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  • 哈佛.慶應最受歡迎的實用談判學
  • 點閱:500
  • 譯自:戦略的交渉入門
  • 作者: 田村次朗,隅田浩司著 , 陳美瑛譯
  • 出版社:商周出版 聯合經銷
  • 出版年:2016[民105]
  • 集叢名:Idea man:87
  • ISBN:978-986-477-015-1 ; 986-477-015-2
  • 格式:PDF,EPUB

當所有人的競爭條件都相等時,惟有談判能力才是你勝出的關鍵!
哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學部最受歡迎的談判學課程!
 
談判學不是單純教導表面上的討價還價,或是互相欺瞞的技術,而是解決問題,爭取最大利益不可欠缺的競爭力。
 

以哈佛法學院研究的「談判學」為立論基礎,加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例,教你立刻派得上用場的實用性談判入門。
 
生活處處都在「談判‧溝通‧協商」,以對話取代對立,共識取代勝負,解決問題就從談判開始!
 
對方比你強勢怎麼談?
為了達成業績,非向對方讓步不可?
萬一對方要求大幅降價,該怎麼辦呢?
對方在談判中突然大發雷霆,如何應對?
 
日本慶應義塾大學法學院教授、律師,同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗表示,從前的談判學追求解決問題的方法,是對雙方都有利的「Win-Win」(雙贏)。不過在艱困膠著的對立中,堅守自己的利益,同時達成共識的方法論也很重要。
 
除了談判學的基礎方法論,本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求,一般人容易陷入的「心理妥協點」,以及社會心理學及各相關領域的研究成果。具備結合具建設性的共識能力,也就是所謂的談判能力,才是你我在全球化社會中生存的必要條件。
 
●關於「談判」的必知重點:
‧了解談判的三個誤解及三項成功原則
‧面對高壓攻勢談判的三個重點
‧五階段的事前準備
‧破解五大談判基本戰術
 
第1章
●導致談判失敗的三個誤解
以為談判就是分出勝負;認為事前準備毫無作用;以為談判學就是把Win-Win當成目標。
●成功達成談判的三項原則
重要的部分要講求邏輯;談判前的預先安排;把焦點放在利益上。
 
第2章
如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤,及擺脫定錨效應的影響。
 
第3章
破解高壓攻勢的策略──從了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格,到其破解方式。
 
第4章
五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、BATNA
 
第5章
掌握幾個重點進行談判,就能夠有效管理整個談判流程。例如,找出關鍵性的協議事項、把焦點放在利益上、各式談判戰術的因應對策,如「白臉•黑臉戰術」「以退為進戰術」「得寸進尺戰術」「最後通牒戰術」……等。
 
第6章
達到最高共識的談判方法──運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧……等。
 
第7章
如何透過談判解決已發生的嚴重衝突──不要錯過共識(和解)的機會、從不同的窗口看待衝突(框架)、避免情緒失控、降低對談判對象的期待……等。
 
名人推薦
 
日本亞馬遜網路書店5顆星好評!
專文推薦‧游梓翔 世新大學口語傳播系教授
專業推薦‧戚樹誠 台灣大學商學研究所教授│劉必榮 東吳大學政治系教授


田村次朗
 
畢業於慶應義塾大學法學院,修畢哈佛法學院碩士課程、慶應義塾大學研究所法學研究科博士課程。
 
曾任布魯金斯研究所(The Brookings Institution)研究員、美國上議會事務所客座研究員、喬治城大學(Georgetown University)法學院兼任教授,目前擔任慶應義塾大學法學院教授、律師,也擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問以及偉凱律師事務所(White & Case)特別顧問。

 
隅田浩司
 
畢業於慶應義塾大學法學院法律系,修畢同大學法學研究所碩士課程、後期博士課程(博士〈法學〉)。
 
曾任東京大學先端科學技術研究中心特約研究員,目前擔任東京富士大學管理學院管理學系(管理學研究所)教授、金澤工業大學研究所工學研究科知性創造系統客座教授、慶應義塾大學全球安全研究所(GSEC)客座研究員。專攻經濟法、國際經濟法、談判學。
 
譯者簡介
 
陳美瑛
 
畢業於輔仁大學國際貿易學系、(輔系)日本語文學系,輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《圖解七大關鍵工作力》、《一定做得到的絕妙發想術》、《一定做的到的效率工作法》、《睡得好,讓你更健康》(皆為商周出版)等書。


  • 〔專文推薦〕言簡意賅的哈佛談判學教程(第3頁)
  • 〔前言〕學會重要的對話技巧,才是提高談判能力的祕訣(第8頁)
  • 第 1 章 導致談判失敗的三個誤解.達成談判成功的三項原則(第17頁)
    • 1 談判本身就是一種壓力(第18頁)
    • 2 思想轉換 ── 對於談判的三個誤解(第24頁)
    • 3 成功達成談判的三項原則(第36頁)
  • 第 2 章 情緒與心理偏見,以及合理性(第53頁)
    • 1 二分法的陷阱(第54頁)
    • 2 受定錨效應影響(第56頁)
    • 3 舉證責任(第58頁)
    • 4 因應策略之一 ── 不要立即回應(第62頁)
    • 5 因應策略之二 ── 轉移話題(第64頁)
    • 6 如何脫離定錨效應(第68頁)
    • 7 邏輯的有效運用法(第74頁)
  • 第 3 章 如何破解高壓攻勢的策略(第101頁)
    • 1 何謂高壓攻勢(第102頁)
    • 2 高壓攻勢的陷阱(第105頁)
    • 3 談判與對話(第109頁)
    • 4 與談判對象確實面對面(第113頁)
    • 5 談判對象不是怪物(第120頁)
  • 第 4 章 擬定談判策略 ── 事前準備的方法論(第123頁)
    • 1 事前準備占成功的八成,先從準備著手(第124頁)
    • 2 五階段事前準備的重點(第128頁)
    • 3 掌握狀況(第133頁)
    • 4 使命(第139頁)
    • 5 強項(第145頁)
    • 6 設定目標(第149頁)
    • 7 BATAN(第156頁)
  • 第 5 章 管理談判(第165頁)
    • 1 談判的基本構造(第166頁)
    • 2 協議事項的管理(第170頁)
    • 3 把焦點放在利益上(第180頁)
    • 4 談判戰術的因應對策(第185頁)
    • 5 管理承諾(第202頁)
  • 第 6 章 達到最高共識的談判進展方法(第207頁)
    • 1 創造三方好 ( 明智的共識 )(第208頁)
    • 2 運用強項的選項獲得成果(第210頁)
    • 3 意識談判對象背後的人物(第218頁)
    • 4 交換條件的風險與利益(第223頁)
    • 5 要求對方讓步時的說服技巧(第226頁)
    • 6 團體動力(第234頁)
  • 第 7 章 超越對立 ── 衝突.管理(第259頁)
    • 1 何謂衝突(第260頁)
    • 2 一般人面對衝突的反應(第262頁)
    • 3 衝突與裁判(第265頁)
    • 4 不要錯過共識 ( 和解 ) 的機會(第268頁)
    • 5 從不同的窗口看待衝突 ( 框架 )(第271頁)
    • 6 認識自己的情感(第273頁)
    • 7 衝突是一座冰山(第276頁)
    • 8 理解人類的根本欲求(第278頁)
    • 9 降低對談判對象的期待(第280頁)
    • 10 打開後門(第284頁)
    • 11 作為教養科目的談判學(第288頁)
  • 〔後記〕談判學是以創造性方式解決問題的方法論(第294頁)
  • 〔參考文獻〕(第299頁)
紙本書 NT$ 350
單本電子書
NT$ 245

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