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  • 不是販賣「商品」!而是推銷「自己」!
  • 點閱:78
  • 作者: 三井編著
  • 出版社:讀品文化出版 永續圖書總經銷
  • 出版年:2015[民104]
  • 集叢名:全方位學習系列:65
  • ISBN:978-986-453-010-6 ; 986-453-010-0
  • 格式:PDF,EPUB
  • 版次:初版
租期14天 今日租書可閱讀至2020-07-26

內容簡介
 
只要知道了顧客真正想要的是什麼,你就找到了讓對手購買的致命點。
從事業務工作的人一定要相信,銷售任何東西一定會有相當比例的人會向你購買,也一定會有相當比例的人不會向你購買。因此你的工作就是「把那些會向你買的人找出來」,僅僅如此而已。
如果推銷不開口說話,怎麼知道客戶願意不願意?

優秀的推銷員都是從顧客的拒絕中找到機會,最後達成交易的。
 
人們的潛意識裏又常常有一種負面的意識,即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待:或許他又不在家。說不定又要遲到了。利潤也許會降低。這個月也許不能達到目標。或許又要挨罵了。
根據專家的統計,我們在一天中使用這種否定性「內意識」的次數大約為兩百到三百次。因此,這類的擔心是普遍和正常的,重要的是在意識上戰勝、抑制住這種恐懼,不能讓它表現在與客戶的洽談上。
但許多推銷員往往做不到這一點,或者沒有自覺地有意識做了,於是在洽談中把自己的不夠自信、擔心和急切願望表露無遺。這種負面的意識傳遞給客戶,往往會使客戶產生懷疑,以至於心理封閉了起來,使得進一步溝通變得困難,洽談也就宣告失敗。
即使你遭到顧客的拒絕,還是要堅持繼續拜訪。如果不再去的話,顧客將無法改變原來的決定而採納你的意見,你也就失去了銷售的機會。


  • Chapter. 1 誰都不會拒絕微笑的人(第11頁)
    • 帶來財富的笑容(第12頁)
    • 替顧客帶上「高帽子」(第15頁)
    • 重視給人的第一印象(第18頁)
    • 傾聽也要講究技巧(第22頁)
    • 讚美也要有分寸(第27頁)
    • 人一定要靠衣裝(第30頁)
    • 誠信待人不僅僅是口號(第33頁)
    • 把謝謝掛在嘴邊(第36頁)
    • 把握抉擇時機(第39頁)
  • Chapter. 2 確定自己的目標(第43頁)
    • 有了目標再行動(第44頁)
    • 做任何事情都要有主見(第46頁)
    • 謙虛讓你有求必得(第51頁)
    • 幽默讓溝通變得簡單(第56頁)
    • 銷售離不開創新(第60頁)
    • 專注於自己的工作(第63頁)
    • 忠誠是立身之本(第65頁)
    • 能夠原諒他人的過錯(第67頁)
  • Chapter. 3 情緒管理的重要性(第71頁)
    • 愛心是一筆偉大的財富(第72頁)
    • 面對拒絕要堅持不懈(第75頁)
    • 自信是成功的第一祕訣(第77頁)
    • 熱情是行動的信仰(第82頁)
    • 浪費時間等同於揮霍生命(第86頁)
    • 困境讓你更堅強(第90頁)
    • 反省讓你保持清醒(第93頁)
    • 控制情緒是一種能力(第96頁)
  • Chapter. 4 事半功倍的生存法則(第101頁)
    • 服務客戶是行動準則(第102頁)
    • 對顧客來說最合適的才是最好的(第106頁)
    • 推銷員要對自己的工作負責(第110頁)
    • 把滿足顧客的需求放在首位(第113頁)
    • 有效激發別人的認同(第115頁)
    • 提供更好的服務(第117頁)
    • 敬業的推銷員出類拔萃(第119頁)
    • 讓自己公司的人滿意(第122頁)
  • Chapter. 5 開門那一刻,就要打開顧客心門(第125頁)
    • 設計有創意的開場白(第126頁)
    • 進行產品比較,吸引顧客(第128頁)
    • 銷售不要隱瞞產品缺陷(第130頁)
    • 透過故事介紹產品(第133頁)
    • 推銷中的提問技巧(第137頁)
    • 避免導致洽談失敗的悲觀語言(第141頁)
    • 電話行銷怎樣繞過障礙走向成功(第145頁)
    • 時刻為顧客著想(第148頁)
  • Chapter. 6 銷售就要與眾不同(第151頁)
    • 盡自己所能幫助顧客(第152頁)
    • 換個思考方式,化劣勢為優勢(第156頁)
    • 找到共同話題,掌握主動權(第159頁)
    • 讓顧客自己發現產品的優點(第162頁)
    • 為顧客提供人性化服務(第164頁)
    • 抓住顧客的優點(第167頁)
    • 記住客戶的名字(第169頁)
    • 善於激發顧客的同情心(第173頁)
    • 從滿意的客戶那裏獲得更多的業務(第175頁)
    • 銷售和服務都要做(第179頁)
  • Chapter. 7 最容易見效的推銷法則(第183頁)
    • 順著拒絕者的觀點開始推銷(第184頁)
    • 教你避免被拒絕(第187頁)
    • 事先調查,瞭解對方性格(第189頁)
    • 努力克服怯場心理(第191頁)
    • 把問題由大化小(第195頁)
    • 引起對方好奇心(第197頁)
    • 從人性出發引誘顧客(第200頁)
    • 善於製造緊張氣氛(第202頁)
    • 欲擒故縱(第207頁)
    • 適時亮出自己的底牌(第212頁)
    • 從失敗中找到成功的希望(第214頁)
    • 選擇好推銷時機和地點(第218頁)
  • Chapter. 8 讓你成為銷售冠軍(第223頁)
    • 開發有影響力的中心人物(第224頁)
    • 製造融洽的銷售氣氛(第228頁)
    • 讓顧客儘量說是(第231頁)
    • 從購買習慣想出策劃(第234頁)
    • 引導客戶說出心裏話(第237頁)
    • 認真把握成交信號(第240頁)
    • 聽到「考慮一下」時要加油(第243頁)
    • 成交之後再成交(第246頁)
    • 重視每一個客戶(第249頁)
    • 穩住你的老客戶(第252頁)
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