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今日租書可閱讀至2025-07-02
內容簡介
只要知道了顧客真正想要的是什麼，你就找到了讓對手購買的致命點。
從事業務工作的人一定要相信，銷售任何東西一定會有相當比例的人會向你購買，也一定會有相當比例的人不會向你購買。因此你的工作就是「把那些會向你買的人找出來」，僅僅如此而已。
如果推銷不開口說話，怎麼知道客戶願意不願意？
優秀的推銷員都是從顧客的拒絕中找到機會，最後達成交易的。
人們的潛意識裏又常常有一種負面的意識，即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待：或許他又不在家。說不定又要遲到了。利潤也許會降低。這個月也許不能達到目標。或許又要挨罵了。
根據專家的統計，我們在一天中使用這種否定性「內意識」的次數大約為兩百到三百次。因此，這類的擔心是普遍和正常的，重要的是在意識上戰勝、抑制住這種恐懼，不能讓它表現在與客戶的洽談上。
但許多推銷員往往做不到這一點，或者沒有自覺地有意識做了，於是在洽談中把自己的不夠自信、擔心和急切願望表露無遺。這種負面的意識傳遞給客戶，往往會使客戶產生懷疑，以至於心理封閉了起來，使得進一步溝通變得困難，洽談也就宣告失敗。
即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅持繼續拜訪。如果不再去的話，顧客將無法改變原來的決定而採納你的意見，你也就失去了銷售的機會。
人們的潛意識裏又常常有一種負面的意識，即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待：或許他又不在家。說不定又要遲到了。利潤也許會降低。這個月也許不能達到目標。或許又要挨罵了。
根據專家的統計，我們在一天中使用這種否定性「內意識」的次數大約為兩百到三百次。因此，這類的擔心是普遍和正常的，重要的是在意識上戰勝、抑制住這種恐懼，不能讓它表現在與客戶的洽談上。
但許多推銷員往往做不到這一點，或者沒有自覺地有意識做了，於是在洽談中把自己的不夠自信、擔心和急切願望表露無遺。這種負面的意識傳遞給客戶，往往會使客戶產生懷疑，以至於心理封閉了起來，使得進一步溝通變得困難，洽談也就宣告失敗。
即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅持繼續拜訪。如果不再去的話，顧客將無法改變原來的決定而採納你的意見，你也就失去了銷售的機會。
- Chapter. 1 誰都不會拒絕微笑的人
- 帶來財富的笑容
- 替顧客帶上「高帽子」
- 重視給人的第一印象
- 傾聽也要講究技巧
- 讚美也要有分寸
- 人一定要靠衣裝
- 誠信待人不僅僅是口號
- 把謝謝掛在嘴邊
- 把握抉擇時機
- Chapter. 2 確定自己的目標
- 有了目標再行動
- 做任何事情都要有主見
- 謙虛讓你有求必得
- 幽默讓溝通變得簡單
- 銷售離不開創新
- 專注於自己的工作
- 忠誠是立身之本
- 能夠原諒他人的過錯
- Chapter. 3 情緒管理的重要性
- 愛心是一筆偉大的財富
- 面對拒絕要堅持不懈
- 自信是成功的第一祕訣
- 熱情是行動的信仰
- 浪費時間等同於揮霍生命
- 困境讓你更堅強
- 反省讓你保持清醒
- 控制情緒是一種能力
- Chapter. 4 事半功倍的生存法則
- 服務客戶是行動準則
- 對顧客來說最合適的才是最好的
- 推銷員要對自己的工作負責
- 把滿足顧客的需求放在首位
- 有效激發別人的認同
- 提供更好的服務
- 敬業的推銷員出類拔萃
- 讓自己公司的人滿意
- Chapter. 5 開門那一刻，就要打開顧客心門
- 設計有創意的開場白
- 進行產品比較，吸引顧客
- 銷售不要隱瞞產品缺陷
- 透過故事介紹產品
- 推銷中的提問技巧
- 避免導致洽談失敗的悲觀語言
- 電話行銷怎樣繞過障礙走向成功
- 時刻為顧客著想
- Chapter. 6 銷售就要與眾不同
- 盡自己所能幫助顧客
- 換個思考方式，化劣勢為優勢
- 找到共同話題，掌握主動權
- 讓顧客自己發現產品的優點
- 為顧客提供人性化服務
- 抓住顧客的優點
- 記住客戶的名字
- 善於激發顧客的同情心
- 從滿意的客戶那裏獲得更多的業務
- 銷售和服務都要做
- Chapter. 7 最容易見效的推銷法則
- 順著拒絕者的觀點開始推銷
- 教你避免被拒絕
- 事先調查，瞭解對方性格
- 努力克服怯場心理
- 把問題由大化小
- 引起對方好奇心
- 從人性出發引誘顧客
- 善於製造緊張氣氛
- 欲擒故縱
- 適時亮出自己的底牌
- 從失敗中找到成功的希望
- 選擇好推銷時機和地點
- Chapter. 8 讓你成為銷售冠軍
- 開發有影響力的中心人物
- 製造融洽的銷售氣氛
- 讓顧客儘量說是
- 從購買習慣想出策劃
- 引導客戶說出心裏話
- 認真把握成交信號
- 聽到「考慮一下」時要加油
- 成交之後再成交
- 重視每一個客戶
- 穩住你的老客戶
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