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  • 不可不知的業務教戰守則
  • 點閱:174
  • 作者: 黃震宇作
  • 出版社:外貿協會, 臺灣貿易中心
  • 出版年:2015[民104]
  • ISBN:9789574953455
  • 格式:PDF
租期14天 今日租書可閱讀至2021-10-06

內容簡介
 
你還在街頭巷尾發傳單、打電話開發客戶嗎?
你總是賣力推銷,卻不知道為何失敗嗎?
該怎麼讓顧客記住你,主動上門談生意?

面對陌生客戶,如何巧妙破冰,輕鬆抓住對方的心?
 
本書讓你從「普通」業務員,一舉升格成為「超級業務員」!
賺錢靠業務,業務靠行銷!一個優秀的業務員,首先必須能夠吸引客戶、開發業務,並且提供優質的產品或服務,如此才能夠在客戶心中建立起無可取代的地位。然而,傳統業務的拓展流程不外乎:開發客戶→聯繫拜訪→送樣品→簽約;花這麼多時間去經營,卻還是有功敗垂成的時候。事實上,真正頂尖的業務員,靠的是找出自身做業務的獨特價值,就不怕被時代淘汰!
 
本書直指成功銷售的核心,讓你了解如何抓住客戶心理、探詢客戶的真正需求、以及在銷售過程中運用各種說服技巧,順利一次到位、快速成交,並透過實際案例說明成功行銷所能帶來的效益和影響,一步步引領你邁向「知己知彼、百戰百勝」的超級業務員!
 
過去十年,企業主都會說台灣的產品相較鄰近國家具有品質的優勢,十年過去了,還有多少企業主敢拍胸脯掛保證台灣產品還具品質競爭力,筆者這幾年來在外貿協會教課及輔導業主的經驗,大多的業主都反映目前面臨大量價格競爭的壓力,而大部分的業主因而選擇以低價的方式取得訂單,低價競爭不是不好,而是各位企業主,貴企業適合作低價競爭的生意嗎?各位有低價競爭的實力嗎?
 
現在已經不像上一代企業主一卡皮箱跑天下、亂槍打鳥的時代了,現在是以消費者為中心的時代、現在是各個擊破的時代,企業如何避免發生以下三大問題:
 第一個問題→不斷地價格競爭。
 第二個問題→沒有做到業務累積效果。
 第三個問題→Me too,人云亦云。
因為以上三個問題,讓業務人員事倍功半,每天都在開發新客戶,每天都在價格競爭。筆者特地把這十多年來上課時與同學分享的不能說的經驗以及拜訪客戶時發現到的私人竅門集合成冊,希望可以透過這本書讓原本只會埋頭苦幹而不會包裝行銷的台灣企業主及業務們可以增進以下業務技巧:
1. 培養發掘目標潛在客戶對產品或服務真正的內心需求
2. 因應客戶需求即時且正確回應企業,藉以提升產品競爭力
3. 吸引潛在客戶注意企業優勢及核心價值
4. 找出讓客戶無法抗拒的產品或服務
5. 讓客戶牢牢記住我們的好
 
筆者希望透過以上的業務技巧讓企業主及業務朋友們擺脫價格競爭,做到讓客戶深深愛上你、做到非你莫屬的境界!
 
 


  • 董事長序(第2頁)
  • 作者序(第4頁)
  • 第一章 業務開發從亂槍打鳥的時代進化到各個擊破的時代(第9頁)
    • 第一節 重複話術會讓潛在客戶築起保護牆(第10頁)
    • 第二節 亂槍打鳥如同姜太公釣魚:被動又無效(第12頁)
  • 第二章 業務的自我心理建設(第15頁)
    • 第一節 摒棄古早時代「薄利多銷」的觀念(第16頁)
    • 第二節 讓自己走到哪裡,學到哪裡(第20頁)
    • 第三節 認清楚現代社會不能只有「埋頭苦幹」(第24頁)
    • 第四節 選擇離職的兩個原因(第26頁)
  • 第三章 顧客需求分析(第31頁)
    • 第一節 客戶產生需求之後的 S.O.P.(標準作業流程)(第32頁)
    • 第二節 業務追求的優質客戶:指名性高、不比價(第37頁)
    • 第三節 找出自身的差異性與優勢(第38頁)
    • 第四節 客戶的預算永遠超出你想像(第49頁)
  • 第四章 不只表面,更要裡面(第57頁)
    • 第一節 有心機的前置作業(第58頁)
    • 第二節 不只表面,更要鑽到最裡面(第62頁)
    • 第三節 你視為沒什麼的,客人視為寶貝(第67頁)
  • 第五章 知己知彼、百戰百勝(第77頁)
    • 第一節 案例說明(第78頁)
    • 第二節 找出企業的核心價值(第87頁)
    • 第三節 讓客戶愛上你(第90頁)
  • 第六章 目標客戶在哪裡?(第95頁)
    • 第一節 如果沒被客戶找到,連報價的機會都沒有(第96頁)
    • 第二節 客戶名單在哪裡?(第99頁)
  • 第七章 破冰,解除陌生客戶的武裝(第105頁)
    • 第一節 打破沉默、卸下面具(第106頁)
    • 第二節 聊天的力量(第111頁)
    • 第三節 稱讚、關心的運用(第113頁)
    • 第四節 如何讓客戶記住你(第117頁)
  • 第八章 透過口碑及第三方力量提升客戶的信心(第123頁)
    • 第一節 善用媒體、網路資源(第124頁)
    • 第二節 未來十年是影片行銷的時代(第129頁)
    • 第三節 社群的力量(第135頁)
  • 第九章 開發陌生客戶的密技(第141頁)
    • 第一節 業務要靠時間的累積(第142頁)
    • 第二節 如何讓客戶卸下心防的實例(第144頁)
    • 第三節 如何吸引陌生客戶注意(第145頁)
    • 第四節 業務宣傳品的製作(第152頁)
  • 第十章 業務話術設計(第159頁)
    • 第一節 業務話術四步驟(第160頁)
    • 第二節 案例說明(第164頁)
    • 第三節 業務特質(第171頁)
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