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內容簡介
要相信顧客什麼都想買,只要你能找到說服他們的方法。
顧客也是活生生的人;是人就具備人性,具備人性也就擁有弱點,優秀的業務員之所以優秀,就是他了解顧客也了解自己。
對於業務員來說,想要獲得成功最重要的,並不是經驗和技巧,而是正確的信念和心態。
每個人都必須知道,是信念決定了八○%的成功機會,觀念的品質決定了推銷的品質。在推銷業,行動是收穫的另一種說法,而收穫的主觀積極性告訴我們:只有用行動消除恐懼,才能成功。
不少業務員能言善道、熱心服務、做事勤快、手腳俐落卻無法成功,都是因為缺乏信心,事實上,要想成為一名優秀的業務員必須從樹立自信開始;要相信顧客什麼都想買,只要你能找到說服他們的方法。
一位客戶在服裝店選定一條價值二十美元的領帶,正當他掏出信用卡準備付款時,業務員問道:「您打算穿什麼樣的西服來配這條領帶?」
「我想穿我那件藏青色西裝應該很合適吧?」客戶回答說。
「先生,我這兒有另一種漂亮的領帶正配您藏青色西裝。」說完,業務員就抽出了兩條價格為二十五美元的領帶。
「是的,正如你所說,它們確實很漂亮。」客戶點著頭說,並且把領帶順手放進了購物袋中。
「再看一看與這些領帶相配的襯衫怎麼樣?」
「我想再買一些白色襯衫,可是剛才在哪兒都沒有找到。」
「不要緊,我來幫您找,您穿幾號的襯衫?」
還沒有等客戶反應過來,業務員已經拿出了四件白色襯衫,單價為六十美元。
「先生,感覺一下這種質地,難道不是很棒嗎?」
「是啊!我是要買一些襯衫的,但我只想買三件。」
你明白發生了什麼事嗎?那位業務員把二十美元的生意變成了二百三十美元的交易,那可是這位客戶最初購買金額的十一倍呀!他提出過異議嗎?沒有。他心滿意足地離開了商店。
對於那些雖然十分努力卻一無所獲,整天只會抱怨自己的命怎會這麼賤的業務員來說,現在首要解決的問題是:轉變觀念──突破僵化的思維方式。現在首要解決的問題是:轉變觀念──突破僵化的思維方式。
顧客也是活生生的人;是人就具備人性,具備人性也就擁有弱點,優秀的業務員之所以優秀,就是他了解顧客也了解自己。
編寫《做業務的命都很賤》這本書的目的也在此;也就是本書透過六十條的「業務不賤黃金定律」提供一連串確實的目標,然後,連接為一條正確的道路,讓「做業務的命都很賤」這句話,不再成為每個業務員揮之不去的無奈和無法改變的宿命,以及讓每個埋頭苦拚的業務員,不再把汗水浪費在錯誤的地方,而能明確的了解自己的得失,邁步走向「超級業務員」的成功大道。
本書特色
做業務的命都很賤!?
本書透過60條的「業務不賤黃金定律」提供一連串確實的目標,然後,連接為一條正確的道路,讓「做業務的命都很賤」這句話,不再成為每個業務員揮之不去的無奈和無法改變的宿命。
■ 這是一本「不用費力,就可以讀懂」的「業務學」!
本書內容簡潔、易懂沒有繁複冗長的理論,運用故事案例搭配解說,再以正確的方式講解各種問題的解決之道,直接擊中重點,讓讀者可以輕鬆的培養更多業務能力,在事業上得到成功。
■ 業務不賤黃金定律
◆業務不賤黃金定律2:蛋糕定律
大多數市場上都是一塊大小固定的「蛋糕」,你切到的多,別人切到的就少,因此,等好時機,不如搶先機。
◆業務不賤黃金定律4:敲門定律
一般業務員,有時並不是因為沒有鍥而不捨而錯失良機,往往是因為愛面子,自尊心過強,而不肯第二次敲響客戶的門。
◆業務不賤黃金定律7:不能讓豬去唱歌理論
銷售成功的關鍵,在於發揮自己的優勢,只有充分展示自己的長處,才能打動客戶,從而達到成交的目的。
◆業務不賤黃金定律9:把冰賣給愛斯基摩人理論
推銷的最高境界是:即使顧客已經有了這個東西,只要你能夠找出這個東西的差異,照樣能夠使他產生購買意願。
◆業務不賤黃金定律21:羊群效應
我們並不缺少合適的客戶,只是缺少一雙發現客戶的眼睛。
◆業務不賤黃金定律38:六+一締結法則
在拜訪客戶之前,首先就要準備好讓對方說出「是」的話題。
◆業務不賤黃金定律60:馬斯洛需求理論
想挖掘顧客對商品的需求,首先應當對顧客的需求種類,進行一定的瞭解。
- 序:要相信顧客什麼都想買,只要你能找到說服他們的方法(第3頁)
- 業務不賤 第一章(第13頁)
- 業務不賤黃金定律一:青蛙法則(第14頁)
- 業務不賤黃金定律二:蛋糕定律(第19頁)
- 業務不賤黃金定律三:駱駝理論(第23頁)
- 業務不賤黃金定律四:敲門定律(第27頁)
- 業務不賤黃金定律五:山頭理論(第32頁)
- 業務不賤黃金定律六:人緣定律(第37頁)
- 業務不賤 第二章(第41頁)
- 業務不賤黃金定律七:不能讓豬去唱歌理論(第42頁)
- 業務不賤黃金定律八:魚鉤定律(第46頁)
- 業務不賤黃金定律九:把冰賣給愛斯基摩人理論(第51頁)
- 業務不賤黃金定律十:螞蟻定律(第56頁)
- 業務不賤黃金定律十一:壓水泵理論(第61頁)
- 業務不賤黃金定律十二:包裝紙定律(第65頁)
- 業務不賤 第三章(第69頁)
- 業務不賤黃金定律十三:赫克金法則(第70頁)
- 業務不賤黃金定律十四:馬拉松啟示(第74頁)
- 業務不賤黃金定律十五:目標法則(第78頁)
- 業務不賤黃金定律十六:兩百五十定律(第83頁)
- 業務不賤黃金定律十七:中心開花法則(第88頁)
- 業務不賤黃金定律十八:鐘錶啟示(第92頁)
- 業務不賤 第四章(第97頁)
- 業務不賤黃金定律十九:窮與富的選擇(第98頁)
- 業務不賤黃金定律二十:小鐵錘法則(第102頁)
- 業務不賤黃金定律二十一:羊群效應(第106頁)
- 業務不賤黃金定律二十二:微笑法則(第110頁)
- 業務不賤黃金定律二十三:登門檻效應(第114頁)
- 業務不賤黃金定律二十四:雙贏原則(第119頁)
- 業務不賤 第五章(第123頁)
- 業務不賤黃金定律二十五:麥吉爾定理(第124頁)
- 業務不賤黃金定律二十六:印刻效應(第128頁)
- 業務不賤黃金定律二十七:蝴蝶效應(第132頁)
- 業務不賤黃金定律二十八:避免拒絕法則(第136頁)
- 業務不賤黃金定律二十九:約拿情結(第141頁)
- 業務不賤黃金定律三十:麵包哲學(第145頁)
- 業務不賤 第六章(第149頁)
- 業務不賤黃金定律三十一:一 % 定律(第150頁)
- 業務不賤黃金定律第三十二:好處原則(第154頁)
- 業務不賤黃金定律三十三:陽光法則(第158頁)
- 業務不賤黃金定律三十四:鼓掌效應(第162頁)
- 業務不賤黃金定律三十五:凡勃倫效應(第166頁)
- 業務不賤黃金定律三十六:和諧法則(第170頁)
- 業務不賤 第七章(第175頁)
- 業務不賤黃金定律三十七:傾聽法則(第176頁)
- 業務不賤黃金定律三十八:六+一締結法則(第181頁)
- 業務不賤黃金定律三十九:成交至上法則(第186頁)
- 業務不賤黃金定律四十:措辭得體準則(第191頁)
- 業務不賤黃金定律四十一:話不投機悖論(第196頁)
- 業務不賤黃金定律四十二:熱忱法則(第201頁)
- 業務不賤 第八章(第205頁)
- 業務不賤黃金定律四十三:潛意識力量(第206頁)
- 業務不賤黃金定律四十四:巨石體悟(第211頁)
- 業務不賤黃金定律四十五:猴子取食智慧(第215頁)
- 業務不賤黃金定律四十六:莫非定律(第219頁)
- 業務不賤黃金定律四十七:帕金森定律(第224頁)
- 業務不賤黃金定律四十八:信任準則(第229頁)
- 業務不賤 第九章(第233頁)
- 業務不賤黃金定律四十九:過度理由效應(第234頁)
- 業務不賤黃金定律五十:皮革馬立翁效應(第238頁)
- 業務不賤黃金定律五十一:不完美法則(第242頁)
- 業務不賤黃金定律五十二:觀察法則(第246頁)
- 業務不賤黃金定律五十三:失敗與成功悖論(第250頁)
- 業務不賤黃金定律五十四:逆境定理(第255頁)
- 業務不賤 第十章(第259頁)
- 業務不賤黃金定律五十五:老駱駝的忠告(第260頁)
- 業務不賤黃金定律第五十六:應對藉口法則(第265頁)
- 業務不賤黃金定律五十七:不值得定律(第269頁)
- 業務不賤黃金定律五十八:哈默定律(第274頁)
- 業務不賤黃金定律五十九:貝吉爾信念(第279頁)
- 業務不賤黃金定律六十:馬斯洛需求理論(第283頁)
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