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  • 不可不知的銷售心理學
  • 點閱:152
  • 作者: 劉星編著
  • 出版社:元華文創
  • 出版年:2015[民104]
  • ISBN:978-986-393-322-9 ; 986-393-322-8
  • 格式:EPUB
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做銷售說白了就是推銷自己,說複雜了就是銷售人員與客戶之間的心理博弈。

作為銷售人員誰都想賣出去更多的商品,因為這樣不僅僅意味著可以拿到高額的提成,可能還有晉升的大好機會。但是,同樣是銷售人員,同樣的產品,有的人每天推銷出還多產品;而有的人可能一天連一件也沒有推銷出去。為什麼會出現如此大的差距呢?

  • 前 言
  • 目 錄
  • 第一章 自己心態決定自己的業績
    • 激情永在,成功永在
    • 銷售是一場沒有硝煙的戰爭
    • 敷衍工作,工作就會敷衍你
    • 積極心態,可以提高工作效率
    • 樹立信任品牌,別人才可信任
    • 不要等待,要積極主動地出擊
    • 銷售商品,其實是在推銷自己
    • 先做顧客的知心人,後做賺錢的生意人
  • 第二章 把握顧客消費心理最關鍵
    • 挑剔越厲害的人,買貨幾率越大
    • 和顧客換位,你就知道該怎麼做
    • 換個思維和說話,更能夠吸引客戶
    • 保持幾分神秘,吊足顧客購買欲望
    • 讓客戶覺得自己很特別,他才肯掏錢
    • 製造一種顧客買不到中意產品的假像
    • 時刻要向客戶證明,他是占了大便宜的
    • 讓客戶需要你,比你去尋找客戶更重要
  • 第三章 顧客第一需要是心理需要
    • 最有力的銷售武器是情感
    • 滿足客戶買的放心的心理需求
    • 安全感,是客戶深層次的心理需求
    • 賣不賣沒有關係,先試試看適用不
    • 機不可失能對顧客產生巨大誘惑力
    • 當上帝沒有好處時,還不如做個普通人
    • 學會引導,激起客戶對產品需求和渴望
    • 用真誠打動顧客,買賣自認而然的成交
  • 第四章 突破顧客消費的心理弱點
    • 脾氣暴躁型客戶,用自己的真誠打動他
    • 理智好辯型客戶,用自己的人格感化他
    • 貪小便宜型客戶,給他一些小便宜誘惑他
    • 猶豫不決型客戶,用危機感使其快下決心
    • 節約儉樸型客戶,讓他感覺物美價廉的實惠
    • 小心謹慎型客戶,你越是著急,他越是反感
    • 自命清高型客戶,讚美他,順便帶點兒幽默感
    • 愛慕虛榮型客戶,奉承是屢試不爽的秘密武器
  • 第五章 決定是否購買的心理因素
    • 會定價的人生意越做越旺
    • 把握懷舊心理,攫取財源滾滾
    • 消費流行對消費心理有很大影響
    • 因為即將失去,所以必須爭取買到
    • 不同家庭成員在購買中扮演的角色
    • 商品的擺放恰當,也可激發購買欲望
    • 促銷不僅僅賣的是商品,還得有創意
    • 時尚元素,是每個顧客不斷追求的目標
    • 抓住客戶的興趣點,不斷刺激讓其購買
  • 第六章 巧妙讀懂顧客的身體語言
    • 眉語,是顧客的第二張嘴
    • 坐資暴露了顧客的心理活動
    • 聽話一定聽顧客的“弦外之音”
    • 顧客頭部動作傳遞的信息最重要
    • 迅速拉近距離的妙招:模仿顧客言行
    • 人配衣裳馬配鞍,從衣著判斷購買力
    • 時刻注意顧客眼睛,眼睛是心靈的窗戶
    • 注意顧客的手勢變化,判斷他是否在撒謊
  • 第七章 進退有度掌控顧客的情緒
    • 寫在紙上的承諾會更加有效
    • 像朋友一樣幫助顧客解決難題
    • 承諾對人們行為的巨大約束力
    • 讓客戶心甘情願做出承諾並履行
    • 站在顧客這一邊,獲得的比較多
    • 與顧客產生共鳴,增加他購買的自信
    • 積極回應顧客的抱怨,給以滿意答覆
    • 幫助顧客消除心中顧慮,他才可以放心
  • 第八章 學會聆聽給客戶心靈支持
    • 善於傾聽客戶內心的聲音
    • 面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴
    • 動機來自客戶內心滿足感的獲得
    • 客戶總是願意為喜歡的事情而努力
    • 顧客需求的商品,才是最好的商品
    • 學會聆聽顧客,才是真正會做生意
    • 讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇
    • 銷售中學會聆聽,才可以達到投其所好
  • 第九章 說話就要說到顧客的心坎
    • 增強說服力是有絕招的
    • 說話就要說到顧客的心坎上去
    • 怎麼才可以讓你的話更有煽動性
    • 好面子的給顧客,送他頂“高帽子”
    • 忌用推銷員口氣,要像朋友去幫助他
    • 不要把客戶當上帝,要把客戶當朋友
    • 不要一味的順從客戶,需要適當“威脅”
    • 不要過分直白,在潛移默化中引導顧客
  • 第十章 銷售是與顧客的心理博弈
    • 在顧客面前沒有高低貴賤之分
    • 推銷商品,先從推銷自己開始
    • 沖出心理禁錮才能激發巨大潛能
    • 銷售需要厚臉皮,需要死纏硬磨
    • 自己商品的品牌,就是自己的品牌
    • 誰熱情周到的服務,顧客就買誰的單
    • 越是害怕被客戶拒絕,你就越會被拒絕
    • 積極而不心急,變成銷售“牛人”並不難
  • 第十一章 顧客的性格決定銷售策略
    • 自以為是型的顧客分析
    • 猶豫不決型的顧客分析
    • 斤斤計較型的顧客分析
    • 喜歡抱怨型的顧客分析
    • 好奇心強烈型顧客分析
    • 思想保守型的顧客分析
    • 精明理智型的顧客分析
    • 內向含蓄型的顧客分析
    • 滔滔不絕型的顧客分析
    • 大吹大擂型的顧客分析
  • 第十二章 化解顧客拒絕的心理戰術
    • 客戶拒絕你該怎麼辦
    • 提前識別哪些顧客愛說“不”
    • 銷售員如何將拒絕封殺在搖籃中
    • 清除銷售前被拒絕的懷疑和猜測
    • 感動客戶,不買使他感到內心難安
    • 封鎖退路,讓客戶無法拒絕你的要求
    • 客戶真的不需要,還是醉翁之意不在酒
    • 就是要將產品賣給那些說“不”的客戶
  • 第十三章 銷售中必須掌握的攻心術
    • 銷售不可不知的攻心開場話術
    • 銷售一定要學會一套流利開場白
    • 巧妙的對客戶進行反復的心理暗示
    • 用讚美來挽回那些即將離去的顧客
    • 給顧客介紹產品一定得有方法技巧
    • 說服不了顧客,就相當顧客說服了你
    • 巧妙的語言誘導,讓顧客“改邪歸正”
    • 提問,摸清楚顧客購買心態進展情況
    • 銷售人員提問顧客必須掌握的基本方式
  • 第十四章 對待顧客應採取因人而異
    • 瞭解顧客心理,對症下藥
    • 兒童消費為攀比好玩湊熱鬧
    • 青年的消費時尚時髦為主題
    • 老年人的消費健康實用最關鍵
    • 女性顧客消費實用品牌質量最重要
    • 男性顧客消費該買的買不該買的不買
    • 不同職業顧客的消費心理各不相同分析
    • 物以類聚,人以群分:不同人群消費心理大不同
  • 第十五章 開啟顧客的八條心理定律
    • 斯通定律:把拒絕當做是一種享受
    • 哈默定律:天下的生意都是做出來的
    • 二選一定律:把主動權操縱在自己手上
    • 奧納西斯法則:把生意做在別人的前面
    • 跨欄定律:不停地打破自己的銷售紀錄
    • 250定律:每個客戶身後都有250個潛在客戶
    • 伯內特定律:讓產品在客戶心中留下深刻的印象
    • 長尾理論:顛覆營銷的二八定律
  • 第十六章 銷售中過程八個心理效應
    • 開場白效應:抓住客戶的心
    • 微笑效應:拉近顧客心理的距離
    • 借勢效應:“他山之石,可以攻玉”
    • 首因效應:第一印象決定你的成敗
    • 凡勃倫效應:感性消費藏有大商機
    • 好奇心效應:標新立異滿足客戶心理
    • 登門檻效應:銷售人員就是要得寸進尺
    • 共生效應:遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會
  • 第十七章 顧客開心掏錢的成交策略
    • 選擇成交法
    • 迂回成交法
    • 假定成交法
    • 異議探討法
    • 從眾成交法
    • 提示成交法
    • 機會成交法
    • 優惠成交法
    • 試用成交法
  • 第十八章 顧客在乎的就是銷售細節
    • 即使生意不成也不好匆匆掛電話
    • 向客戶討一杯水,化解彼此的尷尬
    • 客戶的秘密是銷售人員最大的絕密
    • 顧客其實不願做上帝,更願做朋友
    • 用銷售人員的專業術語容易征服客戶
    • 乾淨整潔的著裝,也會贏得客戶好感
    • 用細節感動客戶,記住客戶的重要日子
    • 衣著不僅是個人形象問題,更是對顧客尊重
  • 第十九章 在談判中俘獲顧客的心理
    • 放長線,方可釣大魚
    • 察言觀色,善用情感溝通
    • 談判中“不”是門高深的藝術
    • 誰選擇談判地點,誰就掌握主動權
    • 不可盲目進取,應步步為營小心求證
    • 談判就是要抓住對方軟肋,進行痛擊
    • 將自己苛刻條件,換種方式讓對方接受
    • 不要絕望,徹底失敗的談判也可能死灰復燃
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