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  • 談判專家不敗的交涉術
  • 點閱:164
  • 作者: 林郁主編
  • 出版社:新潮社文化出版
  • 出版年:2012[民101]
  • 集叢名:心理實驗室:11
  • ISBN:978-986-316-074-8;
  • 格式:PDF
租期14天 今日租書可閱讀至2021-08-10

內容簡介
 
生意的「能力」表現於此!
 
「你想不想去開發子公司?這是別人都不知道的事喔!」

「付錢?別開玩笑了!你們的製品有缺點,我要退貨!」
 
這時你該如何回答?接著應該進行怎樣的交涉?生意就是一連串交涉。交涉是否成為對自己有利的展開,將使你的人生改變。
 
處理與顧客或公司間的協商、收取貨款、索賠處理等公司外的交涉持續失敗時,最後可能被解雇。面對與上司相處、對部下指示、對同事和部課間的調整等公司內的交涉,如果不能長久持續,成果可能被奪走,或是必須承受過重的工作壓力,也是無法避免的現實。上司或顧客們會愛護你或擊垮你、是否能順利升職及加薪等,大都與自己的交涉能力有關。不僅做生意,購買車輛或住宅,需要拜託他人時,一定需要交涉能力。甚至連求婚也是一種交涉。
 
被窮追猛打之際,不甘心地說出YES或NO,也許接下來幾天……不!有時甚至好幾年,都必須承受痛苦的折磨。所謂「交涉」,應該是—「雙方擁有各自的慾望,盡可能談出對自己有利之結果的說話方式。」
 
雙方的慾望通常都是對立的。因此,交涉與普通的談話不同。不論喜不喜歡,一定要有一些虛虛實實的技巧、爭論或情報戰,而且還必須包括同情、讓步、連帶感等要素在內,否則無法成功。
 
交涉是難以脫離的刑場及戰場。不懂交涉法的人可能經常在同樣的地方跌倒。相反地,懂得交涉的人都掌握了一些獨特的必勝類型。
 
也就是說,交涉具有「絕對不能做的事」,以及「絕對必須做的事」這兩個層面。
 
本書之內容即濃縮了各種交涉的實戰技巧。
書中列舉全項目及具體例之說明。只要閱讀本書的例子,你就可以了解-
「原來因為少說這句話而失敗!」「如果知道這種作法,一定能獲勝……」
 
交涉技巧就好像閱讀或車輛的駕照,是人生的基本技術。如果能掌握這些技巧,則光看電視播報的新聞,就知道「財團發言的真意在此」、「經濟部的真心話隱藏在此」、「業界最大的目標在此」等,就能培養判斷力,反映在自己的交涉能力上。
 
希望你從今天起,立刻開始運用本書的作法。


  • 序章.為什麼每次都在同樣的地方跌倒? 必須知道的原則……(第15頁)
    • 1 〈事前工作〉應付這種「對手」,必須事先準備(第16頁)
    • 2 〈決斷〉被迫立即回答時,應如何處置?(第18頁)
    • 3 〈技巧〉有「餘地」做決定(第20頁)
    • 4 〈達成協議〉不可以有這些「曖昧」字眼(第23頁)
    • 5 〈信賴〉能幹的人務必遵守的「10項交涉禁忌」(第25頁)
  • 第一章.上桌前的「交涉術」「制敵機先型」與「笨鳥慢飛型」(第29頁)
    • 6 是否隨時抱持「最惡劣狀況時的對策」(第30頁)
    • 7 事前交涉時,絶對不能說的「一句話」(第32頁)
    • 8 不要踏出交涉的「步驟」之外(第34頁)
    • 9 記錄資料快又好的人、慢又差的人(第37頁)
    • 10 時間──為什麼「時間一直不夠用?」(第40頁)
    • 11 先下手為強──使用「建議表」(第42頁)
    • 12 交涉與「接待」原則(第44頁)
    • 13 交涉場所──心理上的優勢(第46頁)
    • 14 將「輕易答應」變成「確實約定」的方法(第48頁)
    • 15 「自信」與「過信」的分岐點(第50頁)
    • 16 利用「資料」表示誠意(第52頁)
    • 17 絶對不要說「真的嗎……」與「你應該……」(第54頁)
    • 18 沒有「王牌」時,該做什麼準備?(第56頁)
  • 第二章.生意的原則──影響交涉的是上司 比「敵人」更可怕的上司!(第59頁)
    • 19 絕對不要忘記問:「我到底擁有多大的權限?」(第60頁)
    • 20 早點向上司報告不好的情報(第62頁)
    • 21 「不要成為從背後攻擊同志的人」(第65頁)
    • 22 是否養成「因為是命令」、「沒辦法」的習慣(第68頁)
    • 23 讓「不喜歡惹麻煩的上司」捲入事件中(第70頁)
    • 24 只是「在家演練」, 無法出人頭地(第72頁)
    • 25 將「公司內部的反對」當成真正交涉時的練習題(第74頁)
    • 26 仔細思考:「上司為什麼將責任交給自己?」(第76頁)
    • 27 上司說:「這件事不要你辦了!」這時該如何處理?(第78頁)
    • 28 出差──讓上司安心的「八項原則」(第80頁)
    • 29 「為什麼不多捧我一下?」(第82頁)
  • 第三章.「誘導」──如何建立有利的狀況? 讓對方說「YES」的方法 讓自己說「NO」的方法(第85頁)
    • 30 藉口只會加重失策(第86頁)
    • 31 對方最想聽的奉承話(第88頁)
    • 32 不用「如果」或「也許」,改用「要是⋯⋯」誘導對方(第90頁)
    • 33 活用對方的口頭禪,使波長吻合(第92頁)
    • 34 主詞「我們」的效用(第94頁)
    • 35 如此反應,表示快說「YES」了(第96頁)
    • 36 話題順利進展的座位與容易形成激烈辯論的座位(第99頁)
    • 37 想建立印象時,必須「小聲說話」(第102頁)
    • 38 有時不能在意對方的「呼吸」(第104頁)
    • 39 光「回答問題」,不算交涉(第106頁)
    • 40 注意對方公司內的情況(第108頁)
    • 41 遭遇反抗的談話,容易引出協助的談話(第111頁)
    • 42 不論任何場合,絕對禁止「非正式的談話」(第113頁)
    • 43 巧妙運用機器,讓對方覺得「的確如此」(第115頁)
    • 44 不要「閱讀」資料,應該「看」資料(第117頁)
    • 45 造成對方說不的「慣用語10大禁忌」(第120頁)
  • 第四章.「手持棍棒,說話穩重!」 「軟性壓力」的技巧(第125頁)
    • 46 開始交涉,就要拿出最強的王牌(第126頁)
    • 47 交涉對象要對準「一人」(第128頁)
    • 48 從對方不得不答應的提案開始切入(第130頁)
    • 49 擴大對方團隊的「立場不一致」(第132頁)
    • 50 看清應該退讓或堅持己見的五種條件(第135頁)
    • 51 給對方留下「退路」的進攻法(第138頁)
    • 52 你用的是使對手大傷腦筋的「詢問」法嗎?(第140頁)
    • 53 一旦被攻擊,利用「反問」方式閃躲(第142頁)
    • 54 是否以「正義」為後盾(第144頁)
    • 55 「以退為進」更有效(第146頁)
    • 56 讓對方擔心你「可能有絕招」的心理戰(第148頁)
    • 57 在讓步中加入「對方也不得不退讓的條件」(第150頁)
    • 58 「讓對方疲累」的戰法(第152頁)
    • 59 「是否二選一呢?」將要求減一半來談(第155頁)
  • 第五章.即使陷入瓶頸,也還會有活路! 遇到不利的狀況時⋯⋯該怎麼辦?(第159頁)
    • 60 任何對手都不可能是「萬能的」(第160頁)
    • 61 反擊的有利時機(第162頁)
    • 62 限制時間∣自己不可以主動說:「已經⋯⋯」(第164頁)
    • 63 「一一解開」打好的結(第166頁)
    • 64 最惡劣的敵人是自己的立場太軟弱(第168頁)
    • 65 處於不利的狀況時,應該捨棄什麼?(第170頁)
    • 66 及早認錯也是一種「先發制人」的方法(第173頁)
    • 67 痛處被攻擊的「挽回法」(第175頁)
    • 68 以合理的要求對抗不合理的要求(第177頁)
    • 69 要求專家採用「簡單的說法」(第179頁)
    • 70 巧妙戰勝「無誠意的對手」之方(第181頁)
    • 71 如何讓生氣的對手「冷靜」?(第183頁)
    • 72 當對方威脅「我要和你的上司直接交涉」時⋯⋯(第185頁)
    • 73 真正的最後通牒與「虛張聲勢的最後通牒」(第187頁)
    • 74 讓「第三者」介入時,不能退讓的底限(第189頁)
    • 75 當對手使用「骯髒手段」時,該怎麼辦?(第192頁)
    • 76 對方的態度突然改變的原因(第195頁)
  • 第六章.必須注意的「禁忌」 讓人有機可乘的「愚蠢行為」(第197頁)
    • 77 「○○部長」是否為敬稱?(第198頁)
    • 78 一定要讓對方了解自己心煩的原因(第200頁)
    • 79 觸怒對方的「愚蠢談話」(第202頁)
    • 80 「口頭約定」的追蹤必須當天進行(第204頁)
    • 81 即使聽到傳聞,也不要說出口(第206頁)
    • 82 「愛說話的人」容易出錯(第208頁)
    • 83 交涉對手「舌頭長但記憶短」(第210頁)
    • 84 不要有「輕視女性」的心理⋯⋯(第212頁)
    • 85 不要依賴「人數」(第214頁)
    • 86 不脫離「先說結論,再說理由」的原則(第216頁)
    • 87 讓對手趁虛而入的「十大語言禁忌」(第218頁)
  • 第七章.關於雙方的協議,事後如何「推波助瀾」? 建立信賴關係的交涉術(第223頁)
    • 88 對方的「反對意見」隱藏同意的關鍵(第224頁)
    • 89 考慮滿足對方明哲保身的協議(第226頁)
    • 90 什麼是動搖潛意識的強烈「YES暗示」(第228頁)
    • 91 累積小的「YES」(第230頁)
    • 92 「展現誠意」最好的作法(第232頁)
    • 93 不僅分派,還得提議「使整個派變大」(第234頁)
    • 94 有時可以接受對自己有損失的工作(第236頁)
    • 95 避免在「最後關頭」以失敗結束的十項原則(第239頁)
    • 96 徹底檢討為何成功或失敗(第242頁)
    • 97 「能讓對方讓步才是好交涉」(第244頁)
    • 98 是否向所有相關者報告、致謝(第246頁)
    • 99 加強信賴之牽繫的「臨別贈言」(第248頁)
    • 100 擁有「信念」的人最強大(第250頁)
    • 101 帶領交涉的「領導者原則」(第252頁)
紙本書 NT$ 240
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