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內容簡介
談判是兵不血刃即可攻陷城池的最高策略，自古以來即為兵家必修的技能，現代企業和商務活動成功與否，很大程度上取決於談判技巧與能力。訓練有素的商務談判是一種超級的腦力勞動，既需要科學的理論作指導，也需要藉鑒成功的經驗。對於企業來說，談判力是組織的競爭力之一，追求卓越的企業都需要擁有一批優秀的經理人，也就是談判的斲輪高手；因為往往正是這些談判高手會為企業帶來驚人的業績。
同樣，身為現代人，我們不僅需要憑藉良好的素養做出完美表現，更需要掌握正確的說話技巧，巧妙地運用談判的藝術。作為熱愛生活的人，該如何經營好自己的愛情、事業與生活也是我們每個人都需認真思考的問題，更需要巧妙地運用有形抑或是無形的談判藝術，生活就像是一張巨大的談判桌，你所說的每一句話，你所展現給他人的每一個表情，你所運用的每個肢體語言，你所接受到的每個訊息，無一不是在巧妙地運用談判的藝術和智慧，並在你所處的世界裡展現出自己最美的一面；從而為你贏得自己希望擁有的愛情、事業和生活並持久的維繫下去。
- 序 言(第iv頁)
- 第一章 通用的談判技術(第15頁)
- 對付一個唱黑臉、一個唱白臉的花招(第16頁)
- 用增減方案法改變戰術(第20頁)
- 使對手吃驚(第23頁)
- 使談判劣勢轉為優勢(第25頁)
- 避免陷入個人爭執的境地(第29頁)
- 對付強硬戰術的方法(第32頁)
- 對付「可憐可憐我！」(第37頁)
- 提出交換條件的最好辦法(第43頁)
- 打破僵局(第46頁)
- 有意洩密(第49頁)
- 一點一點地啃(第52頁)
- 第二章 談判會議的色調(第55頁)
- 談判在哪裡進行(第56頁)
- 「主場優勢」的重要性(第58頁)
- 將對方的主場優勢降低(第61頁)
- 在中立地區進行談判(第64頁)
- 中途改變談判地點(第66頁)
- 用好後勤設施(第69頁)
- 上路時應當帶誰和帶什麼(第72頁)
- 制訂談判日程(第75頁)
- 使談判會議開始(第77頁)
- 成功的談判會議(第79頁)
- 控制會議動向(第81頁)
- 電話談判的圈套(第84頁)
- 第三章 談判桌上的基本策略(第87頁)
- 評估對手的影響力(第88頁)
- 利用個人關係得分(第97頁)
- 採取強硬態度時避免個人攻擊(第99頁)
- 有效地進行爭論(第102頁)
- 反擊談判對手的策略(第104頁)
- 尋找可導致協定達成的重要環節(第106頁)
- 控制談判的策略(第108頁)
- 確保你方談判立場已被對方理解(第111頁)
- 使談判集中於焦點上(第114頁)
- 中斷會議的益處(第116頁)
- 犯錯後能挽回面子(第120頁)
- 改變佈置的策略(第123頁)
- 第四章 談判過程(第125頁)
- 不可動搖的談判人員(第126頁)
- 設法讓對方先報盤(第129頁)
- 報盤並使之堅挺(第133頁)
- 使對方快速接受你方報盤(第135頁)
- 總價式報盤的利與弊(第137頁)
- 怎樣對待你不接受的「最佳最終報盤」(第140頁)
- 克服因報出「整數」造成的困難(第143頁)
- 利用「突然報盤」(第147頁)
- 對付反報盤或回盤(第149頁)
- 撤回你的報盤(第154頁)
- 用文件來支援你(第157頁)
- 保衛書面提議條件(第159頁)
- 中途改變談判目標(第161頁)
- 先退後進(第163頁)
- 第五章 標準的談判手段(第165頁)
- 虛張聲勢(第166頁)
- 一點一點地讓步(第170頁)
- 海市蜃樓式讓步(第172頁)
- 執行得好時給予獎勵(第175頁)
- 執行邊緣政策(第180頁)
- 既靜止不動而又得往前移(第185頁)
- 蠶食對方陣地(第187頁)
- 你可以向對方要月亮(第191頁)
- 虛所低價(第194頁)
- 分而治之(第197頁)
- 用土石換金銀(第200頁)
- 第六章 反擊對方的手段(第203頁)
- 對方躲躲閃閃說明什麼？(第205頁)
- 使移動目標式報盤停止移動(第208頁)
- 反擊對方打斷你的談話(第213頁)
- 對付「蠻不講理」(第217頁)
- 反擊對方的「恐嚇」(第220頁)
- 何時應向對手猛撲過去(第224頁)
- 使對方的威脅轉而對你有利(第226頁)
- 堅持到打破記錄為止(第230頁)
- 不能把宴請和討價還價混淆(第234頁)
- 第七章 遇到特殊情況時的注意事項(第237頁)
- 與銀行進行談判並不困難(第238頁)
- 申請貸款的談判(第242頁)
- 尋求中間地帶(第246頁)
- 反對增加工資(第249頁)
- 與地方政府談判(第255頁)
- 國際談判的不同色調(第259頁)
- 房地產交易的談判(第262頁)
- 雇用專家(第264頁)
- 與代理人討價還價(第268頁)
- 供貨談判(第272頁)
- 消除別人「無足輕重」的看法(第274頁)
- 使你的用戶成為回頭客(第276頁)
- 申請預算撥款(第278頁)
- 第八章 如何防止談判遲遲不前(第281頁)
- 出現僵局時(第282頁)
- 在談判的最後一分鐘做出讓步(第285頁)
- 改弦更張(第289頁)
- 防止對手在最後一分鐘撤回報盤(第291頁)
- 擋回不容許談判的要求(第294頁)
- 接近決策人(第297頁)
- 遏制「專家」插一手(第299頁)
- 提出時間限制(第302頁)
- 把時限與另外的方案聯繫起來(第304頁)
- 採取「強硬政策」(第307頁)
- 附 錄(第309頁)
- 談判步驟檢核表(第309頁)
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