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  • 王牌銷售員心理學:把推銷當成交
  • 點閱:228
  • 作者: 鄭啟明編著
  • 出版社:讀品文化出版 永續總經銷
  • 出版年:2014[民103]
  • 集叢名:競爭力系列:61
  • ISBN:978-986-5808-58-7 ; 986-5808-58-7
  • 格式:PDF
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把梳子賣給禿子,你辦得到嗎?
 
同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?
 
銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。

 
成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。
 
客戶對產品不感興趣,不是因為產品本身不好,而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。很多時候客戶之所以對產品不感興趣,是因為我們自己沒有打動客戶。因此,要想賣出產品,先要賣出自己。
 
找到客戶,就意味著成功了一半。其實,客戶並不難找,只要我們用心觀察,身邊的每個人都可以成為我們的客戶。
 
有些銷售員之所以找不到客戶,是因為他們總是看不到客戶的需求。
 
#要將任何一個推銷的機會當做能夠成交的可能。
 
為什麼同樣是價值十元的產品,有些業務銷售員只賣了十元,而有些人卻可以賣十萬?
 
麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天,臨下班經理來檢查工作。
 
經理問:「你今天做了幾單買賣?」
 
「一單。」麥克回答說。
 
「只有一單?其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢!這單生意你做了多少錢?」經理很吃驚,甚至有些生氣。
 
「二千萬。」麥克回答道。
 
「你怎麼賣到那麼多錢的?」經理有些不敢相信自己的耳朵。
 
麥克回答說:「一位男士來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後賣給他中號的魚鉤,最後賣給他大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的漁線、中號的漁線,最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是,我帶他去汽車銷售區,賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」
 
經理難以置信地問道:「一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?」
 
麥克回答:「不,他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他:『你的週末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』」
 
能夠將目標產品順利賣出是工作所能,能夠在目標產品賣出後,再賣出非目標產品,這就是業務銷售員的本事了。


  • CHAPTER.01 客戶買不買關鍵看你怎麼賣(第11頁)
    • 把梳子賣給禿子(第12頁)
    • 產品差別影響客戶購買(第17頁)
    • 你若會把握,成交就在那裡(第20頁)
    • 讓客戶自己做出購買決定(第23頁)
    • 爬起來,客戶在原地等你(第26頁)
    • 給成交一個好的理由(第29頁)
  • CHAPTER.02 成功銷售是「引」客戶,而不是「推」產品(第33頁)
    • 怎樣讓禿子對梳子感興趣(第34頁)
    • 地球人都是潛在客戶(第36頁)
    • 像瞭解戀人一樣瞭解客戶(第39頁)
    • 圈子越大,銷售越好做(第42頁)
    • 誠信是最好的吸引(第45頁)
    • 打破「謝絕 推銷」的咒語(第48頁)
    • 讓客戶認為你的產品是最好的(第51頁)
  • CHAPTER.03 要成交訂單,先成交你自己(第55頁)
    • 賣的不是梳子,是自己(第56頁)
    • 別讓客戶認為你很窘(第59頁)
    • 嘴上功夫並不簡單(第62頁)
    • 客戶發火,我們滅火(第65頁)
    • 有本事就把客戶逗笑(第68頁)
    • 讓客戶樂著掏錢(第71頁)
    • 堅持到讓客戶絕望(第74頁)
  • CHAPTER.04 看你的「上帝」在想什麼(第77頁)
    • 你能像禿子一樣思考嗎(第78頁)
    • 客戶喜歡追隨大多數(第81頁)
    • 權威的才是可信的(第84頁)
    • 大多客戶有選擇性干擾(第87頁)
    • 讓客戶感覺佔了便宜(第90頁)
    • 善用客戶的饑餓心理(第93頁)
    • 「搶鹽心理」創造時機(第96頁)
  • CHAPTER.05 讀懂客戶,才能搞定客戶(第99頁)
    • 你能讀出成交訊息嗎(第100頁)
    • 讀懂客戶的購買心思(第103頁)
    • 眼睛出賣客戶的內心(第107頁)
    • 找到有決策權的購買者(第110頁)
    • 飯桌上看出客戶的個性(第113頁)
    • 讀懂客戶話中的言外之意(第115頁)
    • 讓客戶不知不覺「上當」(第118頁)
  • CHAPTER.06 突破防線,闖入客戶的心(第121頁)
    • 禿子為什麼會拒絕梳子(第122頁)
    • 來勢越猛,客戶越退(第125頁)
    • 讓客戶先「攤牌」(第129頁)
    • 客戶不是「路人甲」(第133頁)
    • 用「我們」代替「我」(第137頁)
    • 想賣梳子先賣「鏡子」(第141頁)
    • 用微笑換黃金(第145頁)
  • CHAPTER.07 拋出「魚餌」讓客戶「上鉤」(第149頁)
    • 買的不是梳子,而是「利益」(第150頁)
    • 學會吊起客戶的胃口(第155頁)
    • 讓客戶對賣點傾心(第158頁)
    • 在示範中走進客戶的心(第162頁)
    • 善用客戶的僥倖心理(第166頁)
    • 一點「好處」,讓客戶拒絕不得(第170頁)
  • CHAPTER.08 做自己的主人做客戶的僕人(第175頁)
    • 買的不是梳子,而是「被重視」(第176頁)
    • 給客戶當主角的機會(第181頁)
    • 抓住最重要的客戶(第185頁)
    • 客戶說話時,我們要閉嘴(第188頁)
    • 站在客戶的立場想問題(第192頁)
    • 向客戶啟動「互悅機制」(第195頁)
    • 嘴甜一點,買賣就成了(第199頁)
  • CHAPTER.09 單子成了,攻心未落幕(第203頁)
    • 買的不是梳子,是一種服務(第204頁)
    • 心急保不住訂單(第208頁)
    • 穩拿訂單先培養交情(第212頁)
    • 給客戶鍾情於我們的理由(第216頁)
    • 收到錢才是真正的成交(第219頁)
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