如何讓顧客花3倍以上價錢也甘願?
關鍵在於提供高附加價值的「感動&效益」!
★上市首月銷售破 \\ 10萬冊 //
★日本亞馬遜商業類 \\ 第1名 //
★日本書摘供應商「flier」30、50世代讀者 \\ 第1名 //
世界級企業──基恩斯(KEYENCE)出身的作者,
彙整出基恩斯式關鍵技巧,適用所有工作人。
精準抓住客戶潛在需求,
創造出帶來獲利翻倍的產品或服務!
業績連續三十年成長、毛利高達80%、營業利益50%以上的自動化設備大廠「基恩斯」(KEYENCE),以其獨特的「附加價值」手法,讓客戶甘願掏出翻倍價錢買單。除了製造,也培育出許多頂尖的開發及銷售人才。
出身基恩斯的作者──田尻望,將其作法及獨立創業後的經驗,彙整成一般企業及個人都適用的技巧,助你迅速挖掘客戶潛在需求,為產品或服務創造最高利潤。
▍三個問題,判斷你的產品或服務是否有價值
✅ 能讓客戶決定「我要買」嗎?
✅ 客戶買了後會有真的「使用」嗎?
✅ 使用後是否覺得「有用」?
─\\\ 創造附加價值的架構 ///─
附加價值的思考法:
對於有價值的商品或服務,你要思考的是……
「怎麼做才能賣?」→╳
「為什了客戶要買我們的商品或服務?」→○提供感動
「提供超過顧客需求的功能或內容」→╳這是浪費,而非附加價值
「精準鎖定客戶的潛在需求」→○
☑ 基恩斯的3大關鍵策略:
顧客導向、高附加價值商品標準化、全球或業界首次推出的商品。
☑ 支撐附加價值的2種需求:
區分「顯在需求」和「潛在需求」,並找出連顧客自己都尚未意識到的需求。
☑ 從6大面向建立附加價值:
提高生產力、改善財務狀況、降低成本、避免或降低風險、提升企業社會責任、雙向附加價值。
◤田尻望──提高附加價值的實績◢
■將某業績500億日圓規模的人力資源公司,提高月盈利額達8900萬日圓。
■將某業績200億日圓規模的客服中心,提高月營收達1.4億日圓。
■將某業績50億日圓規模的禮服店,提高月營收達2400萬日圓。
▍誰需要這本書?
📖市場行銷、後勤工作人員、人資 → 不再賣命工作領低薪
📖產品企畫和開發員 → 不再推出產品沒利潤
📖銷售人員 → 不再提供服務做白工
📖高階管理人 → 用最少的成本,創造最大價值
◤讀者好評◢
🌟「如果不希望公司陷入價格競爭、獲利減少的話一定要熟讀本書!價值來自顧客的主觀感受,如何做好訪談與賣場調查,精準鎖定顧客需求,大推書中介紹的方法!」
🌟「推薦給很難接觸『最終消費者』的工作人。能幫助你看見顧客在乎的『點』,以及自己能提供什麼樣的附加價值,至少我從書中得到了能應用在工作上的方法。」
🌟「正當我在思索自己的點子『是否有價值』時,發現了這本書。那些讓人似懂非懂的附加價值,作者用自己在基恩斯工作時的實例來說明,讓我終於明白為創意點子賦予價值了。」
🌟「最初只是對基恩斯感到好奇,因為這間公司的一般員工年薪就有2千萬日幣……。作者在書中分享了如何創造附加價值的方法,就連業務上的溝通技巧也讓我獲益良多,讓我也想設法提升自己個人的附加價值。」
🌟「很久沒遇上這麼『物超所值』的書了!我本身從事醫療服務頁,從書中得到不少啟發。
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顧客導向、高附加價值商品標準化、全球或業界首次推出的商品。
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🌟「推薦給很難接觸『最終消費者』的工作人。能幫助你看見顧客在乎的『點』,以及自己能提供什麼樣的附加價值,至少我從書中得到了能應用在工作上的方法。」
🌟「正當我在思索自己的點子『是否有價值』時,發現了這本書。那些讓人似懂非懂的附加價值,作者用自己在基恩斯工作時的實例來說明,讓我終於明白為創意點子賦予價值了。」
🌟「最初只是對基恩斯感到好奇,因為這間公司的一般員工年薪就有2千萬日幣……。作者在書中分享了如何創造附加價值的方法,就連業務上的溝通技巧也讓我獲益良多,讓我也想設法提升自己個人的附加價值。」
🌟「很久沒遇上這麼『物超所值』的書了!我本身從事醫療服務頁,從書中得到不少啟發。
- 封面
- 前言
- 目錄
- 第1章 附加價值的「價值」是什麼?
- 不懂價值,永遠拿低報酬
- 不懂價值,注定賠錢!
- 「倉促上路」只會大幅縮減利潤
- 浪費「生命時間」等於毫無價值
- 讓顧客甘願付錢還說聲「謝謝」
- 成為「創造附加價值的人」
- 第2章 如何區分附加價值和浪費?
- 價值和附加價值的關係
- 讓人「付三倍以上的錢也願意!」
- 需求才是附加價值的泉源
- 附加價值的機制(結構)
- 「潛在需求」比「顯在需求」更有價值
- 抓住潛在需求的暢銷商品
- 首先,直接到現場尋找「潛在需求」
- 需求背後的「感動」是最小單位
- 三種附加價值
- 第3章 效法擅長創造附加價值的基恩斯
- 「結構」足以創造成果
- 最少的資本和人力,最大的附加價值
- 基思斯式思考法 ── 市場導向
- 需求和利潤缺一不可的「標準化」
- 打造「首創」的附加價值和差異化策略
- 確保所有人都在做所有的事情
- 基恩斯式銷售,獨特在哪裡?
- 毫無破綻的數字結構
- 第4章 六大價值,抓住法人顧客的心
- 看清「在顧客之前的顧客」是誰
- 法人的利益來自「個人感受到的附加價值」
- 價值的王道 ── 提高生產力
- 變通的手法 ── 改善財務
- 最容易理解的價值 ── 降低成本
- 難以理解才更具價值 ── 避免或減輕風險
- 催生間接的影響力 ── 提升CSR
- 價值×價值=提升附加價值
- 第5章 需求發現法&附加價值的傳達法
- 創造附加價值的基本結構
- 其實,越是業內人士越不熟悉業界
- 明確、完全、無誤地,理解客戶的需求
- 唯有親赴「現場」,才能對症下藥
- 自認「我知道」的瞬間,就淪為二流了
- 會賣的人講「好處」,不會賣的講「特色」
- 主動對顧客說明「會帶來什麼改變」
- 不以成本來決定價格
- 提高售價的三大關鍵問題
- 第6章 如何大力擴散創造的附加價值
- 開展價值 ── 最大化和最佳化附加價值
- 親眼看到「客人購買的那一刻」
- 種子就在世界某個角落
- 後勤部門如何創造附加價值?
- 不是「作業」而是「工作」
- 結語
- 各章重點
- 版權頁
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