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  • 成交的細節:拿大單與丟大單,只差這一步,王牌業務的銷售聖經。
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  • 作者: 倪建偉著
  • 出版社:大是文化有限公司
  • 出版年:2024
  • 集叢名:Biz:455
  • ISBN:9786267377994
  • EISBN:9786267377970 EPUB; 9786267377963 PDF
  • 格式:EPUB 流式,PDF,JPG

  ◎跟主管一道拜訪客戶,該先向客戶介紹主管,還是先向主管介紹客戶?
  ◎商務電話聯絡的最佳時機:週一上午十點後及週五下班前兩小時。為什麼?
  ◎業務員的煩惱:送禮。你要低價高配:送普通的好東西,不是高級的差東西。
  ◎成就好事的飯局,怎麼吃?笨的人吃的是飯,聰明的人吃的是機會。

  見客戶時,該穿什麼?初次見面,如何自我介紹?
  取得了客戶的LINE,下一步該做什麼,他才會跟你聯繫?
  與客戶接觸的每一個細節,都是成交的關鍵。

  本書作者倪建偉就職於日本荏原機械、德國西門子、美國Tuthill等世界著名企業;
  是年訂單破億的金牌銷售員,
  之後與西門子、艾波比公司、國家電網公司、荏原水泵、美國特靈空調、三一重工等
  銷售精英,共同投資創立中國工業銷售聯盟。
 
  22年的業務經驗讓他體會到:細節決定成敗,信任決定買賣。
  拿大單與丟大單的差別,就在多數人最忽略的「細節」,
  細節在哪裡?就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。
 
  ◎這些事等客戶教,學費很貴
 
  ‧同樣都是穿西裝,你要選材質不易皺的,口袋不要放很多東西,
  襯衫更不能沾了咖啡,因為對衣著講究的人,做事風格也不會太差。

  ‧接打電話,千萬別說:「喂,你找誰?」要說「您好,這裡是某某某公司」,
  因為懶散是能聽出來的,你要用「對方能看見我」的語氣對話。

  ◎成就好事的飯局,怎麼吃?
 
  ‧正式請客得提前三天告知,時間、地點甚至包廂名稱都要寫清楚。
  務必點一道大菜,龍蝦也好,鮑魚也行,即使客戶嘴上說隨便,
  但每個人心中都有一把尺,大菜便是那把「覺得自己被尊重」的尺。

  ‧酒該怎麼敬?喝不下了可以婉拒嗎?作者提供不得罪人的拒酒四招。
  送客戶的伴手禮怎麼選?要訣就是:先買對的再選貴的。
 
  ◎最高明的說服──攻心

  怎麼說服一個很節儉的老客戶換車?
  「你這輛老爺車該進博物館了。」(這汙辱人)
  「你這輛車保養得很好,過半年再買也不遲。」(這才是讚美)
  後者看似沒鼓勵對方換車,但最高明的說服就是讓客戶自己說服自己。

  給王牌業務的考題:怎麼賣梳子給和尚?

  拿大單與丟大單,就在多數人最忽略的「細節」這一步,
  細節在哪裡?就在商務禮儀、送禮技巧、待客要點、說服心法。
  這是有22年銷售經驗的王牌業務聖經。

名人推薦

  鉑澈行銷顧問策略長/劉奕酉

作者簡介

倪建偉

  中國工業銷售聯盟創辦人。


  曾在數家世界500強企業擔任銷售總經理。2009年發表《銷售沒有冬天》,2011年出版圖書《銷售就是要搞定人》,2019年出版《爆發式贏單:金牌銷售實戰手記》,2023年出版《贏單》。
  • 推薦序 魔鬼藏在細節裡,天使跟著口碑來/劉奕酉
  • 前言 爆量成交的行為密碼
  • 第 1 章 重視客戶的每一個接觸點
    • 1 接待客戶的全旅程圖
    • 2 挖掘對方的隱性需求
  • 第 2 章 這些事等客戶教,學費很貴
    • 1 初次見面,怎麼贏得好感?
    • 2 僅靠服裝,就能傳達想法
    • 3 三不一度,拿到大客戶
    • 4 開場四十五秒的初始效應
    • 5 名片有兩種,實質的與心理的
    • 6 九十九%的人輸在自我介紹
    • 7 給客戶一個必須聯絡你的理由
    • 8 接電話,別說「喂,你找誰?」
    • 9 三態四不,客戶漸漸把你當朋友
  • 第 3 章 禮物社交的細節
    • 1 菜鳥業務的大煩惱:如何送禮
    • 2 選禮八術,讓對方明白你心意
    • 3 求人的時候再送禮,晚了
    • 4 送禮的最佳時機
    • 5 對方收不收,看你怎麼說
    • 6 被拒絕了,三招化解
  • 第 4 章 成就好事的飯局,怎麼吃?
    • 1 至少點一道大菜
    • 2 求人辦事的飯局,一定要師出有名
    • 3 笨的人吃的是飯,聰明的人吃的是機會
    • 4 點菜的規矩,看人下菜碟
    • 5 話題和菜色一樣,要事先準備
    • 6 敬酒有公式,拒酒有四招
    • 7 讓對方不得不幫你
    • 8 伴手禮,先買對的後買貴的
    • 9 聰明女人的飯局應對法
  • 第 5 章 最高明的說服 —— 攻心
    • 1 說服核心,在於攻心
    • 2 顧客買的是電鑽打出來的洞
    • 3 產品有三個屬性,你想賣哪一個?
    • 4 話裡藏鉤,勾起他的需求
    • 5 讓客戶自己說服自己
    • 6 打開對方錢袋最快的路
    • 7 暢銷商品背後都有一段故事
    • 8 找出商品的獨特銷售賣點
    • 9 前期要鋪路,等待時機成交
    • 10 萬用五步法,解決客戶異議與衝突
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