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  • 自由選擇的錯覺:你以為自己選的,其實廠商已預判「你會選這個」。理解行銷學引用的 16.5 種心理偏見,你得到真正自由。
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  • 作者: 理查. 尚頓(Richard Shotton)著 , 廖桓偉譯
  • 出版社:大是文化
  • 出版年:2023
  • ISBN:9786267377321
  • EISBN:9786267377390 EPUB; 9786267377383 PDF
  • 格式:EPUB 流式,PDF,JPG

  ★Google、Meta、巴克萊銀行都在用的行為科學!
  ★奧美集團副董事長、華頓商學院教授專業推薦!
 
  「讀完這本書之前,任何人都不該接近鍵盤。」
  ──奧美廣告副董事長/羅里.薩特蘭

 
  ◎「感謝你的訂閱」、「感謝你成為訂閱者」。哪個文案會讓你買單?
  ◎一人餓死是悲劇,百萬人餓死就成了數據。數據怎麼用會產生煽動力?
  ◎狠撞、相撞、碰撞──都是撞,怎麼說才有感?措辭也是行為科學。
 
  早餐吃什麼?該買哪個牌子的洗髮精?要不要續訂Netflix?
  每天,每個人都要做出上百個選擇,這些選擇看似由你的自由意志決定,
  其實當你還在猶豫,廠商已預判「我知道你會選這個」,
  因為每一個消費行為背後,都是廠商在運用的行為科學。
  
  作者理查.尚頓(Richard Shotton),從事廣告工作22年,
  擔任過可口可樂、Lexus等企業的媒體策劃人。
  曾任職於英國OMD媒體集團,專責行為科學應用及消費心理研究。
  他在2018年成立Astroten顧問公司,
  為Google、Meta、巴克萊銀行擔任行銷顧問。
  
  本書是他繼2018年暢銷書《我就知道你會買!》的最新作品,
  破解企業如何利用行為科學上的16.5個心理偏見,
  讓你產生「這個選擇是我自願」的錯覺。
  
  ◎變簡單,或是變困難──兩者都有效
  某餐廳每個桌子都設置一個「按一下就能點香檳」按鈕,
  排除顧客得舉手尋找服務生的阻力──讓消費行為變簡單,
  結果餐廳的香檳銷量成為全英國最高,任何替顧客省力的做法,都有驚人效果。  
  
  反之,把商品弄得更困難、讓消費者自己完成最後一步,也會讓他更想買?
  人們花力氣參與後,反而覺得自己很厲害,
  這就是心理學宣稱的「IKEA效應」。
 
  ◎價碼、數據,不要取整數──最有可信度
  跟你要17塊錢的路人,和請你賞點錢的路人,你願意給誰?
  要求特定金額時,對方同意的機率會提高60%。
  這叫標新立異效應──越精確奇怪的數字,大家覺得可信度越高。
 
  ◎極端趨避:選最中間那個最安全
  捐款選項有27英鎊、18英鎊、7英鎊,你會勾選哪一個?
  人們都傾向選「中間那一個」,因為感覺相對安全。
  這叫做極端趨避,只要改變選項的相對位置,吸引力就跟著提升。  
  
  定價48元減價25%和折價12元,哪個比較划算?
  直接給贈品,還是打折更誘人?
  影片的結尾最重要?這是「峰終定律」,
  人們最容易記住最愉快或最不愉快的經驗,還有「最後一刻」。
 
  看似由你的自由意志決定,絕大多數是廠商預判「我知道你會選這個」。
  行銷學常引用的16.5種心理偏見,行為科學家幫你破解。
  願你得到真正自由。
 
  至於為什麼是16.5種,不是16也不是17種,
  本書第六章有答案。
 
好評推薦
 
  知名企業講師/黃永猛
 
  「在讀過這本書之前,任何人都不該接近觸控螢幕或鍵盤。對於大多數現代行銷單調乏味的直接交易本質來說,本書是一劑解藥。」──羅里.薩特蘭(Rory Sutherland),《人性煉金術》(Alchemy)作者、奧美廣告副董事長
 
  「本書將提升你的工作表現。如果你想搞懂行為科學是什麼、該如何應用,不必再找別本書──理查.尚頓已經幫你把所有苦工都做完了。記得在身旁擺一本,因為你會一再參考。」──約拿.博格(Jonah Berger),賓州大學華頓商學院行銷教授、國際暢銷書《瘋潮行銷》(Contagious)作者
 
  「人們的行為令人意外,而這通常受認知偏誤所驅使。《自由選擇的錯覺》是一本既簡單又實用的指南,讓你認識並應用這些偏誤,這是所有行銷從業人員必讀的書。」──馬修.席德(Matthew Syed),奧運選手、《失敗的力量》(Black Box Thinking)作者
 
  「有些書的訴求是要讓人印象深刻,所以會用複雜的術語來寫。但本書的訴求是有用、驚奇和務實,所以由白話文寫成。其他書籍放在書架上、或在Zoom會議時擺在後頭會很美觀,但你真的用得到這本書。」──戴夫.特洛特(Dave Trott),創意總監、Campaign 專欄作家、多所廣告代理商創辦人

作者簡介
 
理查.尚頓(Richard Shotton)
 
  擅長將行為科學應用於行銷。他在這個領域工作了22年,並於2018年成立Astroten顧問公司。Astroten幫助Google、Meta、BrewDog和巴克萊銀行,利用行為科學克服他們的行銷難題。

 
  他也是《我就知道你會買!》的作者,該書找出25個可以用來克服商業難題的行為偏誤,迄今譯有12種語言,獲頒商業圖書獎(Business Book Awards)最佳銷售和行銷書籍。
 
  2021年,他獲選為IPA(廣告從業人員協會)榮譽會員,以及劍橋大學邱吉爾學院莫勒研究所(Møller Institute)的準會員。他會在X上發表最新的心理學發現,請搜尋@rshotton。
 
譯者簡介
 
廖桓偉
 
  淡江大學經營決策系、東吳大學企管研究所畢業。
 
  曾任網路電玩編譯、出版社編輯,希望引進更多有趣(且暢銷)的書,透過翻譯來感動讀者,譯作有《改變未來的祕密交易》、《明茲柏格給主管的睡前故事》、《野草攻勢》(以上皆為大是文化出版)。
  • 各界讚譽
  • 推薦序 怎麼點燃購買欲?讓你買下手的品牌行銷/黃永猛
  • 前言 你的選擇,背後都是行為科學
  • 第 1 章 他們就是知道你會買
  • 第 2 章 變簡單 —— 幫顧客放掉手煞車
  • 第 3 章 變困難 —— IKEA 效應
  • 第 4 章 留一小步讓觀眾自己完成
  • 第 5 章 押韻,就容易記憶
  • 第 6 章 一人餓死是悲劇,百萬人餓死是數據
  • 第 6.5 章 價碼、數據,不要取整數
  • 第 7 章 極端趨避:選最中間的那一個
  • 第 8 章 減價 25% 和折價 12 元,哪個划算?
  • 第 9 章實驗的必要性
  • 第 10 章 狠撞、相撞、碰撞 —— 措辭的影響力
  • 第 11 章 公平,消費者就能接受漲價
  • 第 12 章 要不要看這一章,你可以自由選擇
  • 第 13 章 紅跑鞋效應
  • 第 14 章 暈輪效應 —— 讓品牌更討喜
  • 第 15 章 正確使用幽默感
  • 第 16 章 峰終定律:用「高潮」結尾
  • 結論 別相信任何人說的話,這就是行為科學
  • 推薦閱讀
  • 致謝
紙本書 NT$ 399
單本電子書
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