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  • 為什麼他的商品可以翻倍賣?華頓商學院MBA打破成本迷思的訂價學
  • 點閱:80
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  • 譯自:Double Your Price: The Strategy and Tactics of Smart Pricing
  • 作者: 大衛. 法爾扎尼(David Falzani)著 , 陳依萍譯
  • 出版社:商周出版
  • 出版年:2023
  • 集叢名:新商業周刊叢書
  • ISBN:9786263188594
  • EISBN:9786263188648 EPUB
  • 格式:EPUB 流式
  • ● 本書因出版社限制不提供朗讀功能

「任何考慮為產品訂價的人必讀本書。」
──Booking.com共同創辦人,安迪‧菲利普斯(Andy Phillipps)博士
╭───────────────────────────╮
不靠賣得多,不靠亂漲價,這樣的定價策略最有效
解決你賺不到錢的獲利指南!

╰───────────────────────────╯
你知道:要價20元和100元的礦泉水,有什麼不同嗎?

許多倒閉的企業經過證實,只要售價增加1%左右就可以不必慘賠!
但是我們經常認為漲價是大事,會影響銷售、帶來負面觀感,
極少隨時因應環境改變,重新審視定價結構。

你可能覺得……
「我怕訂價太高,就沒人會買了。」
「我們賣得比競爭對手都貴耶!」
「客戶一定都選便宜的……」

學會訂價,不等於漫天開價!
鎖定正確的成長結構,才能找出讓企業長久營運的獲利模式!

《哈佛商業評論》研究發現,
提高定價對公司的影響,幾乎是銷售成長的四倍!
麥肯錫(MicKinsey)也發現,每增加1%的售價,
可以使EBITDA表現提升22%,股價上漲25%!

正確的定價策略,可以讓公司保持成長、持續研發,
同時讓客戶和股東保持滿意!

本書作者是華頓商學院MBA,
將全面解答你對訂價的各種問題,包括:

◆如何運用心理效應提高定價?
💰1.用不同價位販售根本上相同的產品。
大眾願意為專門用途付出更高的金額,就像平平是止痛藥,背痛藥、經痛藥、偏頭痛藥就是可以賣得更貴!

💰2.提供中間選項。
《經濟學人》提供了三種訂購方案:

✔僅網站版,60美元(16%的人購買)
✔僅紙本版,120美元 0%
✔網站版+紙本版,120美元(84%的人購買)

每名顧客的平均花費為114美元,而中間選項看起來很多餘。
然而把看似多餘的中間選項去除掉,再做一次實驗,結果如下:

✔ 僅網站版,60美元(68%的人購買)
✔網站版+紙本版,120美元(32%的人選)

結果每名顧客的平均花費為降到80美元,對公司的利潤是一大打擊!

◆如何測試漲價,又不會激怒顧客?
1.進入新市場
2.推出新產品
3.創造平行產品
4.讓顧客難以比價

另外還有:
◆如何檢視自家產品在價格與績效上的市場定位?
◆怎麼從損益表中計算合理利潤?
◆14種常見的價格設定模型?
◆客戶在怎樣的情況下願意買貴的?

懂得定價科學,才能讓公司賣得輕鬆、賺得有餘裕,成長得無憂無慮!

作者簡介

大衛‧法爾扎尼David Falzani
連續創業家、商業顧問。在加入矽谷風格的新創公司Madge Networks之前,他的職業生涯始於IBM,Madge Networks在三年內從240名員工發展到2,000名員工,並在納斯達克上市。這段經歷促使他在華頓商學院(美國)和 SDA Bocconi(義大利)攻讀 MBA。

他是諾丁漢大學(Nottingham University)、牛津大學賽德商學院(Oxford University Saïd Business School),以及皇家工程院(Royal Academy of Engineering)創新夥伴與企業中心領導者計畫的導師兼培訓師,為2,000多家公司擔任培訓工作。他也是諾丁漢大學商學院海頓‧格林研究所(Haydn Green Institute)的教授,發表了60多篇文章和網誌。由於在企業和工程方面的貢獻,2017年在女王壽辰日授勛(Queen’s Birthday Honours)獲頒大英帝國員佐勛章(MBE)。

譯者簡介

陳依萍
畢業於台大外文系和師大譯研所,現任自由譯者。秉持堅實探究知識與通暢表達譯文的精神,致力於跨文化溝通的使命。譯作另有《隨機思維》、《健美健體運動員備賽聖經》、《大師藝術解剖學》等;聯絡方式:nitachen.trans@gmail.com
  • 推薦序 達成「向上競爭」的關鍵優勢
  • 1 一本聰明訂價的教科書
  • 2 如何知道自己訂價過低?
  • 3 讓售價與價值之間彼此帶動
  • 4 檢視你的價格定位與策略
  • 5 算出讓公司成長的價格槓桿
  • 6 過度重視成本,反而讓你虧損
  • 7 善用價格背後的非理性決策
  • 8 打造持續性競爭優勢
  • 9 想漲價時該怎麼做?
  • 10 善用客戶的認知偏誤
  • 11 包套、升級與其他的漲價策略
  • 12 找出讓你賣翻天的成功公式
  • 附錄一 A公司及B公司的損益
  • 附錄二 價格計入折扣的平均損益
  • 聰明訂價精華摘要
  • 延伸閱讀
  • 致謝
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