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  • 絕對成交!業務聖經:全面剖析銷售流程, 打造最強成交力
  • 點閱:127
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  • 作者: 大塚壽著 , 曾瀞玉,高詹燦譯
  • 出版社:台灣東販
  • 出版年:2022
  • ISBN:9786263290860; 9786263291997
  • 格式:EPUB 流式
  • 書籍難度(SR):712 SR值是什麼?
  • 適讀年齡:十二年級
  • ● 本書因出版社限制不提供朗讀功能

史上最強的業務專家不藏私親授
頂級銷售員都在使用的銷售方法

銷售業務並沒有適不適合之分
只要找出自己的銷售風格,任何案件都能順利推展

  本書是業務類書籍的「第一本自學參考書」,
  以參考書的風格詳細解釋「銷售」的訣竅。
  讓一般人也可以透過本書學習到各個行業大公司等頂級銷售的銷售方法。

  本書將教你從了解自己的銷售風格和類型開始,介紹銷售所需的所有技能。
  涵蓋了準備、方法、商務談判(面對面/電話/在線)、
  提案、簡報、結案、排除障礙、內部斡旋和談判管理等。

  銷售的成果,取決於你掌握的銷售方法的多寡。
  你可以翻閱本書,找出自己的弱點、優勢和基準點,
  然後只閱讀你感興趣的內容

  本書的每個章節皆以問答的形式呈現。
  STEP 1 業務員將針對銷售流程會提出簡單的問題。
  STEP 2 深入挖掘問題點並破解它們。
  STEP 3 詳細說明需要高級技能的事情,例如電話預約等。

  介紹3種公司的銷售特性 x 10種銷售形式
  靈活組合並進一步客製化自己的銷售風格

  ‧3種具代表的公司銷售特性:
  1 產品、服務主導型:產品實力、服務、技術實力為最主要強項。
  2 技術、創意主導型:公司的明星部門是技術、設計以及創意部門。
  3 銷售主導型:銷售部門是公司的明星部門。

  ‧10種銷售形式:
  1 解說型:以介紹產品為主。容易自顧自地說話。銷售人員中最常見的類型
  2 善於傾聽型(貼近客戶型):以傾聽客戶講話為主。發問的機會多。定位近似於客戶的商量夥伴
  3 聯絡橋型:以連接客戶與自家公司其他部門為主。擅長積極奔走
  4 接單型:以承接客戶訂單為主。類似於客戶的自己人
  5 提案型(顧問型):聽取客戶的疑難雜症,提出解決方案。並不僅僅是針對產品進行提案
  6 共創型:與客戶共同創造的形式。在IT產業較常見。需要做企劃、提供創意
  7 技術知識型:技術員出身等擁有專業技術知識者擅長的形式。對客戶來說是十分寶貴的人才
  8 被動型(接受型):從接受詢價、製作需求建議書起步。在製造商、總承包商、分包商、設備類、IT產業等行業中比較普遍
  9 主動型:主動鎖定與挖掘客戶。開闢客源的主流形式
  10 人格魅力型:銷售人員的人格魅力出眾。深得客戶喜愛,具有獨一無二的銷售方式

  首先你必須掌握自己公司的銷售特性,以及了解自己屬於哪一種銷售形式。
  要提升自己的銷售能力,需要懂得靈活運用多種形式,因此必須去了解其他還有哪幾種銷售形式。
  通過本書,希望可以讓你明確了解自己擅長的事情是為什麼擅長,不擅長的事情又是為何不擅長,並可以意識到選擇什麼「方法」可以順利挽救你不擅長的事情,並通過一一實踐這些「方法」,學會使業績增進的銷售技能。

大塚壽

  1962年出生於群馬縣。曾任職瑞可利控股株式會社,並取得雷鳥全球管理學院的MBA學位。目前為經營客製化企業培訓、銷售顧問服務的EmaMay Corporation董事長。其使用精心設計範例進行案例分析的銷售管理課,以及陪同學員處理真實案例的跟隨型銷售培訓,在日本的主要企業中如潮佳評,深得中小企業老闆的愛戴。在由瑞可利的傳奇銷售員擔綱講師的線上銷售培訓網站「銷售補給」中,執筆撰寫「優秀銷售員培養講座」並擔任總監修,系列文章閱讀人數高達158萬人(株式會社Sapuri CKO)。

  進入瑞可利後,發現自己與當時被譽為「天才」的頂尖銷售員同鄉,且對方的弟弟和自己的姊姊是同校同學。之後得到對方一對一親授成為優秀銷售員的祕訣,躋身有「日本最強」之稱的銷售團隊的頂點。基於「銷售沒有適不適合之分,只要懂得方法,誰都能成功」的親身經驗,為了統整銷售方法使其體系化而留學攻讀MBA,完成了可完整對應所有業界銷售特性的「13個類別,144項技巧」。


  著有《瑞可利流─「最強銷售力」的一切》、《法人銷售聖經─立即可行的實踐要領》(書名暫譯,皆為PHP研究所),以及熱銷28萬冊之系列作《讓40幾歲精彩無憾的50件事》(書名暫譯,鑽石社)、《40歲,精采人生才開始:從1萬人的經驗談看見真正該做的事》(先覺)等20餘本著作。
  • 前言
  • 第 1 章 熟知本書的使用方法與銷售的特性、形式、種類
    • 本書的有效使用方法
    • 分析一下,你屬於哪一種銷售? ~ 銷售的種類 ~
  • 第 2 章 只需透過「這樣」的接觸準備,「立刻」變身為優秀銷售員!
    • S T E P 1 易挫敗情境之快問快答 ~ 給有苦難言的銷售人員一些建議 ~
    • S T E P 2 「卓越銷售力」培養講座 接觸準備篇
  • 第 3 章 有效接觸與「成效立見」的方法
    • S T E P 1 易挫敗情境之快問快答 ~ 給有苦難言的銷售人員一些建議 ~
    • S T E P 2 「卓越銷售力」培養講座 接觸篇
    • S T E P 3 專題講座 電話約訪的祕訣
  • 第 4 章 任何人都能辦到!學習「成效立見」的商務洽談流程
    • S T E P 1 易挫敗情境之快問快答 ~ 給有苦難言的銷售人員一些建議 ~
    • S T E P 2 「卓越銷售力」培養講座 商務洽談流程篇
  • 第 5 章 成功的線上商談(遠距商談)與電話商談
    • S T E P 1 線上商談容易受挫的 8 種場景
    • S T E P 2 「卓越銷售力」培養講座 線上商談篇
    • S T E P 3 「卓越銷售力」培養講座 電話商談篇
  • 第 6 章 客戶需要「什麼樣的提案」?
    • S T E P 1 易挫敗情境之快問快答 ~ 給有苦難言的銷售人員一些建議 ~
    • S T E P 2 「卓越銷售力」培養講座 提案篇
  • 第 7 章 優秀銷售員的行銷簡報與結案的鐵則「僅此而已」
    • S T E P 1 易挫敗情境之快問快答 ~ 給有苦難言的銷售人員一些建議 ~
    • S T E P 2 「卓越銷售力」培養講座 簡報與結案篇
  • 第 8 章 如何順利「談判」與「處理客訴」,加深與客戶的關係
    • S T E P 1 易挫敗情境之快問快答 ~ 給有苦難言的銷售人員一些建議 ~
    • S T E P 2 「卓越銷售力」培養講座 談判、處理客訴、顧客應對篇
  • 第 9 章 為了成為優秀銷售員的內部斡旋與商談管理
    • S T E P 1 易挫敗情境之快問快答 ~ 給有苦難言的銷售人員一些建議 ~
    • S T E P 2 「卓越銷售力」培養講座 內部斡旋、商談管理篇
  • 第 10 章 銷售過程中感到「迷茫」、「痛苦」時應該怎麼辦?
    • S T E P 1 易挫敗情境之快問快答 ~ 給有苦難言的銷售人員一些建議 ~
    • S T E P 2 「卓越銷售力」培養講座 思維、態度篇
  • 書末資料
    • 應答話術集Ⅰ
    • 應答話術集Ⅱ
    • 客戶情報分析表( I – 17 )
    • 重點客戶分析表( I – 22 )
    • 行動方案表
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