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  • 因為溝通太複雜, 所以需要談判心理學:你的每一個動作或表情, 在對手眼中都有重大意義
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  • 作者: 李維編著
  • 出版社:崧燁文化事業有限公司
  • 出版年:2022
  • ISBN:9786263321502
  • EISBN:9786263322028 EPUB
  • 格式:EPUB 流式
  • 書籍難度(SR):697 SR值是什麼?
  • 適讀年齡:十二年級

人類好奇怪、客戶好難搞,到底在想什麼?其實一切皆有端倪可尋!
先搶先贏?錯!先開口表態的人,居然已經慘輸一半?
一些極細微的小動作,可能暗示著心態上的轉變?
氣質竟能根據體液作區分?錯估對手的屬性,只會造成相反的效果!

◤談判對象看似千奇百怪,其實都分為這四類!◢

【膽汁質】精力充沛,情感和言語動作發生強烈、迅速且難以控制。
【多血質】活潑好動,感情多變,動作敏捷。
【黏液質】安靜沉著,慢熟、持久而不顯露,動作遲緩而不大靈活。
【憂鬱質】內心體驗豐富、敏感,動作緩慢無力。

◤談判中的心理學,讓你hold住全場主動權◢

【報價要高於預期?】
從心理學的角度上來看,當對手認為自己在談判中迫使你選擇降價,會產生一種滿足感,進而一些原先被他認為是不合理的價位也就可以欣然接受了。

【先報價VS後報價,誰占了便宜?】
在談判的開局階段,許多談判高手都會想盡辦法誘使自己的對手最先報價。在他們看來,如果自己在談判的前期就能得到對手的報價資訊,就會幫助自己在隨後的談判中掌握極大的主動權……

【黑臉白臉交替用,隱形壓力油然而生】
在敵方陣營談判時,「黑白臉談判法」反而能發揮最大效用!
第一位「黑臉」談判者:激起對方「這個人不好惹」的反應。
第二位「白臉」談判者:扮演「和平天使」,使對方產生「總算鬆了一口氣」的感覺。
不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方「挑戰」,如果談判是在對方的陣營中進行的話,基於一種「反正這裡是我的地盤」的安全感,對方通常不會有過度情緒化的反應。

◤展開談判的第一步,你該注意到的那些細節◢

【談判時的言行舉止,透露了內在的心理變化】
▸▸這些表現的背後可能潛藏著各種影響談判的心理因素,細心的談判者要隨時根據捕捉到的外在資訊,及時調節談判的氣氛,這樣便能夠在談判中掌握主動權。

【談判的需求和動機從何而來?利益差異與利益互補之間的交錯!】
▸▸雙方具有尚未滿足的不同需求,這是使彼此成為談判者的動因;而雙方具有滿足對方需求的能力,這是使彼此走向談判桌、謀求相互合作的前提。

【所謂的談判不是拼個你死我活,而是創造「雙贏」局面】
▸▸雙贏,即為滿足各方利益而進行的價值交換過程,雙方施與受的互動過程,互惠卻不一定平等。我們要實現利潤的最大化和合約的最合理化,而客戶獲得了勝利的喜悅,並且心甘情願與我們長期合作。

一起將心理學運用於談判中,取得出其不意的成效!

〔本書特色〕
本書將從心理學的角度為讀者揭示談判的技巧,並教會讀者怎樣在談判中洞悉人的需求、動機與行為的密切關係。學習談判心理,既有助於培養自身的心理素養,又有助於在談判中爭取自身的利益,可謂一舉兩得。
 

李維,管理顧問公司執行長,資深心理學與談判專家。

  • 推薦序
  • 前 言
  • 第一章 談判就是一場心理戰
    • 談判到底是什麼
    • 談判無時不有,無處不在
    • 談判從本質上就是一場心理賽局
    • 談判中的決定性因素
    • 談判中的心理效應和心理盲點
  • 第二章 談判需求和動機分析
    • 談判過程中的心理變化
    • 談判的需求和動機
    • 談判的期望和目標
  • 第三章 開始階段的談判策略
    • 避免一開始就進入對抗的死路
    • 在開局中掌握主動權
    • 報價要高於預期
    • 最好讓對手先報價
    • 不要接受第一次報價
    • 對一切都感到意外
    • 談判環境的選擇
    • 談判座位的選擇
    • 談判時間的選擇
    • 談判氛圍的選擇
    • 談判對手分析
  • 第四章 中場階段的談判策略
    • 對手到底有沒有決定權
    • 不要在立場上討價還價
    • 每一步的讓步都要進行交換
    • 不要折中的方案
    • 如何應對僵局
    • 如何應對困境
    • 如何應對死路
    • 將人和事分開
  • 第五章 終局階段的談判策略
    • 做好白臉和黑臉的選擇
    • 一步步蠶食對手
    • 做出讓步時,幅度要小
    • 善用最後通牒
    • 對結果欣然接受,並祝福對方
  • 第六章 如何獲得對方的信任和好感
    • 表達誠意,開誠布公,以消除戒備
    • 不要過於強勢
    • 洞悉對手的全部需求
    • 建立有效的客觀標準
    • 善於觀察、得體稱讚
    • 觀察對手的表情
    • 一眼看穿對手的真實意圖
    • 要成為一名優秀的聆聽者
  • 第七章 如何堅定自己的立場,獲得最大利益
    • 提出談判目標的策略
    • 妥協是一種策略,更是一種技巧
    • 將自己的觀點「金錢化」後表達出來
    • 對手發火,你就反悔
    • 鎖定對手中的關鍵人物
    • 守住底線,絕不動搖事先決定好的「回落目標」
  • 第八章 如何讓對手接受
    • 說服對手的基本原則和技巧
    • 告之以利,示之以害
    • 以退為進,說服對方
    • 做好雙贏說服的準備
    • 借力說服
    • 利用人性的弱點
    • 用事實讓對方心服口服
    • 利用壓力促使對方妥協
    • 不要告訴對方你的最後期限
  • 第九章 如何促成談判,實現雙贏
    • 掌握法律手段是獲勝之道
    • 只給對方一個好處
    • 談判的目標是雙贏
    • 深刻洞悉對手的內在驅動力
    • 強調雙方的共同點
    • 抓住談判成功前的訊號
  • 後記
  • 版權頁
紙本書 NT$ 375
單本電子書
NT$ 263

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