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  • 成交模式:啟動植入想法流程, 建立優勢位階, 從日常談判到高額募資, 都能讓對方主動說我要買
  • 點閱:421
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  • 譯自:Flip the script:getting people to think your idea is their idea
  • 作者: 歐倫.克拉夫(Oren Klaff), 安迪.厄爾(Andy Earle)著 , 廖建容譯
  • 出版社:天下雜誌股份有限公司出版 大和圖書有限公司總經銷
  • 出版年:2022
  • 集叢名:天下財經:455
  • ISBN:9789863987550
  • EISBN:9789863987567 EPUB
  • 格式:EPUB 流式

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書
募資提案教父歐倫.克拉夫最新不藏私行銷秘訣
 

產品服務能成交,是用買的,而不是用賣的!
沒有人喜歡在近逼侵入的壓力下做決定,傳統推銷說服術只會引人反感;尤其現今資訊透明開放,唱作俱佳的提案簡報再精采,也會被看穿破綻。
想要贏得關注、創造信任感,順利完成交易,你需要一套不同於傳統的「成交模式」。
本書作者歐倫.克拉夫從數十年來提案、做簡報的交易經驗學到一個教訓:那就是人們非常討厭被別人推銷東西,尤其厭惡別人告訴他們該怎麼想。你愈施壓,他們的反彈就愈大。相反地,人們喜歡靠自己想出很棒的點子,即使那是你引導他們產生的想法。讓別人在交易合約上簽字的唯一方法,通常是讓對方覺得,他比你聰明。

因此,克拉夫拋棄了過去那套努力說服他人的腳本,而是向你展現一個新的做法:每個人都信任自己的想法,假如你不再把你的想法強加在買方身上,而是引導他、讓他自己想出這個點子,他就會接受、信任這個點子,並為此興奮不已,然後便會接受你的提案,並且覺得和你做交易是很愉快的事。翻轉傳統推銷腳本的步驟如下:
  • 消弭地位差距──要讓顧客發現,你懂他們、和他們同屬一個圈子。
  • 贏得對方肯定──突顯專業水準,消除疑慮,並認定你是專家。
  • 運用內建概念──愈早回應顧客「我為何要關注」「對我有何好處」「我為何要選擇你」,成交機會愈大。
  • 給顧客安全感──讓顧客覺得你的提案是新常態,不是冒險的交易。
  • 允許顧客質疑──允許顧客對交易持悲觀看法,並引導他們順利走過,而不是與之抗爭。
 
這個道理說起來簡單,做起來不容易。不過,作者曾經教導數千人,如何透過任何人、在任何情境下都能遵從的一系列簡單步驟,順利完成交易。
克拉夫將在本書中示範,如何讓億萬富翁信服於他、讓投資商吐出大筆資金、贏得龜毛瑞士銀行家的信任。同時他還會告訴你,該如何讓顧客喜歡你更甚於你的產品,成為讓顧客信服的成交王。
 
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蔡宇哲  「哇賽心理學」總編輯
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歐倫.克拉夫Oren Klaff
全球銷售、募資與談判領域的頂尖專家。他的第一本著作《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?》(Pitch Anything),已經成為矽谷、華爾街與《財星》五百強企業的必讀教材,全球銷售超過一百萬冊。
克拉夫曾為《哈佛商業評論》、《企業》(Inc)、《廣告時代》(Advertising Age)、《創業家》(Entrepreneur)撰寫文章,也常在期刊、podcast與部落格現身。他是價值二億美元私募股權投資基金的投資合夥人。不工作的時候,他是一位重機愛好者。

  • 封面
  • 書名頁
  • 推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
  • 推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲
  • 作者序 讓顧客主動買單
  • 第一章 為何需要植入想法?
  • 第二章 消弭地位差距
  • 第三章 贏得對方肯定
  • 第四章 運用內建概念
  • 第五章 給顧客安全感
  • 第六章 允許顧客質疑
  • 第七章 掌握說服的力量
  • 第八章 翻轉你的腳本
  • 結語 輪到你了
  • 版權頁
紙本書 NT$ 400
單本電子書
NT$ 280

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