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  • 九成顧客全買單的腦神經行銷學:收買大腦, 讓顧客不自覺掏錢買單, 不用「勸敗」照樣大賣
  • 點閱:693
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  • 譯自:ビジネスに活かす脳科学
  • 作者: 萩原一平著 , 王郁雯譯
  • 出版社:格致文化出版 方言文化發行
  • 出版年:2022
  • ISBN:9789860679359
  • EISBN:9789860679366 EPUB
  • 格式:EPUB 流式

iPhone為何不讓顧客按三次鈕?
人類95%決定都是潛意識做主
掌握大腦錯覺弱點,才能創造擋不住行銷誘惑!

  NTT資訊未來研究中心執行長、普林斯頓大學腦科學專家,

  全面揭露「大腦決策黑箱」的8個祕密檔案!

  ✓用記憶標籤寫「故事文案」,感動難忘直達心底
  ✓「商品定價」小心「迴避風險」心理,付錢買單不阻礙
  ✓「價值評估」是購物決策關鍵點,人氣商品都靠這個
  ✓「芳香效應」增強大腦多巴胺,大大刺激購買欲

  ★ iPhone為何不讓顧客按三次鈕?原因就在腦科學
  Apple創辦人賈伯斯要求iPhone開發團隊:「不可以讓使用者按3次以上按鈕!」
  過多選項讓使用者難以決定而不安,完全沒有選項又讓人感到不滿,
  這些都會在大腦潛意識中形成品牌的負面認知,日後要扭轉極為困難。
  其他諸如巧克力包裝、啤酒罐或其他商品的設計與命名、廣告文案宣傳等等,
  消費者的第一次接觸與使用經驗印象都極其重要。
  換句話說:「如何讓消費者的『大腦潛意識』在不知不覺中記住商品價值印象,
  是行銷成敗的重大關鍵。」

  ★ 人類95%決定都由潛意識做主
  你是否曾有這些狀況?戒不掉的口頭禪和肢體動作、進公司電梯卻按下家裡的樓層、
    一早應直接拜訪客戶卻不自覺走到公司門口,這些都是受到潛意識操控。
    正如哈佛大學札爾特曼教授提出的「95:5法則」指出,
    人類行為有95%是在潛意識中進行,有意識的僅占微乎其微的5%。
  為了保留腦力以便運用,人類本能會使用存於記憶中的知識和經驗直接下判斷,
    而這種在極短時間內做出決定的結果稱為「捷思」(heuristic)。
  消費購物絕大部分是「潛意識捷思」所產生的「不理性行為」,
    也就是「大腦錯覺」與「認知偏差」的滿足感。
    比如第二杯半價,直覺認為打對折;99塊永遠感覺比100塊便宜許多……
  管理學之父彼得.杜拉克說:「企業要產生的是感覺滿足的顧客。」
    換句話說:「企業存在的價值在於滿足顧客的腦」。
    把腦科學或心理學應用在行銷的用意是,知道如何滿足顧客大腦。

    ★ 揭開「大腦決策黑箱」的8個祕密檔案
  大腦決策黑箱有8個祕密檔案,都會深刻影響消費者行為與購買決定。
    除了潛意識外,還有記憶、情緒、認知偏差、直覺應變、跨感官整合等,
    這些都是行銷專業人士絕對要熟知的大腦行為科學。
  例如人類行為習慣的形成和大腦多巴胺分泌有很大關聯。
    企業可藉此原理運用「芳香效應」,增強大腦多巴胺分泌,
    讓顧客產生「愉悅感」忍不住一買再買,成為最忠實的回頭客!
  其他諸如大腦「迴避風險」的認知偏差,
    是決定售價和心理價值有無對等的重要機制;
    而大腦三大價值評估系統最能刺激多數人的大腦決策,
    商品有無人氣是否能長紅不敗,都得要喚醒這個認知意識。

    ★ 未來10年新商機,全靠大腦科學
    未來十年,全世界都將面對三大潮流。
    一、高齡少子化的高壓力社會;二、虛實融合更加強烈的世界;
    三、元宇宙加速數位轉型,使外部環境變動更快速。
    想抓住新世紀的潮流商機,
    必須思考在行銷、設計、經營管理各領域如何活用腦科學,
    才能在不斷變化的社會中緊扣消費者思維,打造令人驚嘆的顧客體驗。

    未來行銷除了要結合AI與大量數據分析,
    更須反思「以人為本」的概念,利用腦科學徹底了解消費痛點,
    不只要快速採取行動,更力求精準剖析消費者,建立長期優勢地位。

【本書特色】

・最易懂的大腦行為科學解析,解密成功操控大腦錯覺的行銷準則
・普林斯頓大學腦科學專家,揭露人類8大項「大腦決策黑箱」
・NTT未來研究中心執行長,預測「未來十年」的大趨勢商機

  • 推薦序:深度理解顧客思維的科學
  • 前言:未來十年商戰決勝關鍵,在大腦行為科學
  • 大腦是人類的指揮塔
  • 打開八個「決策黑箱」,掌握腦知識商機
  • 序章 企業的價值,是滿足客戶的腦
    • 「市場」是需求相同的腦集合體
    • 人工智慧輔助人腦,擴大數據分析潛能
    • 理解大腦運作,就能掌握人心
  • CHAPTER 1 人類九十五%的決定,出自「潛意識」
    • 行動後 〇.五秒,意識層面才察覺
    • 九成行動,由「潛意識」決定
    • 無自覺的購買決策,市調問不出
    • 人都先「盲目選擇」,事後才編理由
    • 「親近性」與「新奇性」是人類生存本能
    • 企業拓展需要「新奇」傾向
    • 腦科學測量,能蒐集市場隱藏需求
    • 商品曝光度影響喜好度
    • 「助推」,讓人樂意改變消費行為
  • CHAPTER 2 商品研發,從製造消費者「記憶」著手
    • 無意識進行的記憶三程序
    • 忘不了的回憶?關鍵在「情緒」刺激
    • 建立「記憶標籤」,你的商品會是首選
    • 提升使用者體驗,記憶「意元」影響大
  • CHAPTER 3 消費者「情緒」,對購買行為影響大
    • 情緒是「溝通」的基本工具
    • 巧妙的「選擇流程」,讓顧客高興買單
    • 人的本能是維持「愉快情感起伏」
    • 情感起伏,無意識影響記憶與判斷
    • 操控「報酬期望值」,決定行銷成敗
    • 腦科學揭開「購物決策黑箱」
    • 商品要暢銷?先了解「價值評估系統」
  • CHAPTER 4 無意識「認知偏差」,影響有意識決策
    • 「捷思」使決策快速,也造成認知偏差
    • 判斷失誤代價一兆!十二項常見決策偏差
    • 大腦偏好優越感,「自信偏差」最難改正
    • 了解「認知失調」,可開發新市場
    • 得失選擇不理性?「展望理論」能解釋
    • 「信念偏差」,左右商談成敗
  • CHAPTER 5 兩套「資訊處理法」並用,大腦快速應變
    • 大腦應變速度,攸關物種存續
    • 九十七%感官資訊解讀,來自大腦虛擬
    • 頂尖達人都勤於「磨練直覺」
    • 專業和外行,腦部活動大不同
    • 迅速應對環境變化,是大腦的天職
  • CHAPTER 6 「跨感官整合」,教你製造品牌好印象
    • 視覺資訊,最能影響大腦感知
    • 白酒形容成紅酒?神奇「跨感官整合」
    • 「聯覺認知」,產品設計與行銷關鍵
    • 無意識的「體現認知」能左右行為
  • CHAPTER 7 人際溝通關鍵,是「鏡像神經元」
    • 每個大腦都懂「讀心術」!
    • 「瞬間微表情」,洩漏對方真實心聲
    • 「神經元行銷」,製造「共感」新手法
    • 讓客戶大腦愉悅的「款待」藝術
  • CHAPTER 8 「神經傳導物質」,誘發行為的隱形力量
    • 腦內化學物質,對情緒影響大
    • 「血清素」能減輕「悲觀」
    • 人類用「制度」緩解「不安」
    • 追求「愉悅」報酬的「多巴胺」
    • 「壓力」讓「腎上腺素」調動體能
    • 加深「信賴」關係的「催產素」
    • 大腦決策機制,追求「報酬最大化」
    • 「價值」高於預測,刺激多巴胺分泌
    • 挑戰「風險」,腎上腺素激增
    • 大腦傾向低估「未來」
    • 短期間劇烈變化,讓大腦容易記憶
  • 總結 腦科學衍生三大研究,是未來商機關鍵
    • 「高齡化社會」是全球趨勢
    • 腦部疾病影響生活品質,健腦商機受注目
    • 全球競爭壓力,追求「心靈富裕」成潮流
    • 「社會腦」研究,療癒「不滿足」心理
    • 「一切連網」,資訊處理需求無限擴大
    • 人工智慧是夥伴,還是敵人?
    • 「透析大腦」,活用人工智慧的基礎
  • 後語及致謝
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