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  • 汽車這樣賣才對:汽車銷售人員超級情景訓練
  • 點閱:1
  • 作者: 喬哲編著
  • 出版社:中國紡織出版社
  • 出版年:2019[民108]
  • ISBN:9787518055845
  • 格式:EPUB 流式,JPG
  • 附註:簡體字版
租期14天 今日租書可閱讀至2021-11-11

本書以大量汽車銷售實踐與培訓經驗為依托,緊扣汽車銷售流程的八個步驟:客戶接洽—需求發掘—產品推介—引導試駕—產品異議處理—價格異議處理—交易促成—售后服務,精心收集整理了汽車銷售人員在各個步驟中經常遇到的典型問題,並採取情景模擬的形式,通過「情景描述·錯誤應對·情景解析·話術示範」四個模塊,力爭讓廣大汽車銷售人員在閱讀時進入真實情景,在真實情景中學習和掌握汽車銷售的方法與技巧,從而迅速提升銷售業績,成為名副其實的汽車銷售冠軍。

作者簡介

喬哲,從事汽車銷售工作十余年,在一線銷售實踐中積累了豐富的實戰經驗,是地地道道從基層實戰中一步步成長起來的銷售冠軍。從業期間,業績突出,並積极參与國內外的汽車銷售培訓課程,學習和掌握了很多先進的汽車銷售理念和方法、技巧。

  • 第五章 化解客户的疑虑和担心 —— 产品异议应对情景训练(第C頁)
    • 情景 37 客户说 “你们的品牌知名度不高啊,我以前没听说过”(第122頁)
    • 情景 38 客户说 “你们的汽车质量一般,比不上××牌子的”(第125頁)
    • 情景 39 客户说 “我觉得国产车质量一般,比不上合资车”(第128頁)
    • 情景 40 客户说 “这款车款式太旧了,现在基本没人开了”(第131頁)
    • 情景 41 客户说 “车身钢板太薄了,不安全”(第134頁)
    • 情景 42 客户说 “车内空间太小了”(第136頁)
    • 情景 43 客户说 “这款车内饰太一般了”(第139頁)
    • 情景 44 客户说 “汽车座椅太次了,不是真皮的”(第141頁)
    • 情景 45 客户说 “车轮的抓地性不太好,开快了车身有点飘”(第144頁)
    • 情景 46 客户问 “车的油耗会不会太高了”(第146頁)
    • 情景 47 客户说 “车速有点慢,开着不太给力”(第149頁)
    • 情景 48 客户说 “汽车的噪声太大了”(第151頁)
    • 情景 49 客户说 “这款车的空调制冷效果很一般”(第154頁)
    • 情景 50 客户说 “这款车的音响效果很一般”(第156頁)
  • 第六章 守住价格就是守住利润 —— 价格异议处理情景训练(第C頁)
    • 情景 51 客户说 “这款车很不错,就是价格太贵了”(第160頁)
    • 情景 52 客户说 “同样的款式和配置,××牌子比你们的便宜多了”(第164頁)
    • 情景 53 客户说 “这款车就是普通的国产车,怎么卖这么贵啊”(第168頁)
    • 情景 54 客户说 “你们的车又不是名牌,还卖这么贵”(第170頁)
    • 情景 55 客户说 “很多品牌都在打折,你们为什么不打折”(第173頁)
    • 情景 56 客户说 “我是老客户了,都不给点优惠吗”(第177頁)
    • 情景 57 客户说 “我是你们的老客户介绍过来的,得多给点优惠”(第180頁)
    • 情景 58 客户说 “我跟你们店长是朋友,总得给点优惠吧”(第182頁)
    • 情景 59 客户说 “我是诚心想买,如果能再便宜点,我就买了”(第185頁)
    • 情景 60 客户说 “赠品没什么用,直接给我换成折扣吧”(第189頁)
    • 情景 61 客户获得折扣优惠后,还想再要一些赠品(第193頁)
  • 第七章 踢好 “临门一脚” —— 交易促成情景训练(第C頁)
    • 情景 62 客户说 “不急于这一时,等过一段时间再说吧”(第198頁)
    • 情景 63 客户说 “我自己决定不了,得回去跟家人商量商量”(第201頁)
    • 情景 64 客户说 “预算不够,迟些日子再说”(第205頁)
    • 情景 65 客户说 “我想再去其他车行看看,比较比较再说”(第208頁)
    • 情景 66 客户说 “汽车是消耗品,而且油费太贵,现在买车不划算”(第211頁)
    • 情景 67 客户说 “我想等你们打折时再买”(第214頁)
    • 情景 68 客户决定签约,需要注意哪些细节(第217頁)
  • 第八章 超值服务赢得客户口碑 —— 售后服务情景训练(第C頁)
    • 情景 69 客户问 “你们的售后服务怎么样”(第222頁)
    • 情景 70 客户提车后的回访与跟踪(第225頁)
    • 情景 71 由于交车延期,客户要求退车(第228頁)
    • 情景 72 客户说自己的车买贵了,要求返还差价(第232頁)
    • 情景 73 客户投诉汽车质量太差,买了不久就出问题(第234頁)
    • 情景 74 客户因汽车存在质量问题要求退换(第237頁)
    • 情景 75 客户投诉客服人员售后服务态度太差(第240頁)
    • 情景 76 客户抱怨维修时间太长(第243頁)
    • 情景 77 客户嫌维修收费太高,不合理(第245頁)
    • 情景 78 汽车过了保修期,客户却要求免费维修(第248頁)
    • 情景 79 想请老客户帮忙转介绍新客户(第251頁)
  • 第一章 迈好销售的第一步 —— 接洽客户情景训练(第C頁)
    • 情景 1 客户进入展厅后东张西望,似乎在寻找什么(第2頁)
    • 情景 2 汽车销售人员跟客户打招呼,客户说 “我随便看看,不用向我推荐”(第5頁)
    • 情景 3 客户进展厅后直接奔着某款车而去(第9頁)
    • 情景 4 客户进入展厅后,直接问 “你们有××车吗”(第12頁)
    • 情景 5 客户停在某款车前仔细观看(第15頁)
    • 情景 6 客户开门见山问 “这款车多少钱”(第17頁)
    • 情景 7 客户在展厅内转了一圈,什么也没说就要离开(第22頁)
    • 情景 8 老客户再次光临车行(第26頁)
    • 情景 9 客户是经老客户介绍来买车的(第30頁)
    • 情景 10 客户看完车打算离开,汽车销售人员想请其留下个人信息资料(第33頁)
    • 情景 11 客户考察一番后再度到访(第36頁)
  • 第二章 打开客户的消费 “闸门” —— 发掘客户需求情景训练(第C頁)
    • 情景 12 想了解客户的个人信息资料(第40頁)
    • 情景 13 想了解客户对市场的了解程度(第43頁)
    • 情景 14 想了解客户想选购什么样的车型(第47頁)
    • 情景 15 想了解客户购车的主要用途(第50頁)
    • 情景 16 想了解客户选车重点、关注哪些因素(第52頁)
    • 情景 17 想了解客户的购车预算是多少(第55頁)
    • 情景 18 想了解客户是不是购车的决策者(第59頁)
    • 情景 19 想了解客户打算什么时候买车(第62頁)
    • 情景 20 客户说 “我只是先看看,不着急买”(第64頁)
  • 第三章 紧扣需求做推介 —— 产品推介情景训练(第C頁)
    • 情景 21 客户说 “你们有哪些车型卖得好啊?帮我推荐一下”(第70頁)
    • 情景 22 汽车销售人员在进行汽车卖点的介绍时,不知该如何调动客户的兴趣点(第72頁)
    • 情景 23 汽车销售人员在向客户介绍汽车时,客户显得心不在焉(第76頁)
    • 情景 24 客户说 “这款车不怎么样,我不太喜欢”(第79頁)
    • 情景 25 客户听汽车销售人员介绍了几款车后,不置可否(第82頁)
    • 情景 26 客户说 “你们卖车的都把自己的车说得天花乱坠,谁知道你们说的是真是假”(第86頁)
    • 情景 27 客户接连看了好几款车都不满意(第89頁)
    • 情景 28 客户带着家人来选车(第92頁)
  • 第四章 试乘试驾增体验 —— 引导客户试驾情景训练(第C頁)
    • 情景 29 邀请客户试驾,遭到客户拒绝(第98頁)
    • 情景 30 客户不符合试驾条件,却想试驾(第101頁)
    • 情景 31 客户和朋友一起参与试驾(第104頁)
    • 情景 32 试驾前做好准备工作(第109頁)
    • 情景 33 在试驾过程中,向客户强调汽车的特色(第111頁)
    • 情景 34 试驾结束后,汽车销售人员想询问客户感受如何(第113頁)
    • 情景 35 客户试了几款车后,什么也不说转身要走(第116頁)
    • 情景 36 客户说 “你们不会把试驾车卖给我吧”(第118頁)
  • 参考文献(第256頁)
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