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  • 奪單:銷售就該這麼做
  • 點閱:1
  • 作者: 臧其超著
  • 出版社:崧燁文化
  • 出版年:2020[民109]
  • ISBN:9789865165512
  • 格式:EPUB 流式
  • 附註:修訂版
租期14天 今日租書可閱讀至2021-10-08

沒有不好的產品,只有不會賣產品的人!
銷售四大關鍵字:信賴感、需求、產品展示和成交

銷售工作是一件非常具有挑戰性的工作,它並不像其他工作,做了就會有結果。因此業務人員必須具備良好的心理素質。同時,銷售工作又是一項最有前途的工作,因為發展空間無限,可以讓你迅速地累積人脈、資源和財富。要想做好這份工作,應先學會愛上這份工作,不斷提升自我。

◎挖人的痛處能實現利益的最大化?!
→所謂挖痛,就是挖掘痛苦,就是刺激對方的需求,擴大對方的需求,製造緊張,製造緊迫感,製造危機意識,讓對方感覺充滿希望,充滿緊張感、緊迫感,讓對方發現和感覺到不和我合作,問題很麻煩,和我合作,好處多多。
→一個產品的價格,根本不取決於產品成本,而是取決於客戶的渴望度。

◎FABE問話,讓客戶相信產品價值
→F指產品的特性;A指產品的功能;B指好處和利益;E指證據。
→怎麼找出產品的F(特性)、A(功能)、B(好處)、E(證據)?首先從產品的說明書上找,第二就是從競爭對手產品的比較中找,第三從客戶那裡詢問,最後是業務人員自身的觀察。

◎成交的關鍵在於讓人「閉嘴」
→讓客戶有思考餘地的最好辦法是閉嘴。
→在成交的環節,閉嘴的一瞬間,實際上是雙方的一種較量。
→當業務人員提出成交了,就不要再講話了,讓客戶慢慢陷入沉思,他沉思的時間越長,他就慢慢接受了這個習慣,或者接受了這個要求。


臧其超 著

  • 版權資訊
  • 前言
  • 第1章 有備而來,業務人員要修練自我
    • 做業務,先從喜歡銷售工作開始
    • 沒有自信先學會有自信
    • 熟練掌握產品知識是做好銷售的前提
    • 銷售實際上是一種自我的修練過程
    • 業務人員要帶著愛來賣產品
    • 良好的體能才能把銷售做長久
  • 第2章 方法得當,銷售才能更輕鬆
    • 銷售需要練習一種本能和習慣
    • 專注才能讓工作更高效
    • 轉介紹能創造更穩定的業績
    • 抓大客戶,讓業績突飛猛進
    • 廣結善緣,才能滾動雪球
  • 第3章 收集資訊,銷售必須有的放矢
    • 資訊收集越全面,工作展開越輕鬆
    • 掌握客戶需求,進入客戶內心世界
    • 明確對方語言,掌握客戶背後需求
    • 聆聽背後需求,實現資源連接
  • 第4章 接觸公關,客戶分析是前提
    • 業務人員要學會先吃「好蘋果」
    • 談判的關鍵點在於掌握客戶需求度
    • 銷售公關前需要掌握客戶決策模式
    • 大客戶銷售,要找對人、講對話
  • 第5章 關係在哪裡,銷售在哪裡
    • 人際關係需要主動出擊
    • 人際關係是一種常來常往的感情互動
    • 關係升溫來自彼此的「折磨」
  • 第6章 銷售要學會賣好自己
    • 說服別人最好的方法就是提高自己的身分
    • 永遠不要先賣產品,而是先賣自己
    • 業務人員要善於製造故事
    • 說話堅定往往更容易影響人
  • 第7章 建立信賴感,與客戶連接
    • 共同話題是建立信賴感的第一步
    • 業務人員必須常微笑、常點頭、常親和
    • 業務人員要學會在玩中成交
    • 用讚美滿足客戶的自我需求
    • 在聆聽中給客戶留下良好印象
    • 彼此同頻率,與客戶打成一片
    • 循序漸進建立信賴感
    • 在電話中快速建立連接
  • 第8章 塑造專家的權威與印象
    • 學會點中對方「要害」
    • 打造一招致勝的殺手鐧
    • 使用客戶見證標榜自己
  • 第9章 分析客戶特點,掌握背後需求
    • 不同追求方向,不同的溝通內容
    • 不同思維方式,不同激勵策略
    • 不同的資訊接收方式,不同的回應話術
    • 不同性格特點,不同談話方式
  • 第10章 透過問話掌握客戶精準需求
    • 捕捉資訊,掌握客戶精準需求
    • 用開放與封閉式問話,問出需求
    • 用開放與封閉式問話,引導客戶成交
  • 第11章 挖痛,讓客戶非買不可
    • 銷售就是在挖痛處,給好處
    • 每個人都在追求快樂,逃避痛苦
    • 人不改變是痛苦不夠大
    • 賣產品實際上是在撕傷口
    • 關聯利益挖痛,引導客戶思維
    • 挖痛需要循序漸進,逐步引導
    • 深度挖痛,將問題呈現在客戶面前
    • 掌握客戶關注點,有針對性挖痛
  • 第12章 產品介紹,連接客戶需求
    • 讓客戶為產品獨特賣點駐足
    • 產品沒有最好,只有最合適
    • 巧用FABE問話,讓客戶相信產品價值
  • 第13章 解除異議,打敗競爭對手
    • 打敗競爭對手先要了解競爭對手
    • 反對意見是成交的一種訊號
    • 迴避爭論,掌握客戶異議的本意
    • 解除異議,循序漸進嘗試成交
    • 將客戶關注點引入到產品賣點上
    • 學會講故事,讓客戶說服自我
    • 套出真實理由,解決客戶拖拉問題
    • 塑造產品價值,讓客戶感覺不到貴
    • 客戶不滿的地方恰恰是銷售機會
    • 瓦解對方異議,積極促成成交
  • 第14章 銷售需要不失時機促成成交
    • 銷售的一切努力最後都是為了導入成交
    • 成交的關鍵在於自信、堅持、閉嘴
    • 察言觀色,逮住最佳成交時機
    • 成交在於引導客戶說服自己
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