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  • 精準銷售:王牌業務不告訴你的客戶心理學
  • 點閱:11
  • 作者: 李恆編著
  • 出版社:崧燁文化
  • 出版年:2020[民109]
  • ISBN:9789865165611
  • 格式:EPUB 流式
租期14天 今日租書可閱讀至2021-11-01


|掌握客戶心理|實現精準銷售|

  一流的業務,能使客戶馬上產生購買衝動;
  二流的業務,能使客戶馬上心動;

  三流的業務,不斷努力後能讓客戶感動;
  四流的業務,把自己搞得很被動,客戶卻一動不動!

  ∥投射效應:銷售的情感轉移大法
  心理學研究發現,人們在日常生活中常常不自覺把自己的心理特徵歸屬到別人身上,認為別人也具有同樣的特徵。
  例如,在銷售過程中,如果客戶的小孩在旁邊蹦蹦跳跳,你不妨對客戶說:
  「這孩子真是活潑可愛!」
  「啊,這孩子很淘氣的。」
  客戶也許會這麼說,這時你千萬不能附和,最好誇獎一句:
  「哦,聰明的孩子都這樣!」
  任何父母都會有這種習慣性的思維,自己的孩子是多麼可愛活潑,在別人眼中也應該如此。業務如能恰到好處地利用客戶心理的「投射反應」,進行情感轉移,銷售的成功率便會大大提高。

  ∥得寸進尺效應:不疾不徐拿下客戶!
  「得寸進尺效應」是指你一旦接受了別人一個微不足道的要求,從認知上就會覺得很不協調,總想保持前後一致,這樣就很有可能會接受更大的要求。
  應用在實戰上就是:很多業務在銷售商品時,往往不會直接向客戶提出銷售意願,而是先提出「試用」的小要求,等客戶試用後覺得不錯時,他們才會開始銷售商品。
  對於業務而言,如能適當地運用「得寸進尺效應」,那麼征服你的客戶就輕而易舉了。

  ∥跨欄定律:遇強則強,業務潛能大開發
  按照阿爾弗雷德的「跨欄定律」,我們可以這樣認為:擋在你面前的欄越高,你跳得也就越高。生活中的很多現象,都可以用「跨欄定律」來解釋,比如盲人的聽覺、觸覺、嗅覺往往要比一般人靈敏;失去雙臂的人,腿腳更靈巧。
  而當然一,個業務的銷售業績在很多取決於他所遇到的困難,這個困難越大,他迎接的挑戰也就越大,最後所取得的成就也就越大!

  ★本書特色
  本書就像是一本隨時可以參閱的銷售心理學培訓手冊,又像是一本用來指導銷售實踐的寶典祕籍,而不管是妙計還是策略,都已被無數次的銷售實踐所證明!


李恆 編著

  • 版權訊息
  • 推薦序
  • 前言
  • 第1章 銷售背後的心理博弈
    • 要想釣到魚,就要像魚一樣思考
    • 客戶關心的只有自己
    • 到底是買的精,還是賣的精
    • 永遠不要把客戶當笨蛋
    • 決定銷售成敗的30秒
    • 幫客戶做筆划算的買賣
  • 第2章 深入客戶的內心世界
    • 如何應對客戶的「防火牆」
    • 驅動客戶的偉大力量
    • 你來我往的人情交換
    • 幫客戶進行情感轉移
  • 第3章 客戶為什麼會購買
    • 購買過程中的情感抉擇
    • 免費的午餐誰都想要
    • 客戶不是上帝,而是人
    • 保持前後一致的道德觀
    • 抓住客戶的興奮點
  • 第4章 銷售拼的就是心態
    • 銷售商品,就是銷售你自己
    • 客戶只買「熱情」的單
    • 衝出心理禁錮,才能激發更大潛能
    • 達不到業績目標,就去冬泳
    • 沒有決定放棄的買家,只有決定放棄的賣家
    • 銷售需要「死纏」,而不是「爛打」
    • 為什麼幸運的人總幸運,倒霉的人總倒霉
    • 業務要懂得「得寸進尺」
  • 第5章 洞察一切的心理密碼
    • 不同個性客戶的心理分析
    • 一眼看穿客戶的心理弱點
    • 破譯身體的語言密碼
    • 從服飾上輕鬆識人
    • 從坐姿透視客戶的心理
  • 第6章 設定目標,創意行為,絕對成交
    • 決定商品能否銷售出去的基本條件
    • 用微笑征服你的客戶
    • 用舌頭代替你的拳頭
    • 成為一名偉大的傾聽者
    • 既要會提問,又要知道怎麼回答問題
    • 說服客戶,其實並不難
    • 辯中取勝,和氣生財
    • 化解客戶拒絕的心理戰術
  • 第7章 銷售博弈的最高境界
    • 你照顧好客戶的心,客戶就會照顧好你的生意
    • 把主動權操縱在自己手上
    • 銷售博弈中的談判應對術
    • 銷售博弈中說「不」的藝術
    • 博弈的最高境界是雙贏
    • 銷售成交的方法和技巧
  • 第8章 要做就做永久的生意
    • 每個客戶身後都有250個潛在客戶
    • 老客戶的價值
    • 永遠比客戶遲放下電話
    • 讓客戶從滿意到忠誠
    • 投訴的客戶是我們最好的老師
  • 後記
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