｜掌握客戶心理｜實現精準銷售｜
一流的業務，能使客戶馬上產生購買衝動；
二流的業務，能使客戶馬上心動；
三流的業務，不斷努力後能讓客戶感動；
四流的業務，把自己搞得很被動，客戶卻一動不動！
∥投射效應：銷售的情感轉移大法
心理學研究發現，人們在日常生活中常常不自覺把自己的心理特徵歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特徵。
例如，在銷售過程中，如果客戶的小孩在旁邊蹦蹦跳跳，你不妨對客戶說：
「這孩子真是活潑可愛！」
「啊，這孩子很淘氣的。」
客戶也許會這麼說，這時你千萬不能附和，最好誇獎一句：
「哦，聰明的孩子都這樣！」
任何父母都會有這種習慣性的思維，自己的孩子是多麼可愛活潑，在別人眼中也應該如此。業務如能恰到好處地利用客戶心理的「投射反應」，進行情感轉移，銷售的成功率便會大大提高。
∥得寸進尺效應：不疾不徐拿下客戶！
「得寸進尺效應」是指你一旦接受了別人一個微不足道的要求，從認知上就會覺得很不協調，總想保持前後一致，這樣就很有可能會接受更大的要求。
應用在實戰上就是：很多業務在銷售商品時，往往不會直接向客戶提出銷售意願，而是先提出「試用」的小要求，等客戶試用後覺得不錯時，他們才會開始銷售商品。
對於業務而言，如能適當地運用「得寸進尺效應」，那麼征服你的客戶就輕而易舉了。
∥跨欄定律：遇強則強，業務潛能大開發
按照阿爾弗雷德的「跨欄定律」，我們可以這樣認為：擋在你面前的欄越高，你跳得也就越高。生活中的很多現象，都可以用「跨欄定律」來解釋，比如盲人的聽覺、觸覺、嗅覺往往要比一般人靈敏；失去雙臂的人，腿腳更靈巧。
而當然一，個業務的銷售業績在很多取決於他所遇到的困難，這個困難越大，他迎接的挑戰也就越大，最後所取得的成就也就越大！
★本書特色
本書就像是一本隨時可以參閱的銷售心理學培訓手冊，又像是一本用來指導銷售實踐的寶典祕籍，而不管是妙計還是策略，都已被無數次的銷售實踐所證明！
四流的業務，把自己搞得很被動，客戶卻一動不動！
∥投射效應：銷售的情感轉移大法
心理學研究發現，人們在日常生活中常常不自覺把自己的心理特徵歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特徵。
例如，在銷售過程中，如果客戶的小孩在旁邊蹦蹦跳跳，你不妨對客戶說：
「這孩子真是活潑可愛！」
「啊，這孩子很淘氣的。」
客戶也許會這麼說，這時你千萬不能附和，最好誇獎一句：
「哦，聰明的孩子都這樣！」
任何父母都會有這種習慣性的思維，自己的孩子是多麼可愛活潑，在別人眼中也應該如此。業務如能恰到好處地利用客戶心理的「投射反應」，進行情感轉移，銷售的成功率便會大大提高。
∥得寸進尺效應：不疾不徐拿下客戶！
「得寸進尺效應」是指你一旦接受了別人一個微不足道的要求，從認知上就會覺得很不協調，總想保持前後一致，這樣就很有可能會接受更大的要求。
應用在實戰上就是：很多業務在銷售商品時，往往不會直接向客戶提出銷售意願，而是先提出「試用」的小要求，等客戶試用後覺得不錯時，他們才會開始銷售商品。
對於業務而言，如能適當地運用「得寸進尺效應」，那麼征服你的客戶就輕而易舉了。
∥跨欄定律：遇強則強，業務潛能大開發
按照阿爾弗雷德的「跨欄定律」，我們可以這樣認為：擋在你面前的欄越高，你跳得也就越高。生活中的很多現象，都可以用「跨欄定律」來解釋，比如盲人的聽覺、觸覺、嗅覺往往要比一般人靈敏；失去雙臂的人，腿腳更靈巧。
而當然一，個業務的銷售業績在很多取決於他所遇到的困難，這個困難越大，他迎接的挑戰也就越大，最後所取得的成就也就越大！
★本書特色
本書就像是一本隨時可以參閱的銷售心理學培訓手冊，又像是一本用來指導銷售實踐的寶典祕籍，而不管是妙計還是策略，都已被無數次的銷售實踐所證明！
- 版權訊息
- 推薦序
- 前言
- 第1章 銷售背後的心理博弈
- 要想釣到魚，就要像魚一樣思考
- 客戶關心的只有自己
- 到底是買的精，還是賣的精
- 永遠不要把客戶當笨蛋
- 決定銷售成敗的30秒
- 幫客戶做筆划算的買賣
- 第2章 深入客戶的內心世界
- 如何應對客戶的「防火牆」
- 驅動客戶的偉大力量
- 你來我往的人情交換
- 幫客戶進行情感轉移
- 第3章 客戶為什麼會購買
- 購買過程中的情感抉擇
- 免費的午餐誰都想要
- 客戶不是上帝，而是人
- 保持前後一致的道德觀
- 抓住客戶的興奮點
- 第4章 銷售拼的就是心態
- 銷售商品，就是銷售你自己
- 客戶只買「熱情」的單
- 衝出心理禁錮，才能激發更大潛能
- 達不到業績目標，就去冬泳
- 沒有決定放棄的買家，只有決定放棄的賣家
- 銷售需要「死纏」，而不是「爛打」
- 為什麼幸運的人總幸運，倒霉的人總倒霉
- 業務要懂得「得寸進尺」
- 第5章 洞察一切的心理密碼
- 不同個性客戶的心理分析
- 一眼看穿客戶的心理弱點
- 破譯身體的語言密碼
- 從服飾上輕鬆識人
- 從坐姿透視客戶的心理
- 第6章 設定目標，創意行為，絕對成交
- 決定商品能否銷售出去的基本條件
- 用微笑征服你的客戶
- 用舌頭代替你的拳頭
- 成為一名偉大的傾聽者
- 既要會提問，又要知道怎麼回答問題
- 說服客戶，其實並不難
- 辯中取勝，和氣生財
- 化解客戶拒絕的心理戰術
- 第7章 銷售博弈的最高境界
- 你照顧好客戶的心，客戶就會照顧好你的生意
- 把主動權操縱在自己手上
- 銷售博弈中的談判應對術
- 銷售博弈中說「不」的藝術
- 博弈的最高境界是雙贏
- 銷售成交的方法和技巧
- 第8章 要做就做永久的生意
- 每個客戶身後都有250個潛在客戶
- 老客戶的價值
- 永遠比客戶遲放下電話
- 讓客戶從滿意到忠誠
- 投訴的客戶是我們最好的老師
- 後記
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