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  • 好業務眼中, 沒有爛產品:解決掉這28個問題, 你才算是一名頂尖業務
  • 點閱:1
  • 作者: 宋希玉, 張雷冰著
  • 出版社:崧燁文化
  • 出版年:2020[民109]
  • ISBN:9789865164836
  • 格式:EPUB 流式
租期14天 今日租書可閱讀至2021-10-11

▏賣最優質的產品,做最精明的業務 ▏

 Q:為什麼無法發掘有效客戶?
    
 ‧過度依賴網路,尋找管道單一


  在網路上搜尋客戶,是許多業務尋找客戶的唯一管道。但網路上的許多資訊都是「有待驗證」;最重要的一點,既然你能透過網路找到目標客戶,那麼競爭對手就不能透過網路找到你找到的那些目標客戶嗎?

 ‧目光短淺,漏掉小客戶

  客戶的大小永遠都在變化,如今的大客戶是從當年的小客戶發展而來的,目前的小客戶也可能會成為將來的大客戶。我們不能因為保住大客戶而放棄中、小客戶,更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶。

 ‧電話、LINE或通訊軟體,溝通形式單一

  不少業務很有自信,認為透過電話、LINE或通訊軟體,就可以發現有效客戶,進而成交;但如果真的那樣容易的話,誰都能做銷售。
  透過幾通電話、聊了幾句通訊軟體,客戶就把幾十萬,甚至幾百萬的訂單給你,可能性有多少?如果你和客戶對調一下位置,你敢嗎?

 Q:被客戶「潛規則」了怎麼辦?

  有些客戶在購買產品的時候,會夾帶一些額外需求,比如「我女兒非常喜歡×××(歌星),但他的演唱會門票非常難買到」等等,這時該如何應對?

 ‧熟悉銷售雷區,絕不步入

  盲目樂觀、步入地雷區而不自知,是被「潛規則」的主要原因之一。
  所謂銷售雷區,你只要想想,別人向你推銷產品的時候,哪些言語、行為令你十分厭煩,它們就是雷區,典型的有:忘記客戶的姓名、弄錯客戶的職稱、握手不適度、不夠耐心細緻等。

 ‧滿足客戶的特殊需求

  我們必須明確一點:客戶是因為自己的原因而購買,沒有人會因為你的原因而購買。
  你若是想和客戶合作,就要考慮一下:他的購買因素、他的需求是什麼?精明的業務都知道,做生意,首先考慮的不是賺取金錢,而是獲得人心。

 ‧為客戶著想,以心換心

  一位銷售培訓師說:「能夠把冰箱賣給因紐特人的推銷員不是一個好的推銷員。因為這個因紐特人在發覺上當後就再也不願見到他了,推銷員也不大可能再回到那裡賣其他任何東西了,因為別人已對他失去了信任。」

 ★本書特色

  本書採用了三個方向,即【原因分析】、【解決辦法】、【實戰範例】。

  【原因分析】:分析每個問題形成的原因,發現不足。
  【解決辦法】:針對問題形成的原因,提出可行的策略。
  【實戰範例】:精選典型案例,供實戰參考。 

  本書總結多年的銷售工作經驗、眾多銷售精英的實戰經驗,也致力於揭示銷售的規律,讓讀者輕鬆成為一名優秀的業務!


宋希玉, 張雷冰

  • 前言
  • 第1堂課 發現有效客戶
    • 過度依賴網路,尋找管道單一
    • 目光短淺,漏掉小客戶
    • 電話、LINE或通訊軟體,溝通形式單一
    • 發現有效客戶的方法,從你認識的人中發掘
    • 從你不認識的人中發掘
    • 從競爭對手的客戶中發掘
    • 網路+電話+拜訪,三者結合
    • 為客戶打分,找出有效客戶
  • 第2堂課 及時掌握客戶需求資訊
    • 未把握到市場趨勢
    • 未留意客戶隨時發出的需求資訊
    • 及時掌握客戶需求資訊的方法
    • 與圈內人士多聯繫,多溝通
    • 客戶的問題就是需求資訊
  • 第3堂課 洞悉客戶的真實需求
    • 區分不清隱含需求、明確需求
    • 忽視了客戶的想法
    • 洞悉客戶真實需求的方法
    • 用耳聆聽
    • 用心體察
  • 第4堂課 如何與決策人取得聯繫
    • 缺乏電話溝通的技巧
    • 被櫃檯、祕書「擋駕」
    • 與決策人取得聯繫的方法
    • 先向客戶的祕書下手
    • 提高電話溝通的技巧
    • 透過朋友與決策人聯繫
    • 出奇招,創新約見方式
  • 第5堂課 第一次見面很重要
    • 言行舉止有失
    • 第一次見面給人留下好印象的方法
    • 贈送客戶小禮物
    • 設計好開場白
    • 讓客戶有優越感
    • 會談結束向對方表示感謝
    • 從始至終保持積極態度
    • 讓客戶暢所欲言
  • 第6堂課 溝通中要吸引客戶
    • 沒有說出客戶想聽的
    • 貶低競爭對手,令客戶反感
    • 急於求成,令客戶厭煩
    • 不懂裝懂,令客戶生厭
    • 妄加評論客戶企業的人或事
    • 溝通中吸引客戶的方法
    • 見人說人話,見鬼說鬼話
    • 以客戶喜歡的方式與其溝通
    • 用金錢來吸引客戶
    • 虛心向客戶請教
    • 順著對方的話說
  • 第7堂課 讓客戶對產品、公司產生信任
    • 客戶不信任你,進而不信任產品、公司
    • 客戶對你的產品、公司不了解,不敢信任
    • 讓客戶對產品、公司產生信任的方法
    • 讓客戶看到證據
    • 不要試圖欺騙客戶
  • 第8堂課 如何從競爭中勝出
    • 知己不知彼,不了解競爭對手
    • 給競爭對手留下機會
    • 方法單一,不是拼價格,就是拼服務
    • 從競爭中勝出的方法
    • 知彼,洞悉對手的優勢和弱勢
    • 知己,用優勢在競爭中獲勝
    • 產品差不多,在關係上下工夫
    • 技巧誇讚競爭對手
    • 為顧客提供周到服務
  • 第9堂課 不要被「潛規則」
    • 不經意的言語傷害了客戶
    • 不會來事,不懂得變通
    • 避免被「潛規則」的方法
    • 滿足客戶的特殊需求
    • 為客戶著想,以心換心
    • 滿足客戶的買點和賣點
  • 第10堂課 介紹產品要能打動客戶
    • 準備不足
    • 純粹提供資料
    • 介紹產品打動客戶的方法
    • 濃墨重彩產品感覺
    • 告訴客戶產品能為他做什麼
    • 用實例打動客戶的心
    • 讓客戶參與其中
    • 賣產品不如賣感覺
  • 第11堂課 價格分歧巧應對
    • 碰上內行的客戶,對價格不滿
    • 有其他原因,「太貴了」是幌子
    • 根本不想買,「太貴了」只是藉口
    • 解決價格分歧的辦法
    • 細數細節,突顯產品品質
    • 比較法──和同行對比
    • 好處加起來說,價格分開來講
    • 強調能夠抵消價格貴的因素
    • 先說「虧」,後說「賺」
    • 讓馬口渴的技巧
    • 把差價分解開來
  • 第12堂課 不要反被客戶說服
    • 講道理成分太濃,結果沒講過客戶
    • 缺乏技巧,話說不到對方心坎裡
    • 避免反被客戶說服的方法
    • 讓客戶說出你想說的
    • 在小處要忍讓客戶
    • 用故事說服客戶
    • 先求小同,再求大同
  • 第13堂課 不要被「小鬼」陷害
    • 言語行為得罪了他們
    • 沒有滿足其潛在需求
    • 解決「小鬼」陷害的辦法
    • 從下至上,逐個擊破
    • 滿足「小鬼」的潛在需求
    • 小人物也能辦大事
  • 第14堂課 如何讓步
    • 沒有原則讓步
    • 沒有技巧讓步
    • 巧妙讓步的方法
    • 讓步需要把握好尺度
  • 第15堂課 找對銷售促成者
    • 不知哪些人能幫助自己
    • 找對銷售促成者的方法
    • 對銷售促成者做好三點
    • 讓關鍵人物達成一致意見
  • 第16堂課 不要被對方主導,不要被「牽著鼻子」
    • 放不下自己的面子
    • 沒有目的亂聊
    • 解決被對方主導的辦法
    • 放下面子贏得一切
    • 牢記三個「別」
    • 關鍵在於控制話題
    • 五歲推銷高手的啟示
  • 第17堂課 不要因「瑣碎小事」壞了成交大事
    • 個人不良習慣會讓客戶反感
    • 粗枝大葉,不注意細節
    • 解決「瑣碎小事」的辦法
    • 養成良好個人衛生習慣
    • 熟知宴請禮儀
    • 掩飾簽約時的心情
    • 先交朋友後做生意
  • 第18堂課 客戶人事變動,怎麼辦
    • 關鍵人物跳槽去了其他企業
    • 客戶人事變動的解決辦法
    • 讓前任關鍵人物為你牽線搭橋
    • 用橫向思維考慮問題
  • 第19堂課 巧妙引導客戶潛在需求
    • 缺乏敏銳的洞察力
    • 自我設限,就產品賣產品
    • 引導客戶潛在需求的方法
    • 以問題為中心,使問題嚴重化
    • 提醒客戶他未想到的產品用途
    • 給客戶正面的選擇
    • 化不可能為可能
    • 激發客戶的購買欲望
  • 第20堂課 異議處理要恰當
    • 總想徹底說服客戶
    • 不懂得給客戶留面子
    • 異議處理的方法
    • 摸清客戶拒絕的原因
    • 掌握處理異議的原則
    • 掌握處理異議的技巧
    • 將客戶的疑問列出來
    • 常見異議處理話術
  • 第21堂課 客戶遲遲不能下決定,怎麼辦
    • 需要請示主管
    • 讓客戶快速下決定的方法
    • 把握成交的時機
    • 給予及時的承諾
    • 運用快速成交技巧
    • 一幅畫賣三幅畫的價錢
  • 第22堂課 語言的組織表達要嚴謹
    • 心理懈怠,對客戶想當然
    • 準備不充分,以致表達凌亂
    • 解決語言組織表達不嚴謹的辦法
    • 多說「我們」少說「我」
    • 以客戶一樣的語氣說話
    • 運用好肢體語言
    • 銷售的四大語言地雷區
  • 第23堂課 學會利用優勢談判
    • 沒有搞清楚和客戶的關係
    • 沒有找到利益交集
    • 利用優勢談判的方法
    • 學會妥協
    • 準備多種談判方案
    • 同理心,把握平衡
    • 利用客戶的競爭對手簽單
  • 第24堂課 收回尾款
    • 掌握與結款相關的一切資訊
    • 多做一些感情投資
    • 沒有辦法的辦法──訴訟
    • 借客戶朋友之力收款
    • 借客戶家人之力收款
    • 給對方一點兒小利
    • 靈活運用攻心策略
    • 客戶對產品不滿意
    • 缺少收款的技巧
    • 碰上「釘子戶」了
    • 收回尾款的方法
    • 在合同中約定清楚
    • 尋找協力廠商擔保
  • 第25堂課 避免「只做一次生意」
    • 溝通不順暢
    • 競爭對手奪走了客戶
    • 「只做一次生意」的解決辦法
    • 傾聽客戶的抱怨
    • 講誠信,重承諾
    • 交易後與客戶保持聯繫
    • 泰國東方飯店的成功寶典
  • 第26堂課 成交後,客戶對服務不滿意怎麼辦
    • 客服人員服務用語不規範
    • 對客戶的服務需求回應速度慢
    • 態度不好,客戶有上當的感覺
    • 解決客戶對服務不滿意的辦法
    • 服務人員應該有的心態
    • 掌握處理客戶不滿的步驟
    • 重建客戶滿意的手段:服務補救
    • 海爾的超凡服務
  • 第27堂課 要與客戶建立深厚關係
    • 下的功夫不夠
    • 過於商業化,讓客戶反感
    • 不能與客戶建立深厚關係的解決辦法
    • 個人層面的投入
    • 公司層面的投入
    • 感恩的心
  • 第28堂課 讓客戶介紹客戶
    • 沒有滿足物質利益
    • 客戶心裡有憂慮
    • 讓客戶介紹客戶的方法
    • 打消客戶的憂慮
    • 針對不同的憂慮,要採取不同的措施
    • 把握提出要求介紹客戶的時機
    • 獎勵與回饋客戶
    • 將範圍縮小,引導客戶去想
    • 像對您一樣為您的朋友服務
    • 讓您的朋友圈越來越大
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