業務能力的好壞，決定一間公司的成敗！
社會是現實的，真正做出成績的人才有資格說話！
銷售的目的是什麼？服務客戶？增加生活品質？改變社會？
不，最終目的遠比想像中簡單粗暴——為了賺錢。
有了錢，公司才能穩定的經營，生產出更加優良的產品！
能力再怎麼強，東西沒有賣出去就是做白工！
客戶不會從天上掉下來，銷售員得各憑本事尋找機會、拓展人脈圈，再鼓起三寸不爛之舌，挑起顧客的購買欲……
【跟著名人學銷售】
喬·吉拉德
◎想當銷售員，學歷是關鍵嗎？
世界上最成功的推銷大王喬·吉拉德，曾創下十五年銷售一萬三千零一輛雪佛蘭汽車的佳績，而事實上，吉拉德不但連高中都沒有讀完，還曾是一個貧民窟的擦鞋童、洗碗工……
◎想當銷售員，技術和口才誰更重要？
喬·吉拉德表示：「我對汽車的專業知識一無所知。但是，客戶要買的並不是專業知識。如果你滿嘴齒輪和功率，肯定會把客戶嚇跑的。」
「做我們這一行的，必須向客戶提一些問題以了解他們。比如，我們得知道，他有沒有去其他車行看過？他試過車了嗎？他了解車的價錢了嗎？必須了解客戶，這是銷售的關鍵所在。」
◎成交之後才是銷售的開始
就像你買到好東西會介紹給親朋好友一樣，身為銷售員，千萬別輕忽了售後服務的重要性！
原一平
◎外表沒有優勢，還能勝任銷售員嗎？
號稱日本保險銷售之王的原一平，身高不足一米五，比普通女生還嬌小，剛踏入公司的時候，大家都瞧不起他……
◎只有加倍的努力，才有可能成為頂尖高手
世界頂尖的壽險銷售員，每天早上五點鐘起床，平均每天工作十小時以上。
原一平堅持每天拜訪十五位客戶，如果客戶不在家，他會在晚飯後再來拜訪。由於勞碌奔波，有時他會在吃晚飯的時候就睡著了……
能力再怎麼強，東西沒有賣出去就是做白工！
客戶不會從天上掉下來，銷售員得各憑本事尋找機會、拓展人脈圈，再鼓起三寸不爛之舌，挑起顧客的購買欲……
【跟著名人學銷售】
喬·吉拉德
◎想當銷售員，學歷是關鍵嗎？
世界上最成功的推銷大王喬·吉拉德，曾創下十五年銷售一萬三千零一輛雪佛蘭汽車的佳績，而事實上，吉拉德不但連高中都沒有讀完，還曾是一個貧民窟的擦鞋童、洗碗工……
◎想當銷售員，技術和口才誰更重要？
喬·吉拉德表示：「我對汽車的專業知識一無所知。但是，客戶要買的並不是專業知識。如果你滿嘴齒輪和功率，肯定會把客戶嚇跑的。」
「做我們這一行的，必須向客戶提一些問題以了解他們。比如，我們得知道，他有沒有去其他車行看過？他試過車了嗎？他了解車的價錢了嗎？必須了解客戶，這是銷售的關鍵所在。」
◎成交之後才是銷售的開始
就像你買到好東西會介紹給親朋好友一樣，身為銷售員，千萬別輕忽了售後服務的重要性！
原一平
◎外表沒有優勢，還能勝任銷售員嗎？
號稱日本保險銷售之王的原一平，身高不足一米五，比普通女生還嬌小，剛踏入公司的時候，大家都瞧不起他……
◎只有加倍的努力，才有可能成為頂尖高手
世界頂尖的壽險銷售員，每天早上五點鐘起床，平均每天工作十小時以上。
原一平堅持每天拜訪十五位客戶，如果客戶不在家，他會在晚飯後再來拜訪。由於勞碌奔波，有時他會在吃晚飯的時候就睡著了……
- 內容簡介
- 前言
- 第一章 絕對成交的銷售信念
- 成功銷售三要件
- 「一定要成功」的銷售信念
- 成功銷售關鍵在個性
- 過人的自信與決心
- 心態左右銷售的成功
- 培養正向的銷售心態
- 不做半途而廢的銷售員
- 坦然面對別人的嘲笑
- 不要輕言放棄
- 堅持到底就是勝利
- 甩掉包袱輕裝上陣
- 做一個專業的銷售員
- 第二章 贏得成交的銷售理念
- 看不見的敵人才是最可怕的
- 別讓你的「資料」成為「死料」
- 把一天的時間當做兩天用
- 將理論與實際結合起來
- 從「賣」到「賺」的策略
- 不斷壯大自己的客戶群
- 真心實意的關懷自己的客戶
- 不要使用拙劣的銷售手段
- 不要表現出焦慮的神情
- 付出與收穫成正比
- 嘗試改變你自己
- 在變化中謀求發展
- 讓客戶感受到被服務的快樂
- 第三章 做好成交前的鋪墊工作
- 銷售員應該著裝得體
- 不一定非要西裝革履
- 與客戶近距離接觸
- 有效溝通的技巧
- 讀懂客戶的心理
- 識別銷售的三要件
- 銷售員必備的「三愛」
- 金錢不是萬能的
- 了解自身的缺點
- 打造你的個人魅力
- 第四章 發現自己的成交客戶
- 做一個大師級的探尋者
- 尋找潛在的客戶
- 乘車時不忘收集相關資訊
- 全力以赴，四處留心
- 利用公司的資料尋找客戶
- 透過查閱相關資料尋找客戶
- 透過外部資源尋找客戶
- 透過市場諮詢尋找客戶
- 透過相關講座尋找客戶
- 透過廣告媒介尋找客戶
- 透過留心觀察尋找客戶
- 尋找有影響力的人物
- 利用客戶連鎖反應
- 第五章 接近自己的成交客戶
- 注意強調購買的最佳時機
- 透過他人介紹法接近客戶
- 透過利益接近法接近客戶
- 透過讚美接近法接近客戶
- 透過好奇接近法接近客戶
- 透過問題接近法接近客戶
- 透過震驚接近法接近客戶
- 做好接近客戶的準備
- 對客戶自我介紹
- 以客戶利益為突破口
- 利用聊天拉近與客戶間的距離
- 學習並掌握接近客戶的技巧
- 當好客戶的傾訴對象
- 積極採納客戶的意見
- 贏得客戶的信任
- 抓住客戶的競爭心理
- 第六章 發掘客戶需求促使成交
- 銷售是百分之九十八對客戶的了解
- 「銷售之神」的教訓
- 具備敏銳的判斷力
- 準確定位客戶的心態
- 收集客戶需求的相關資料
- 對客戶的了解越全面越好
- 準確洞悉客戶的購買動機
- 如何破譯客戶的購買心理
- 挖掘客戶的潛在需求
- 預測客戶的未來需求
- 為客戶需要的產品增值
- 創造出客戶的需求
- 對不同客戶採用不同的銷售策略
- 善於「曲線銷售」法
- 第七章 使成交前的初次訪問獲得成功
- 使用當面約見法
- 使用電話約見法
- 使用信函約見法
- 使用委託約見法
- 發自肺腑的讚美客戶
- 讓客戶覺得自己是個重要人物
- 初訪中適當展現你的幽默
- 不要有第一次的逃避
- 懂得「望、聞、問、切」
- 一定要準時赴約
- 掌握遞名片的方法
- 接受名片有講究
- 讓客戶留下深刻的印象
- 巧妙看穿客戶的腰包
- 如何識別關鍵人物
- 利用等候時間收集資訊
- 情論重於理論
- AIDMA銷售法則
- 與自己的潛意識鬥爭
- 不給對方說「不」的機會
- 起坐與客戶保持平等
- 為第二次訪問創造機會
- 第八章 使成交前的再訪獲得成功
- 為再訪做好準備
- 再訪的關鍵點
- 巧妙使用問候函
- 如何應對難纏的客戶
- 直接再訪的必要性
- 禮輕意重情也真
- 一定要記住客戶的姓名
- 不要遮掩商品的缺點
- 把上座讓給客戶
- 警惕客戶有牴觸心理的坐法
- 「標新立異」見奇效
- 值得推崇的服務祕訣
- 不要忘了辭別時的禮節
- 和你的客戶共同用餐
- 送禮給客戶也是一門藝術
- 第九章 成交從客戶的拒絕開始
- 銷售是從拒絕開始的
- 怎樣應對客戶的拒絕
- 不要害怕客戶的拒絕
- 以退為進應對拒絕
- 透過小故事說服客戶
- 透過舉例子說服客戶
- 透過問題來說服客戶
- 抓住客戶的懼怕心理
- 善於運用人際關係
- 不要替自己留後路
- 第十章 在商談中巧妙成交
- 把握好談判的原則
- 懂得駕馭談判進程
- 在談判中搶占上風
- 正確處理談判中的異議
- 處理異議應當遵循的原則
- 談判過程要慎言
- 別讓客戶因為花錢而心疼
- 讓客戶記住商品的優點
- 針對客戶的本性開展工作
- 巧用交際手腕
- 借助上級主管的威望
- 成交前後的注意事項
- 善於捕捉成交信號
- 小心謹慎促使成交
- 樹立正確的成交態度
- 充分留有成交餘地
- 第十一章 成交之後的延續工作
- 做好售後服務工作
- 成交並不意味著銷售的終結
- 想客戶之所想
- 提供優質的售後服務
- 客戶的利益是你行動的指南
- 與客戶保持長期的聯絡
- 讓客戶幫你銷售
- 巧妙化解與客戶間的矛盾
- 正確處理客戶的抱怨
- 對客戶進行必要的追蹤服務
- 第十二章 走上成功的銷售之路
- 優秀銷售員十大原則
- 原一平的三十一條銷售要旨
- 銷售與智商高低無關
- 銷售員沒有目標最可怕
- 在細節中表現出你的不平凡
- 做好自己勝任的工作
- 為成功銷售打好基礎
- 銷售員要懂得修身養性
- 銷售員十大修養原則
- 養成爽朗幽默的個性
- 要懂得嚴格要求自己
- 優秀銷售員要懂得揚長避短
- 銷售員要具備現金意識
- 讓自己與客戶都感到滿意
- 懂得不斷提升自己
- 銷售工作就是人生
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