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  • 賣車女王十倍勝的業務絕學:陳茹芬週日不上班、很少發名片, 卻贏別人十倍, 怎麼辦到?
  • 點閱:6
  • 作者: 陳茹芬著 , 鄧文華採訪撰文
  • 出版社:大是文化
  • 出版年:2016[民105]
  • ISBN:978-986-5612-24-5;
  • 格式:EPUB 流式

《蘋果日報》以頭條新聞報導她,稱她賣車女王、台灣最強。
中國最大汽車品牌:長安汽車,也邀請她至對岸開辦講座。
世界上這麼多傑出業務員,為什麼長安汽車如此器重這位台灣的業務「女生」?
  因為一般業務一年平均賣70輛,陳茹芬卻創下十倍的紀錄,
  拗贈品的、推托回去想一想的、死不見她的、甚至客訴過她的,全部變成她的好客戶。

  而且她不靠團購,跟大家一樣,一輛一輛踏實賣——賣了703輛!
     
  陳茹芬目前是TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理,
  曾創下一年5億的營業額,占全營業所的三分之一。
  客戶說,聽她談起車,好像你什麼願望都能因此實現,
  有個客人甚至只是來展間借個洗手間,離開時聊聊,
  竟「順手」就買了部車,而且家裡的車才換不到一年。

  對外號「娜娜」的陳茹芬而言,業務是世界上最迷人的工作。
  做業務很忙很累?
  她說:「別的業務靠應酬拿訂單,我用媽媽告訴我的家規,就能讓客戶揪客戶。」
  這是她入行18年以來,業績十倍勝的祕技大公開。 陳茹芬說:

  ◎「姊賣的不是車,是態度」,超級業務和一般業務,其實只有一點不一樣:

  .推銷商品時,一般業務最常說:「大哥╱大姐,給我一個機會」,
  聽到這種話,陳茹芬會反問:「為什麼別人應該花錢給你一個機會?」
  要怎麼讓客戶主動找上你、拜託你介紹一下產品?
  陳茹芬說,要把一個工作做到了不起,而非找個了不起的工作。

  .做業務做到讓客戶主動幫她宣傳:「記住喔,娜娜週日不上班」——憑什麼?
  不過順手整理廣告單送清潔婦,後來對方全家都成了她的客戶。
  陳茹芬光靠早晨出門跟街坊的微笑與問早,訂單就會一直來。怎麼辦到?
   
  .難搞的奧客,其實是隱藏版忠實戶,
  「成交簽約不是到此為止,是另一張訂單的開始。」
  面對打死也不見她的難纏奧客,你怎麼從客戶的門口、前進到停車地下室、
  最後登堂入室坐下來談?陳茹芬親自示範給你看。

  ◎如何讓客戶從「回去想一想」變成現在就簽約?

  賣車女王親授破解話術:
  .客人A:「你算我便宜,以後我再介紹客人給你,說話算話。」
  陳茹芬:「謝謝啦,你買了再介紹客人給我,我包紅包給你,這樣我又多一個客人。」
  破解關鍵:客戶想套交情,先給他軟釘子碰,再把主導權搶回來。

  .客人B:「你再降1500元我就買。」
  陳茹芬:「這樣好了,不如交車那天我請你吃2000元大餐,我還多交一個朋友。」
  破解關鍵:善用「不如……」句型,從拗降價、討贈品的鬼擋牆話題中跳出來。

  .客人C:「我親朋好友揪團,一次跟你買3輛,沒有比較便宜?這樣我不買。」
  陳茹芬:「我給你3輛的價錢,跟人家訂30輛一樣便宜。」
  破解關鍵:強調不管買多少都一樣便宜,從以量制價的爭執中跳脫。

  .老是因為被客戶嫌貴而降價,那麼你降到多低都不夠。
  陳茹芬教你這樣嗆聲:「不然你就跟它拚了,不保(險)最便宜。」
  破解關鍵:故意刺激對方,讓他好好評估,幾百元的車險和生命,哪個重要?

  ◎業績目標壓力好大?向陳茹芬學感性行銷和業績布局,就不必每個月從頭做起:

  .怎麼替客人分類?不依職業,也不看收入、穿著;而是講話方式及腔調,
  每講一句話,都在跟客人對上頻率,從陌生人變成「咱自己人」,什麼都好談。
  還有什麼小撇步,能讓客人覺得「我們同一國」?

  .要顧客一次跟你買一萬元,不會有人理你;不妨改用階梯式拉高客單法,
  從3000元慢慢往上帶、不知不覺越買越多,對方不但不覺被拐,下次照樣跟你買!

  ◎下班後,跟著銷售女王祕密特訓,練膽講話、保持體態:
   
  .陌生開發?陳茹芬高中就做過了,打開心防找人搭訕,被當神經病也沒在怕。
  從通學路上和路人攀談開始,到排隊買個蔥油餅,串聯陌生人聊不停,
  甚至讓西裝師父加班替她趕製裙子,別人要等30天,她5天就拿到。

  .做業務第一天,陳茹芬就先去把衣服改緊,提醒自己保持體態。
  早晚150個仰臥起坐、澱粉攝取少一半,堅持很苦,但是放棄以後,更苦!
  終於從嬸味主婦變身犀利女強人。
    
  陳茹芬說:膽子這種東西是這樣的,你越不用就越縮小,越敢用就越大。
  就是這樣的超級態度,成就她成為台灣最強賣車女王。

名人推薦

  國都汽車總經理暨和泰汽車副總 劉源森
  知名企管講師、《商周》專欄作家 謝文憲
  格蘭西服設計總監 陳和平
  暢銷作家 吳淡如
  金鐘獎最佳主持人 秦偉

作者簡介

陳茹芬

  暱稱娜娜,現任TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所銷售經理。


  .1997年進入TOYOTA經銷商國都汽車新莊營業所,入行第三天就開市,賣出第一輛車。
  .1997~2015年,累計銷售超過5200輛車。
  .2009~2015年,7年內4度勇奪TOYOTA銷售冠軍。
  .2013年以年銷703輛車,創下TOYOTA來台26年單一業務員銷售紀錄。
  .2014年,拿下TOYOTA 總累計銷量最高、年度銷售量MVP、顧客滿意度最高三冠王。
  .2014年2月9日,《蘋果日報》頭條報導;東森、華視、民視、三立新聞採訪報導。
  .2014年10月,《商業周刊》「超業講堂」專題講師。
  .2015年12月,《今周刊》「未來人才學:從A到A+的關鍵」專題講師。
  .2016年1月,中國最大汽車品牌長安汽車「商用車營銷大會暨長安汽車大學營銷學院春季訓練營」唯一銷售講師。

採訪撰文:鄧文華

  .文華智樂有限公司 總監
  .商周集團《Smart智富》協理
  .NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理
  .商周集團《商業周刊》行銷經理
  .商周集團《大師輕鬆讀》行銷經理
  • 書名頁
  • 推薦序一 態度決定高度,方法決定速度/劉源森
  • 推薦序二 絕招不藏私,超業氣魄不怕人學/陳和平
  • 推薦序三 十倍勝翻轉幸福/秦偉
  • 自 序 一輛一輛賣,一年賣七百零三輛,這樣辦到的
  • 第一部 姊賣的不是車,是態度
  • 第1章 做業務,就是在做人
  • 1 寄錯履歷的我,居然錄取了
  • 2 做業務,內功看態度、外功看技術
  • 3 把一個工作做到了不起,而非找個了不起的工作
  • 4 為什麼別人應該給你一個機會?
  • 5 切割情緒、化解轉移,成交變得容易
  • 第2章 超級業務和一般業務,只有一點點不一樣
  • 1 客戶主動宣傳:娜娜週日不上班──憑什麼?
  • 2 業務要應酬拿訂單?我用家規創造客戶
  • 3 遭人忽略的人,我絕不大小眼
  • 4 成交不是到此為止,是另一張訂單的開始
  • 5 五十元佣金我也親洽,點燃需求不能靠電話
  • 6 難搞的奧客,其實是隱藏版忠實戶
  • 7 別把情緒寫在臉上,格局就會大
  • 第二部 銷售女王的超業話術
  • 第3章 八個破解技巧,「回去想一想」變成現在就簽約
  • 1 客戶愛殺價、拗贈品?怎麼破解?
  • 2 拿其他品牌跟你一直比?就陪他比到底
  • 3 親友團、太太、媽媽扯後腿?這樣化敵為友
  • 4 懂車的朋友來踢館?用「義氣」化解
  • 5 現場實況連線比價?讓行情變感情
  • 6 搞定小孩和小狗,鬧場角色成幫手
  • 7 五萬元想買百萬車?先求好,再求更好
  • 8 冷門商品難賣?物以稀為貴呢?
  • 第4章 實戰練習:公司版話術很好,引導式問法無敵
  • 1 賣手機:兩兩比較,讓客戶自己說你好
  • 2 做媒人:找出優點,讓對方無視缺點
  • 第5章 實戰練習:講客人懂的話,他才有感
  • 1 講大白話、不賣弄知識,才叫做專業
  • 2 了解客人的牽掛,真正的專業叫體貼
  • 第三部 感性銷售與超業布局
  • 第6章 賣快樂。感性銷售的威力超乎想像
  • 1 樂業,既然是你自己選的
  • 2 把客戶當家人記著,兩句話就成交
  • 3 賣「圓」滿,別賣「方」案
  • 4 月底你得衝業績,替客人著急就對了
  • 5 聽說話腔調,跟客人對頻
  • 6 對自己大方的客人,讓他覺得虧欠親友團
  • 7 李敏鎬幫我賣了一輛車
  • 8 指著C卻介紹A,試坐V,照樣成交
  • 9 來借廁所,結果買輛車回家
  • 10 換新車全家族哭成一團,害我也......
  • 第7章 超業都懂布局業績,所以不必每月從頭做起
  • 1 別把客戶當業績,要做朋友
  • 2 送禮,就要送到人家忘不了你
  • 3 偉大目標拆解了就簡化,可以輕鬆辦到
  • 4 我用業績鬧鐘管理銷售進度
  • 5 缺業績,大方講但不勉強,一定有人幫
  • 6 階梯式拉高客單價,迅速達成業績目標
  • 7 把客人當朋友,只對了一半
  • 8 不發名片,反而吸引更多人來買
  • 9 當品質、價錢差不多,客人就看fu對不對
  • 第四部 女王下班後的祕密特訓
  • 第8章 面對挫折:「謝謝你挑剔我」心法
  • 1 我不是不怕,但我逼自己上前
  • 2 一套腳踏墊,客戶心結兩年
  • 3 「謝謝你挑剔我」的高EQ心法
  • 第9章 特訓:練膽講話
  • 1 陌生開發,從和路人攀談開始
  • 2 排隊買蔥油餅也能聊,串聯陌生人就不無聊
  • 3 待人平常要多花時間,緊急時省很多時間
  • 4 犀利的寬厚:留餘地,到處有人感謝你
  • 第10章 特訓:保持體態
  • 1 做業務的第一天,先去把衣服改緊
  • 2 享受痛的快感
  • 結 語 無招勝有招,或者說,我只有一招
  • 版權頁
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