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  • 完.銷.力:業績王都在用的成交潛規則
  • 點閱:8
  • 作者: 洪傳治著
  • 出版社:創建文化出版 采舍國際總代理
  • 出版年:2018[民107]
  • 集叢名:成功良品:104
  • ISBN:9789862718384
  • 格式:PDF,JPG
  • 附註:封面英文題名: 62 techniques for closing the sale
租期14天 今日租書可閱讀至2021-10-07

為什麼沒有業績?因為你不懂銷售潛規則!
 
懂客戶心,替他找到花錢的理由,
「對準需求推薦」才是成交關鍵!
用過的都說有效的超級業務王不敗秘技,

助你複製高手的經驗,擺脫業績壓力,
從「掛蛋」晉級到「超業」,
賣什麼都成交!
  
不論產品多平庸,客戶多奧客、個性多難搞,本書告訴你怎樣賣,客戶才買帳!
並依成交的6大步驟:
成交第1步─初次見面時吸引客戶關注;第2步─找對話題讓客戶放下顧慮;
第3步─讓客戶自願說出想說的話;第4步─把產品介紹說到客戶心裡
第5步─用迴旋妙語打破緊張局面:第6步─巧說服讓客戶沒理由不買
 
詳細介紹了62種銷售中的成交潛規則,每一種規則結合了一些小故事和案例,生動活潑地闡述了相應的規則與應對措施,教你如何摸清客戶心理,引導客戶消費,讓秘而不宣的銷售潛規則,助你輕鬆創下傲人業績。
 
 
對準需要推薦,針對需求成交,複製高手的經驗,主動出擊,
學會這62個成交潛規則,讓你賣什麼都成交!
速效拉升業績的銷售潛規則,你了解多少──
 
顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。
不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。
賣什麼不重要,重要的是怎麼賣。
沒有最好的產品,只有最合適的產品。
客戶不會主把自己的想法告訴你,你必須不斷地提問,一步步了解客戶的需求。
不是客戶不需要你的產品,而是你的工作做得不到位。
你要給的是客戶需要這個產品的理由,而不是你銷售產品的理由。
超級業務員們一致認為成交訂單的黃金比率為:說服占20% ;沉默占80%。
說服客戶購買產品,最好的方式是讓他不停地說Yes。
就算客戶拒絕你,也要讓他一輩子記住你!
 
內容簡介
本書告訴你──業務不是誰想做就能做的,也不是你想做好就能做好的!
為什麼同樣是做銷售,你的薪水只能勉強度日,而有的人卻賺得荷包滿滿?是你不夠勤奮嗎?不是,因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的產品不夠好嗎?不是,因為你所銷售的產品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎?不是,因為他在拒絕你之後卻買了同類型的產品。那麼,你業績不佳的原因到底是什麼呢?你是否想過,很有可能是你忽視了銷售中的「潛規則」。
潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的,但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然,在銷售中也有一些這樣的規則。
本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角!對準客戶需要推薦,要如何應對;針對客戶需求,要如何有效溝通,如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用真心感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶,只要你懂得運用以客為尊的「感同身受」,自然而然就能達到理想的業績。
 
 
特別收錄  銷售心理學
①第一印象的效應            
②從頭銜到名字,再由名字到暱稱
③給他感興趣的才受用         
④迅速讀懂他人表情
⑤讀懂身體語言,猜透他的心思  
⑥得寸進尺效應


【作者介紹】
 洪傳治
美國愛荷華州立大學經濟與企管雙碩士,曾從事媒體工作,商學趨勢報導專欄作者。曾任管理顧問公司顧問、中小企業聯合輔導中心講師、人本企管顧問公司顧問。長期從事企業管理課題的研究,近年來教學足跡更擴及兩岸三地,以其十數年的教學經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解。作品有:「別讓瞎忙壞事」、「業績好不是沒有原因的」。
 

  • Chapter 1 成交第一步-初次見面時吸引客戶關注(第11頁)
    • Rule 01 寒暄到位,讓客戶回味(第12頁)
    • Rule 02 先給客戶吃塊糖(第18頁)
    • Rule 03 不給客戶說「NO」的機會(第22頁)
    • Rule 04  迫切成交,讓客戶避之不及(第29頁)
    • Rule 05  讓銷售工具幫你的忙(第35頁)
    • Rule 06  免費的微笑最能「收買」客戶(第41頁)
    • Rule 07  與客戶說話前,先看看自己的形象(第47頁)
    • Rule 08  提前準備,讓你的開場白與眾不同(第54頁)
    • Rule 09  悅耳的聲音會讓客戶駐足(第60頁)
    • 銷售心理學 ① 第一印象的效應(第66頁)
  • Chapter 2 成交第二步-找對話題讓客戶放下顧慮(第69頁)
    • Rule 10 用知識和常識打開客戶心扉(第70頁)
    • Rule 11 敲開客戶的心門,才能賣出產品(第75頁)
    • Rule 12 寬容-讓客戶更喜歡你(第81頁)
    • Rule 13 幽默-吸引客戶的萬能法寶(第86頁)
    • Rule 14 肢體語言幫你拉近與客戶的距離(第92頁)
    • Rule 15 給客戶一種「我們是老朋友」的感覺(第98頁)
    • Rule 16 投其所好,把客戶套牢(第104頁)
    • Rule 17 為客戶著想,給他需要的建議(第111頁)
    • Rule 18 面對不同類型的客戶,我們該怎麼做(第118頁)
    • Rule 19 注重銷售時間和環境的選擇(第122頁)
    • Rule 20 給客戶足夠的談話空間(第126頁)
    • Rule 21 客戶的興趣,應該也是你的興趣(第131頁)
    • 銷售心理學 ② 從頭銜到名字,再由名字到暱稱(第136頁)
  • Chapter 3 成交第三步-讓客戶自願說出想說的話(第139頁)
    • Rule 22 透過提問,判斷客戶的購買心理(第140頁)
    • Rule 23 客戶身邊的陪同者也很重要(第145頁)
    • Rule 24 如何破解客戶的藉口(第150頁)
    • Rule 25 巧言妙語化解客戶疑慮(第157頁)
    • Rule 26 如何讓客戶說出不願說的話(第161頁)
    • Rule 27 充分利用客戶的折衷心理(第166頁)
    • Rule 28 向客戶展現你的「用心」(第171頁)
    • Rule 29 給客戶自己選擇的機會(第177頁)
    • Rule 30 客戶永遠是銷售中的主角(第182頁)
    • 銷售心理學 ③ 給他感興趣的才受用(第186頁)
  • Chapter 4 成交第四步-把產品介紹說到客戶心坎裡(第189頁)
    • Rule 31 事實是征服客戶的有效武器(第190頁)
    • Rule 32 客戶沒有異議才可怕(第194頁)
    • Rule 33 善用「現在不買,以後將錯過」的緊迫感(第199頁)
    • Rule 34 先讓客戶試用,他會更願意聽你說(第204頁)
    • Rule 35 讓客戶接受產品的不足(第209頁)
    • Rule 36 介紹要以客戶需求為重點(第214頁)
    • Rule 37 生動自然地介紹產品(第221頁)
    • Rule 38 專業的業務員才是值得信賴的(第230頁)
    • Rule 39 客戶提到競爭對手時,你該怎麼辦?(第235頁)
    • Rule 40 信心是介紹產品時的第二語言(第241頁)
    • 銷售心理學 ④ 迅速讀懂他人表情(第244頁)
  • Chapter 5 成交第五步-用迴旋妙語打破緊張局面(第247頁)
    • Rule 41 與客戶爭執,你就徹底輸了(第248頁)
    • Rule 42 你知道客戶的異議是真?是假嗎?(第257頁)
    • Rule 43 讓客戶把成交條件說出來(第261頁)
    • Rule 44 適當沉默,給客戶一點壓力(第264頁)
    • Rule 45 把談判局勢控制在自己手裡(第268頁)
    • Rule 46 該放手時放手,迂迴戰術帶來轉機(第272頁)
    • Rule 47 以退為進,化解尷尬並不難(第276頁)
    • Rule 48 應對棘手客戶有妙方(第281頁)
    • Rule 49 挽留無須低聲下氣(第286頁)
    • Rule 50 認錯:用一句話換回一筆生意(第291頁)
    • Rule 51 如何說「不」而不使客戶反感(第295頁)
    • Rule 52 客戶越是挑釁,你越要沉著冷靜(第303頁)
    • 銷售心理學 ⑤ 讀懂身體語言,猜透他的心思(第306頁)
  • Chapter 6 成交第六步-巧說服讓客戶沒理由不買(第309頁)
    • Rule 53 利用客戶的話說服他(第310頁)
    • Rule 54 讓客戶看到實實在在的利益(第313頁)
    • Rule 55 別因價格異議讓成交破功(第317頁)
    • Rule 56 給客戶可以兌現的承諾(第323頁)
    • Rule 57 讓真實資料助你一臂之力(第328頁)
    • Rule 58 正確使用的成交策略,促成交易(第331頁)
    • Rule 59 成交的最高境界-實現雙贏(第336頁)
    • Rule 60 在最後一刻讓步顯奇效(第343頁)
    • Rule 61 與同事配合,一唱一和(第349頁)
    • Rule 62 讓客戶從你的服務中獲得快樂(第353頁)
    • 銷售心理學 ⑥ 得寸進尺效應(第362頁)
紙本書 NT$ 380
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