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  • 賽局專家永遠比對手快一步的談判課:運用賽局理論 x 策略性心機 x 8種人格特質 讓你主導局勢、贏得先機
  • 點閱:187
  • 譯自:One step ahead:mastering the art and science of negotiation
  • 作者: 大衛.薩利(David Sally)著 , 周怡伶譯
  • 出版社:商業周刊出版發行 聯合發行總經銷
  • 出版年:2021[民110]
  • ISBN:978-986-5519-24-7 ; 986-5519-24-0
  • 格式:EPUB
  • 版次:初版
  • 附註:版權頁副題名: 運用賽局理論 x 策略性心機 x 8種人格特質, 讓你主導局勢、贏得先機

行為賽局理論專家、全美首屈一指商學院談判課教授,
集結25年訓練企業經理人談判的實務精華。
 
從馬基維利、商業競爭、詭譎政治的談判實戰,
到看穿騙徒使詐伎倆、卸除威脅者心防的應變案例,

教你攻心機、也攻氣勢;成功預測對手招數,總能領先一步。
 
如果你對談判有以下疑問,這本書就是為你而寫。
》哪種談判方式每次都能奏效?
》真正的強悍是什麼?強悍就不能兼顧公平嗎?
》在談判中,如何發揮用字遣詞的威力說服對方?
》我應該每次都進行談判嗎?還是,有時候最好避免談判?
》談判時,情緒可以控制到什麼程度?為什麼領先一步的談判者不會把時間和心力花在對手的感覺上?
 
本書作者大衛‧薩利,二十五年來在全美首屈一指的商學院──康乃爾大學詹森管理學院(Cornells Johnson School)和達特茅斯塔克商學院(Dartmouths Tuck School of Business)教授談判技巧,學生包括數一數二企業的高階主管。他認為,在真實虛假的談判攻防戰中,能搶先識破對手心思及下一個行動,就可做出精準決策,在未知中步步為贏。
 
賽局專家教你運用這些關鍵技巧:
★ 清明覺察局勢
為談判而談判,有時會失去先發制人的機會。借助賽局理論,預測對手策略、認清大局,找出最好的行動。
 
★ 看穿心機
談判時被對手低估,反而占到優勢。從策略性心機深度摸清4種談判者的算計、了解8種人格特質對談判表現的助力與阻力,提高勝算。
 
★ 外圓內方的強悍
談判桌上強調公平,容易遭對手剝削。善用圓融兼霸氣的談判藝術,掌握主控權。
 
★ 擅長動用情緒
擺出冷靜與中性的撲克臉,對談判者未必有利。巧妙表達情緒,增加談判籌碼,爭取更大利益。
 
本書特色
 
1. 深入拆解高明談判者的斡旋技巧
作者沒有單從攻擊、和解、請求或說服等面向,教人談判制勝,而是主張談判是一場策略遊戲,切入各行各業心機高深談判者在談判桌上過招的虛虛實實,一一剖析他們施展各種手腕背後細膩複雜與機巧精明的運作機制,包括:摸清與預測對手策略的觀察技巧,以及主導對手表現、認知與激起想望等等引君入甕訣竅。
 
2. 兼顧談判的理論與實務
作者是行為賽局理論的專家,並有25年的談判授課經驗,書中他網羅賽局理論、心理學、行為經濟學、戲劇學、語意學、統計學等,再搭配實例、統計圖表與對話式內容,帶入談判可能遇到的情境與應對決策,讓人可以讀懂談判的科學、證據與故事,學習成為心思周密、心機高深的談判者。
 
3. 每個章節最後附有「摘要」:
作者在每章探討完領先一步談判者必須強化的技巧之後,再整理出重點摘要,比方說,「任何人都可能成為受騙者,所以要抱持懷疑及批判。狐狸的智慧之一就是:每個人都相信的事,你要抱持懷疑」,可以加深印象,也能做為座右銘當提點。
 
好評推薦
 
劉必榮,東吳大學政治系教授
 
我在台灣從事溝通與談判的教學授課,研讀過無數的談判文獻與著作,而現在你看到的這本書,我認為是非常獨特的一本,單單看了這本書的前言,就足以引人入勝。──王介安,GAS口語魅力培訓創辦人
 
好人必須強悍,否則,壞人就會贏──本書作者寫的這句話,重重撞擊了眼球,再狠狠撩動了心弦。他用學者研究的精神觀察優秀的談判者如何制勝,……不知道怎麼強悍?不妨就從讀這一本書開始吧。──白慧蘭,台灣微軟消費通路事業群資深產品行銷協理
 
在這本書中,建構了關於商務談判上的完整輪廓,十分紮實,造就它的經典性。我相信任何想學習談判技巧的讀者,都能在這本書中獲得影響一生的關鍵養分。──何則文,作家
 
我銷售超過8,800輛車,商談不知幾萬場,對於本書所談有滿多感同身受的地方。「洞悉」對方在想什麼絕對是必要修煉,然而創造良好氣氛的多贏局面,光有技術不夠,還得靠本書中所說「外圓內方」的態度。本書學術研究資料很豐富。──陳茹芬(娜娜),和泰移動服務協理
 
本書讓我了解我身為談判者的真實樣貌。在世界最複雜的地區,我很幸運能在生死交關的情境下成功完成任務。謝謝大衛運用專業的技能與見解,深度剖析並用文字寫出我這些外交工作的運作方式。——吉安多梅尼柯・皮科(Giandomenico〔Gianni〕 Picco),聯合國前副祕書長
 
本書有趣、對話式的內容,是達成協議的重要工具,並能明確了解如何促使對手點頭同意。——《出版者週報》(Publishers Weekly)
 
睿智、趣味、科學、實用,寫作功力一流的好書。——科林・坎麥爾(Colin Camerer),加州理工大學(California Institute of Technology)教授、《行為賽局理論》(Behavioral Game Theory)作者
 
「用字遣詞很重要」,但是大衛・薩利說:「用字遣詞能呈現事實、質疑假設、表達情緒、發布命令、宣戰、使紅衣主教升任為教宗、判處罪犯入獄服刑、建立契約與承諾等等。」這就是為什麼他的書比我的書還要有趣的原因。本書是談判領域中最睿智、最好閱讀的著作,它一定會成為經典。——羅伯・法蘭克(Robert H. Frank),《影響:如何利用同儕壓力》(Under the Influence: Putting Peer Pressure to Work)作者
 
從如何解除最後通牒到說服的藝術,大衛・薩利藉本書傳授大師級的談判課。這本書蒐羅了企業大亨、世界領導人與學者的忠告,提出明智實用又扣人心弦的建議。——莫里斯・史威瑟(Maurice Schweitzer),華頓商學院教授、《朋友與敵人》(Friend & Foe)共同作者


作者簡介
 
大衛‧薩利(David Sally)
 
創新策略家與行為經濟學家。1995年取得芝加哥大學布斯商學院(University of Chicago Booth School of Business)經濟學博士學位。他的行為賽局理論研究被多方刊載報導,也是他在康乃爾大學詹森管理學院(Cornell's Johnson School)和達特茅斯塔克商學院(Dartmouth's Tuck School of Business)談判與領導課的教學亮點。

 
2011年,大衛與人共同創辦安德森薩利公司(Anderson Sally LLC),是全球最早的足球分析顧問公司之一,主要協助客戶做正確的投資決策,找到持久永續的競爭優勢。
 
2013年與人合著的《數字遊戲:關於足球,為什麼你全想錯了?》(The Numbers Game: Why Everything You Know About Soccer Is Wrong),已被翻譯成十幾種語言,《引爆趨勢》(The Tipping Point)作者麥爾坎‧葛拉威爾(Malcolm Gladwell)稱讚:「本書使數字遊戲顯得更迷人。」
 
譯者簡介
 
周怡伶
 
輔仁大學新聞傳播系、英國約克大學社會學研究所碩士班畢業。曾任出版社編輯,現職書籍翻譯,熱愛知識也喜歡做菜和探索新地方,目前和先生與兩個男孩住在英國。


  • 封面
  • 書名頁
  • 推薦序 每個地方的一小步,造就前進的一大步! 王介安
  • 推薦序 看清暗黑談判系高手的心機 白慧蘭
  • 推薦序 極具人文思辨能力的談判大作 何則文
  • 推薦序 以外圓內方成就「滿意多贏」 陳茹芬(娜娜)
  • 【力讚推薦】
  • 前言 領先一步
    • 《卡內基溝通與人際關係》的領先一步
    • 《哈佛這樣教談判力》的陷阱
    • 前面的每一步
  • 1 領先一步的使節
    • 觀察人怎麼打鼾
    • 學習「彈鋼琴」
  • 2 領先一步的賽局:談判力
    • 直接買比討價還價更便宜
    • 喬伊司令的悔恨
  • 3 策略性心機I:談判發生在我們心裡
    • 上校賽局:兵力配置的賽局
    • 鏡中自我:心智省察的賽局
    • 選美比賽:預測數字的賽局
    • 心理的不動產:談判的中心賽局
    • 一些線索:零步玩家的賽局
  • 4 策略性心機II:騙術賽局
    • 低估:藏而不捉的捉迷藏
    • 神奇的煉金術
  • 5 在賽局中領先一步:主導這齣戲
    • 讀熟台詞,不要撞到舞台道具
    • 能夠駕馭表達風格
    • 但是,我真正想做的是導演
    • 儲存面具和道具的地方
  • 6 人格特質,領先一步
    • 教室裡出現的數字
    • 相關性和不一致
    • 有一點老派
    • 神話裡的生物?
  • 7 準備工作,領先一步
    • 準備的守則
    • 有了它你不會更強,但是你也只有它了
    • 直視對方眼睛
    • 不服從
    • 從白花椰菜蹦出來的
  • 8 強悍,領先一步I:公平
    • 不偏不倚是離奇的美式狂熱
    • 我看到犯規,就判罰
    • 外圓內方
  • 9 強悍,領先一步II:女中悍將
    • 她的園藝社朋友一無所知
    • 調整音量旋鈕,遠離尖銳意見
    • 妳的聲音可以輕柔一點
    • 我是女性,我是企業家
    • 她自己誠實,也要求對方誠實
  • 10 表情與情緒,領先一步
    • 前人戴過的臉
    • 被強迫作偽證
    • 眼睛會騙人,怎麼騙
    • 一個關於大腦的有趣實驗
    • 更別提手臂、腿,以及大吃一驚的腦袋
    • 他得到應得的圓滿結局
  • 11 用字遣詞,領先一步
    • 語言裡的字詞有一半是別人的
    • 嘟-哇-迪!
    • 有扇窗對著透出光的房間
    • 你+/-我
    • 大海*及字詞*
    • 我要說服你你你你
    • 對你對你承諾0.070
  • 12 數字,領先一步
    • 9先生喜歡用藥
    • 假精確
    • 一定有個公式
    • 我要看你寫在紙上
    • 一定要有個模型
    • 統計
  • 致謝
  • 參考文獻
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