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  • 你的客戶就是我的客戶:打破紅海僵局, 取代競爭對手的業務生存策略:一本幫助你在紅海中存活並壯大的致勝攻略
  • 點閱:196
  • 譯自:Eat their lunch:winning customers away from your competition
  • 作者: 安東尼.伊安納里諾(Anthony Iannarino)著 , 洪立蓁譯
  • 出版社:堡壘文化
  • 出版年:2020[民109]
  • 集叢名:亞當斯密:6
  • ISBN:978-986-99410-5-1 ; 986-99410-5-2
  • 格式:PDF
  • 版次:初版

當市場上只有不到1%的企業能夠進入藍海,
你仍在夢想自己是他們的一份子嗎?
是時候認清事實,學會如何在紅海中生存突圍了!
一本你絕對不想讓你的競爭對手看到的業務策略聖經
 

《銷售聖經》作者傑佛瑞‧基特瑪
《讓人無法拒絕的神奇字眼》作者菲爾‧瓊斯
銷售人集團(SELLINGER GROUP),《人工智慧如何改變銷售》(SALES EX MACHINA)作者維克多・安東尼奧──連聲盛讚!
 
我們大多數的人都在發展成熟的產業裡工作,人才大量供給因而競爭激烈,多數時候,顧客只將我們視為一項「商品」。在這樣的產業中,我們被要求從競爭對手的手中搶下市佔率來達到成長,更多時候是我們必須在對手搶走我們的客戶前先發制人,但在年成長僅2.7%的紅海產業之中,我們究竟該如何達到12%的成長率呢?
 
我們所熟悉的藍海策略是一種創造沒有競爭對手的新市場的概念,使公司不再被迫於與對手激烈競爭,同時改善公司獲利能力以及創造成長契機。Netflix、Uber和Airbnb等公司都創造出自己的藍海,打破市場固有規則,使其變成為一時之選、更準確的說是唯一之選。然而,如今我們生存的世界往往事與願違。你會發現其實你是在紅到不行的紅海一隅裡進行銷售與業務工作,不過,就算這片海是深深的紅色,你也不必非得跟對手刀刀見骨、血流成河。
 
現在,這本書將帶給你如何創造更高價值,並與四周猶如鯊魚嗜血一般的強悍對手們競爭的生存之道!你所需要的是一套讓你摒除競爭對手並在紅海中提升市占率的劇本。為創造並贏得契機,你必須能夠在擁擠、「同質性」高的市場中製造差異化。這種差異就是你為理想客戶所能創造的更高價值,而且是一種更實在、更有說服力且更具策略性的價值。
 
安東尼‧伊安納里諾將透過本書帶領你回歸基本面,探索如何維持住你的競爭優勢,並在一片紅海之中取代競爭對手的關鍵核心:
 
◎你是價值主張的重心─你會學到你的產品、服務及解決方案並不足以創造改變方案或合作偏好。反之,你做為一個可信諮詢者角色的能力會讓你創造具說服力、差異化價值及開始摒除對手。為達此事,你要從最高價值發展關係,也就是我們說,改變發生的第四階層開始,而非視你為商品的較低階層價值。
 
◎提升大腦佔有率─藉由發展商業敏感度、情境知識並加以應用來創造競爭優勢,可幫助你的目標客戶了解,為何需要有所改變,並寫幫助客戶慢慢的將這個改變塑造成型。能夠影響客戶對其業務或未來挑戰的思考角度及觀感的人,便是創造及贏得契機的人。
 
◎透過培育活動及卓越計畫來創造開端─提供一個藍圖,讓你的洞見付諸實行,並讓你對於未來規劃的能力可以被更多客戶看見、能見度提升。創造契機需要時間,而這個計畫會指引你的路。
 
◎意圖不軌的試探─建立一個探勘計畫,好讓你在競爭對手內部口袋名單中找到機會。
 
◎幫助你的夢想客戶發掘自我─學習用一套新的不同觀點,去設想有關發掘這件事,讓你了解如何創造真正的改變。你會學到很多有關你的客戶的事情,同時也會學到一些有關你自己的事情。
 
◎創造契機─所謂真正的契機,是由客戶端對於改變所做的承諾而能得知。銷售的組成一部分是創造契機,另一部分是抓住契機,而替代則始於契機的創造。
 
◎建立水平與垂直共識、找出交易之路─了解目標客戶之利害關係人及其關係,以找出前進之路的藍圖。
 
◎如何在客戶周圍搭起防火牆─如何避免這本書的內容反過來發生在你身上!(而且也會讓你不需要從附近書店中偷走這本書的所有庫存)。


作者介紹
 
安東尼‧伊安納里諾
 
國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定,每個月平均吸引五萬名讀者。

 
他領導一支高績效的業務團隊,在全美各銷售組織發表演說,並在俄亥俄州首都大學(Capital University)的首都管理領導學院(Capital School of Management and Leadership)兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市(Westerville)。
 
譯者介紹
 
洪立蓁
 
輔大翻譯所結業,淡江大學公行系畢業,熱愛文字與閱讀,自幼嗜讀翻譯書籍,也因無心插柳而踏上翻譯之路,現為兼職譯者。


  • 推薦序(第7頁)
  • 給讀者的一封信(第11頁)
  • 引言(第13頁)
  • 第一部分 發展關係並取得途徑(第27頁)
    • 第一章 你是價值主張的重心(第29頁)
    • 第二章 提升大腦佔有率(第53頁)
    • 第三章 透過培育活動及卓越計畫來創造開端(第75頁)
    • 第四章 意圖不軌的探詢(第97頁)
  • 第二部分 建立共識:接通天地線(第113頁)
    • 第五章 幫助你的目標客戶挖掘自我(第115頁)
    • 第六章 創造契機(第141頁)
    • 第七章 建立水平與垂直共識(第155頁)
    • 第八章 找出交易之路(第177頁)
  • 第三部分 以無形的力量取勝(第197頁)
    • 第九章 創造偏好(第199頁)
    • 第十章 斜槓人生:可信建議者、顧問式業務(第219頁)
    • 第十一章 發展領導風範(第237頁)
    • 第十二章 如何在客戶周圍搭起防火牆(第249頁)
  • 結論 區辨想法(第263頁)
  • 致謝(第269頁)
紙本書 NT$ 400
單本電子書
NT$ 280

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