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  • 世界最偉大的推銷術:推銷之神 原一平の秘技
  • 點閱:4
  • 作者: 于珊主編
  • 出版社:布拉格文創社出版 楨德圖書總經銷
  • 出版年:2020[民109]
  • 集叢名:自我啟發:13
  • ISBN:978-986-99279-2-5;
  • 格式:PDF,JPG
租期14天 今日租書可閱讀至2021-08-12

原一平,在日本壽險業,是一個聲名顯赫的人物。日本有二十家保險公司,近百萬的壽險從業人員,其中很多人不知道自家公司總經理的姓名,但卻沒有一個人不認識原一平。他的一生充滿傳奇,曾是被鄉里公認為無可救藥的小混混,到最後成為日本保險業界「連續15年」全國業績第一的「推銷之神」,最窮的時候,他連坐公車的錢都沒有,可是最後,他終於憑藉自己的毅力,成就了一番事業。
 
儘管原一平功成名就,但他根本不願意停下來,還要繼續工作,他的太太埋怨說:「以我們現在的儲蓄已夠終生享用,不愁吃穿,何必每日再這樣勞累地工作呢?」
 
原一平卻不以為然地回答:「這不是有沒有飯吃的問題,而是我心中有一團火在燃燒著,這一團永不服輸的火在體內作怪的緣故。」

 
原一平用自己一生的實踐書寫了作為一個偉大的推銷員、一個優秀的推銷員應該具有的技巧。他要把這些技巧告訴每一個普通人、每一個即將走向成功的人。為此,他在全世界各地開展了連續不斷的演講,把自己的思想推廣開來。
 
他定期舉行「原一平批評會」,堅持6年,聽取大家的意見,來檢討自我,改進自我。他堅持每星期去日本著名的寺廟聽吉田勝逞、伊藤道海法師講禪,來提高自己的修養。
 
他對每一個客戶都有一個詳細清晰的調查表,建立了分類檔案。
 
他把微笑分為39種,對著鏡子苦練,曾經在對付一個極其頑固的客人時,用了30種微笑,他的微笑被人們譽為「價值百萬美金的笑」。
 
他有堅強的毅力和信念,為了贏得一個大客戶,他曾經在三年八個月的時間裡,登門拜訪70次都撲空的情況下,最終鍥而不捨獲得成功。
 
在原一平奮鬥史中,最受壽險推銷人員推崇的是三恩主義:社恩、佛恩、客恩。
 
原一平是明治保險公司推銷員,今日能成為保險巨人,並被尊稱為「推銷之神」,他並沒有傲慢自大,反而謙沖為懷,口口聲聲感謝公司的栽培,沒有公司就沒有今日的他,原一平十分尊敬公司,聽說晚上睡覺時,腳都不敢朝公司的方向!這就是「社恩」。
 
原一平一生成長的歷程,除了自己刻苦奮鬥外,還有貴人串田董事長、阿部常董其功不可沒。不過,他內心裡最感謝的是啟蒙恩師吉田勝逞法師、伊藤道海法師,因沒有他們的一語道破及指點迷津,或許原一平還只是一名推銷的小卒呢!這就是「佛恩」。
 
談到「客恩」,就是對參加保險的客戶心懷感謝之心。對每位客戶有感謝的胸懷,才能對客戶做無微不至的服務。據原一平自稱:他的所得除了10%留為己用外,其餘皆回饋給公司及客戶。
 
就是在這「三恩主義」的指導之下,原一平才取得了那麼多的成就。推銷是一條孤寂而寂寞的路,遭到的白眼和冷遇都遠遠超過其他行業,然而,獨一無二的原一平用自己的汗水和勤奮、韌性和耐心走過了這條荊棘路,創造了世界奇蹟,成為所有人為之敬佩的「推銷之神」。這種精神,值得所有後人來學習和敬仰!
 
原一平天生矮個子,身高只有一四五。他曾經為自己身材矮小而苦惱,但後來他想通了,認識到遺傳基因是難以改變的,克服矮小的最佳辦法就是坦然接受,然後設法將這缺點轉化成為優點。
 
有一次,原一平的上司高木金次對他說:「體格魁梧的人,看起來相貌堂堂,在訪問時較易獲得別人的好感;身體矮小的人,在這方面要吃大虧。你、我均屬身材矮小的人,我認為必須以表情取勝。」
 
原一平從這番話中獲得很大的啟發。從那時起,他就以獨特的矮身材,配上他經過苦練出來的各種幽默表情和幽默語言,在他向客戶介紹情況時,經常逗得大家哈哈大笑,覺得他可愛可親。如他登門向人家推銷人壽保險業務時,經常有以下一些對話:
 
「你好!我是明治保險的原一平。」
「啊!明治保險公司,你們公司的推銷員昨天才來過,我最討厭保險了,所以他昨天被我拒絕了!」
「是嗎?不過,我比昨天那位同事英俊瀟灑吧!」
「什麼?昨天那個仁兄長得瘦瘦高高的,哈哈,比你好看多了。」
「矮個子沒壞人,再說辣椒是愈小愈辣喲!俗話不也說人愈矮,俏姑娘愈愛嗎?這話可不是我發明的啊!」
「哈哈,你這人真有意思。」
 
就這樣,原一平與每一個顧客交談後,雙方的隔閡就消失了,他給人留下了深刻印象,生意往往就這樣很快做成了。正因如此,他以出色的幽默推銷術連年取得全國最佳的推銷業績,被尊稱為「推銷之神」。
 
另外,我們來聽聽拿破崙.希爾曾講過的一個故事―—
 
有個叫塞爾瑪的年輕女子陪伴丈夫駐紮在一個沙漠的陸軍基地裡。她丈夫奉命到沙漠去參加演習,她一個人留在陸軍的小鐵皮屋裡。天氣非常悶熱,她沒有人可談天。只有墨西哥人和印第安人,而他們不會說英語。她非常難過,就寫信給父母,說她想要丟開一切回家去。她父親的回信只有兩行字:
 
兩個人從牢中的鐵窗望出去,
一個看到泥土,一個卻看到了星星。
塞爾瑪看了一遍又一遍,終於悟出了字理:動用她的積極心態。
 
於是,她開始和當地人交朋友。他們的反應使她非常驚奇。她對他們的紡織、陶器表示興趣,他們就把最喜歡但捨不得賣給觀光客的紡織品和陶器送給她。另外,她還研究那些引人入迷的仙人掌和各種沙漠植物、物態,又學習有關土撥鼠的知識。她觀看沙漠的日落,還尋找海螺殼―—這些海螺殼是幾萬年前這沙漠還是海洋時留下來的……原來難以忍受的環境已變成了令人興奮、留連忘返的奇景。
 
「積極的心態」使賽爾瑪活出了生命的價值與意義。
 
同理,身為壽險推銷員的一分子,你的心態就是你看不見的法寶。它的一面裝飾著「積極的心態」五個字,另一面裝飾著「消極的心態」五個字。積極的心態具有吸引真善美的力量,消極的心態則排斥它們。正是消極的心態剝奪了使你的生活具有價值的東西。
 
每日清晨,大聲誦讀如下的激勵語―—
我是最棒的,我是最優秀的壽險推銷員。
新的一天的到來,就是一個新生的開始。
碰壁越多,離成功越近。
壽險如同空氣和水,是生活中必需的。
壽險推銷是助人助己、利人利己的神聖工作。
壽險是愛人,推銷是助人。
莫為失敗找藉口,只為成功找理由。
如果你心理一直有成為壽險高手的目標,你就能成功。
計劃你的工作,然後按計畫去行動。
未曾失敗的人,恐怕也未曾成功過。
「不可能」這幾個字,只在愚人的字典中才找得到。
 
壽險推銷極富創造性,是一門深奧的學問,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等技能的一種有意義的工作。
 
本書以推銷之神原一平的秘技為藍本,開拓出適合21世紀的推銷秘笈,希望能幫助站在第一線的朋友們,事半功倍,取得勝利的第一步!


  • 前言(第2頁)
  • ch.1「準備」是最好的敲門磚(第13頁)
    • 1 健全的壽險理念(第14頁)
    • 2 設定你的目標(第18頁)
    • 3 別忘了檢查資料袋(第20頁)
    • 4 摸清準客戶的「底」(第24頁)
    • 5 接納正確的推銷建議(第30頁)
    • 6 記住 26 個英文字母(第35頁)
    • 7 樹立良好的售後服務意識(第39頁)
  • ch.2「形象」是最佳的介紹信(第43頁)
    • 1 服飾(第44頁)
    • 2 儀容(第48頁)
    • 3 肢體語言(第51頁)
    • 4 微笑(第54頁)
    • 5 握手(第59頁)
  • ch.3 調控情緒,創造新境界(第61頁)
    • 1 克服恐懼(第62頁)
    • 2 驅逐緊張(第64頁)
    • 3 駕馭憤怒(第67頁)
    • 4 擺脫抑鬱(第70頁)
    • 5 控制狂躁(第73頁)
  • ch.4 壽險推銷員成功法則(第77頁)
    • 1 熱情(第78頁)
    • 2 多走一些路(第82頁)
    • 3 專注(第84頁)
    • 4 自信(第87頁)
    • 5 直面失敗(第91頁)
    • 6 學會自律(第96頁)
    • 7 學會自我心理暗示(第98頁)
    • 8 如何有效地利用時間(第101頁)
    • 9 如何避免浪費時間(第106頁)
    • 10 健康的體魄(第112頁)
  • ch.5 尋找準客戶的祕訣(第115頁)
    • 1 陌生拜訪法(第116頁)
    • 2 關係法(第120頁)
    • 3 介紹法(第123頁)
    • 4 直接通信法(第128頁)
    • 5 公開諮詢法(第131頁)
    • 6 社交法(第133頁)
    • 7 名人提攜法(第136頁)
    • 8 見縫插針法(第141頁)
  • ch.6 接近準客戶的黃金法則(第145頁)
    • 1 電話禮儀(第146頁)
    • 2 約談規則及技巧(第148頁)
    • 3 關係拜訪(第152頁)
    • 4 拜訪法則(第155頁)
    • 5 拜訪技巧(第159頁)
    • 6 選擇拜訪時間(第163頁)
    • 7 有效的說明(第166頁)
    • 8 建立系統的準客戶檔案(第168頁)
  • ch.7 與準客戶面談溝通的技巧(第171頁)
    • 1 完美的第一印象 — 印象構成(第172頁)
    • 2 完美的第一印象 — 印象守則(第175頁)
    • 3 同化(第178頁)
    • 4 別強加你的想法於他人(第182頁)
    • 5 學會傾聽(第184頁)
    • 6 不要說「不」(第188頁)
    • 7 巧用名片(第191頁)
  • ch.8 優秀業務員面談技巧(第195頁)
    • 1 自我行銷術(第196頁)
    • 2「拋繩術」(第199頁)
    • 3 催眠術(第202頁)
    • 4 正面宣導術(第206頁)
    • 5 強調術(第209頁)
    • 6 迂迴術(第213頁)
    • 7 挑釁術(第216頁)
    • 8 動感話術(第220頁)
    • 9 輪盤話術(第223頁)
    • 10 學步術(第226頁)
  • ch.9 如何突破準客戶的各種藉口(第231頁)
    • 1 誤解型客戶(第232頁)
    • 2 傳統型客戶(第236頁)
    • 3 托辭型客戶(第241頁)
    • 4 拮据型客戶(第245頁)
    • 5 厭惡型客戶(第248頁)
    • 6 疑慮型客戶(第251頁)
    • 7 精明型客戶(第254頁)
    • 8 從眾型客戶(第257頁)
    • 9 自傲型客戶(第260頁)
  • ch.10 壽險推銷 實戰技能(第263頁)
    • 1 贏得客戶信任的技巧(第264頁)
    • 2 引起客戶興趣的技巧(第266頁)
    • 3 發問的技巧(第270頁)
    • 4 把握客戶(第273頁)
    • 5 察言觀色的技巧(第276頁)
    • 6 如何製訂短期工作計畫(第281頁)
    • 7 如何製訂長期工作計畫(第285頁)
    • 8 複訪的技巧(第288頁)
    • 9 抓住成交時機(第292頁)
    • 10 適當運用的促成方法(第297頁)
    • 11 以良好的自我「心像」促成(第304頁)
    • 12 正確地遞送保單(第308頁)
    • 13 如何理賠(第312頁)
    • 14 自我總結(第315頁)
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