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  • 最有效的推銷智慧
  • 點閱:4
  • 作者: 黃郁文主編
  • 出版社:布拉格文創社出版 楨德圖書總經銷
  • 出版年:2020[民109]
  • ISBN:978-986-99279-5-6 ; 986-99279-5-5
  • 格式:PDF
  • 版次:初版
租期14天 今日租書可閱讀至2021-05-27

喬.吉拉德是世界上最偉大的推銷員,他連續12年榮登世界金氏記錄全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。
 
喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗,來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動,被他的事跡所激勵。
 
三十五歲以前,喬.吉拉德是個全盤的失敗者,他患有相當嚴重的口吃,換過四十個工作仍一事無成,甚至曾經當過小偷,開過賭場;然而,誰能想像得到,像這樣一個誰都不看好,而且是背了一身債務幾乎走投無路的人,竟然能夠在短短三年內爬上世界第一,並被金氏紀錄稱為「世界上最偉大的推銷員」。他是怎樣做到的呢?虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享,是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵。

 
喬.吉拉德他在「250定律」中,說明 在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。這就是喬.吉拉德的250定律。由此,喬·吉拉德得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。
 
在喬.吉拉德的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬.吉拉德說得好:「你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。」
 
喬.吉拉德認為,幹推銷這一行,需要別人的幫助。喬.吉拉德的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬.吉拉德的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。在生意成交之後,喬.吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之後,每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後,喬.吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以後至少每年他會收到喬.吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬.吉拉德的承諾仍然有效。如果喬.吉拉德發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那麼,喬.吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
 
誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的「善意謊言」原則,喬.吉拉德對此認識深刻。誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實就有一個程度的問題。
 
推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事後可以查證的事。喬.吉拉德說:「任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數數配電線,你就死定了。」
 
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬.吉拉德會對顧客說:「你這個小孩真可愛。」這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這麼說。喬.吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬.吉拉德所說的不儘是真話,但他們還是喜歡聽人奉承。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。
 
有時,喬.吉拉德甚至還撒一點小謊。喬.吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話,不肯撒個小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折價多少錢,有的推銷員粗魯地說:「這種車太老舊了。」喬.吉拉德絕不會這樣,他會撒個小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公裡,他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。
 
推銷工作是一種必須不斷面對挑戰的行業!它不僅要面對業績的壓力,面對新客戶的挑戰,還須要不斷讓自己成長、不斷充實自己,以迎接每時每刻的不同變化與應對。
 
一個成功的推銷員,就是在這種種的挑戰中去挑戰自己,並創造出一個有成就的自己,所以他所面對的壓力,可是非比尋常……因此有人說,一個成功的推銷員,他可以在任何一種行業上生存,因為這種人天生就是優秀的、更是卓越的人才……
 
本書特別挑選十分經典的寓言故事為引子,再把推銷工作該注重的竅門一一為您說明,雖然是小短篇的作品,但卻留給人十分深刻的印象。同時由於取材廣泛,加上文章的趣味性十足,讀起來讓人一新耳目,並能從中獲取養分!
 
推銷一種商業行為、也是一種攻心為上的謀略學,如果把推銷這門功課,當成一門藝術來修行,那麼你的職業就是藝術家,最不可思議的是成功的推銷員,往往是最偉大的商業領航者……


  • 第一部:只要是人,都是我的顧客(第11頁)
    • 兵貴神速,話出口錢到手(第12頁)
    • 即使「守株待兔」,也要把兔子逮到手(第17頁)
    • 引人深思的-why 的故事(第23頁)
    • 人人都有需要,只是沒被喚醒而已(第28頁)
    • 讚美之詞,千萬不要吝嗇(第31頁)
    • 先不談錢,最後還是要錢(第34頁)
    • 善用名人效應可以節省很多力氣(第36頁)
    • 一分鐘搞定的事,不要拖到 15 分鐘(第39頁)
    • 不可貪多貪大,要適當說「不」!(第42頁)
    • 不要歧視任何一名潛在主顧(第44頁)
    • 注重細節,路會走得更穩當(第48頁)
    • 推銷員的第一課:記住別人的名字和面孔(第50頁)
    • 推銷員靠著「勤」字走天下(第53頁)
    • 想出法子,還要做出樣子(第58頁)
    • 避免無謂的爭論,才是最好的推銷(第62頁)
    • 入鄉隨俗,做生意要先懂民情(第66頁)
    • 抓住人心才能出奇制勝(第70頁)
    • 每一個陌生人都是我的客戶(第74頁)
    • 鞭子再長也沒有笑的力量大(第79頁)
    • 推銷的第一課就是要面對拒絕(第81頁)
    • 利用第三者產生「推波助瀾」的效果(第85頁)
    • 把握時間差,就能節省更多的時間(第90頁)
    • 用你的問題來解決我要銷售的東西(第93頁)
    • 不要看錶,即使你會錯過最後一班車(第99頁)
    • 只有顧客的立場,沒有推銷員的立場(第102頁)
    • 會講故事的人說服力較強(第108頁)
  • 第二部:銷售不是神話(第113頁)
    • 成交後,要讓對方感覺他的決定是 OK 的!(第114頁)
    • 雖然字簽好了,也不要馬上把桌子撤走(第117頁)
    • 結束時,要留下難忘的背影(第120頁)
    • 第一次交易結束後,也是第二次的開始!(第123頁)
    • 第一流推銷員永遠會把客戶捧在手上(第126頁)
    • 有效溝通什麼時候都不能少(第129頁)
    • 推銷員的戰場就是客戶、客戶、還是客戶 ……(第132頁)
    • 要真心接納客戶的抱怨(第136頁)
    • 從客戶中開拓「人脈資源」(第140頁)
    • 售後服務,是推銷員的「基本客戶」(第144頁)
    • 服務不是浪費時間,而是節省未來的時間(第147頁)
    • 波音公司的服務連華爾街日報也佩服(第150頁)
    • 客戶的異議就是好推銷的開始(第153頁)
    • 以切割的方式,完成不可能的任務(第158頁)
    • 愚公移山數十年如一日(第161頁)
    • 與家人分享成功的喜悅(第164頁)
  • 第三部:懂得人性,就能做好推銷(第171頁)
    • 一流的推銷員不會讓人空手走出這個店(第172頁)
    • 不用為你的安全擔心(第176頁)
    • 不打沒把握的仗,就是要多了解對方(第181頁)
    • 讓小鬼有好心情就能見到閻羅王了(第184頁)
    • 給客戶提供他們所缺少的東西(第187頁)
    • 不斷進取是銷售成功的翅膀(第190頁)
    • 對待客戶要有一顆感恩的心(第193頁)
    • 樹立志在必得的自我形象(第199頁)
    • 關愛和尊重能感動「上帝」(第204頁)
    • 好奇心是神奇的動力(第207頁)
    • 滔滔不絕的人不能成為一流推銷員(第212頁)
    • 親身示範是最好的說服力(第216頁)
    • 只要能戰勝自己就能打敗對方(第219頁)
    • 只要行動,就要深信自己會(第222頁)
    • 只要相信自己的夢想你就會走上成功之路(第228頁)
    • 松下幸之助的決斷產生了日本「經營之神」(第234頁)
    • 幫助客戶就能幫助自己(第240頁)
    • 只要抓住別人的眼光,不成功也很難(第244頁)
    • 用心就是最好的推銷(第249頁)
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