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  • 暗黑行銷術:用腦科學解析你怎麼這麼愛買?
  • 點閱:57
  • 譯自:ブラックマーケティング 賢い人でも、脳は簡単にだまされる
  • 作者: 中野信子, 鳥山正博著 , 楊毓瑩譯
  • 出版社:台灣角川
  • 出版年:2020[民109]
  • ISBN:9789577438331
  • 格式:EPUB 流式
  • 附註:電子版 封面英文題名: Black marketing : mechanism of our gullible brain

聰明人的腦袋,其實更容易上當!
 
‧曾經「衝動購買」過「期間限定」商品嗎?
‧因為不想付30元的運費而多花了100元,但覺得自己賺到嗎?
‧為了「湊齊每一種扭蛋」或是「抽到SSR卡」,回過神才發現花了不少錢嗎?

 
有上述經驗的你,其實已經落入商人們的暗黑陷阱──
「期間限定」的商品,讓你想努力入手「大家都有我也要有」的東西。
「免運費」是種虛設的「權利」,讓你寧願多花點錢也不想放棄這種「權利」。
「不確定性」是扭蛋或抽卡最大的利器,「抽到了」的驚喜感會讓人上癮!
 
科學實驗顯示,將鴿子分成A、B兩組,
A組鴿子只要按下按鈕就會有飼料可以吃,
但B組鴿子按下按鈕,有時有飼料,有時沒有。
令人訝異的是,A組鴿子只會在想吃飼料時按按鈕,
B組鴿子卻會像著了魔似地一直按按鈕!
這個實驗是否讓你覺得似曾相識?
吃角子老虎、抽扭蛋、抽卡牌……
這些帶著「賭博」性質的行為讓鴿子上癮,也讓我們停不下來!
 
本書作者為腦科學專家與行銷學者,
結合兩人的專長,以淺顯易懂的語言闡釋腦科學與認知科學,
大量使用貼近一般人的例子,讓每一位讀者「心有戚戚焉」之外,
更能理解「為什麼我的大腦會上當?」
另一方面,行銷業者也能利用書中各種知識,
擺脫「乖寶寶行銷法」,找到產品行銷的另一種可能!
善用各種暗黑小技巧,就能讓消費者買到停不下來!
 
本書特色
 
★網頁邊邊的各種推播廣告、現實生活中接到的各種推銷電話……你是否也曾不知不覺中就買下其實從來沒想過要買的商品呢?會發生這種事,是因為「你的大腦叫你買!」為你點出各種暗黑行銷術,往後你就能輕鬆避開陷阱!
 
★許多人詬病的「AKB商法」,卻是能有效提升業績的行銷手法,真正的原因是「你的大腦被騙了!」如果你也有「囤貨癖好」,更需要翻開本書,好好反省自己的消費行為。


作者介紹
 
中野信子
 
腦科學專家、醫學博士、認知科學學者。

 
東日本國際大學特任教授。
 
生於1975年。畢業於東京大學工學系後,取得東京大學醫學系研究科腦神經醫學博士學位。
 
2008年至2010年曾於法國原子能署的超高磁場功能性磁振造影研究中心(NeuroSpin)擔任研究員。以淺顯易懂的說明,向一般大眾介紹腦科學和認知科學的最新研究成果,並從腦科學的觀點解釋人類的日常生活,其獨特的觀點廣受好評。
 
除了以名嘴的身分參與電視節目演出之外,也著有《腦內麻藥》、《病態人格:是藏著惡意的善良,還是富有魅力的瘋狂?》等書。
 
鳥山正博
 
企業管理學家、顧問。立命館大學企業管理研究學院專任教授。在美國西北大學(Northwestern University)凱洛格管理學院(Kellogg School of Management)的技術暨創新研究中心(CRTI)擔任客座研究員至2020年3月。
 
出生於1960年。1983年畢業於國際基督教大學。在西北大學凱洛格管理學院接受菲利普•科特勒教授的薰陶。1988年取得MBA學位。在東京工業大學研究所取得工學博士學位(2009年)。1983至2011年間,在野村綜合研究所擔任管理顧問。主要負責行銷策略和組織管理的諮詢。
 
研究領域包括網路、影像技術、社群媒體、AI、IoT等科技行銷,以及全球企業管理教育的創新等。
 
在市場調查、媒體及零售領域,申請過多項商業經營模式專利。曾任下列書籍的監譯,Robert Wolcott等人著《Grow from Within: Mastering Corporate Entrepreneurship and Innovation》、Philip Kotler《Japan And The Future of Marketing:Strategies To Predict What Comes Next》以及James Anderson《Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets》。
 
譯者介紹
 
楊毓瑩
 
臺大日文研究所畢業。喜歡旅行、塗鴉、閱讀。覺得從事文字工作,分享知識是一件愉悅的工作。
 
skinnyisbetter@gmail.com


  • 書封
  • 序章 為什麼「惡劣的行銷手法」越來越盛行?    腦科學者對行銷的疑問──中野
  •  想要而買的東西卻不用,為什麼這麼奇怪?
  •  腦科學的發展史
  •  令人滿懷期望的腦科學熱潮
  •  選總統和挑家電的方法如出一轍?
  •  「品牌與消費行為」的政治角力
  •  讓大腦「想要買」的消費社會
  •  日本企業不相信行銷?
  •  腦科學×行銷
  •  消費行為絕對與大腦息息相關
  •  接二連三出現許多傳統行銷理論無法解釋的現象
  • 目錄
  • 第1章 當心令人焦慮、失去判斷力的銷售手段     刺激血清素×不安感的行銷手法
  •  「幸福」的泉源──血清素是什麼 中野
  •  當血清素不足時──焦慮不安會讓我們失去思考能力和判斷能力 中野
  •  利用「焦慮」的行銷招數──「最後二件,要買要快」的效果 鳥山
  •  展望理論──損失對我們的影響比利益更大 鳥山
  •  其實讓人「吃虧」的行銷招數──點數和里程數的真相 鳥山
  •  限時促銷的原理──人會因「做得到卻沒有去做」而後悔 鳥山
  •  乖寶寶行銷學──傳統理論斬不斷的「惡」 鳥山
  •  「○元以上免運費」的原理──損失是與別人比較來的 中野
  •  賺再多錢都不感覺幸福的原因──被詐騙的有錢人 中野
  •  煽動不安情緒的行銷步數──幫你製造「煩惱」的廣告 鳥山
  •  為時已晚的恐懼──把未來的不幸當武器的「定檢推銷手法」 鳥山
  •  媽媽天生就比爸爸愛操心──除了性別之外,原因也出在大腦 中野
  •  跟風是因為大腦在「節能」──交給陌生人選擇 中野
  •  無法套用科特勒STP分析的行銷招數──「大腦個體差異」對消費行為的影響 鳥山
  •  可能建立起行銷學的統一理論嗎?──心理病態的「多樣性」研究 中野
  •  巫術行銷手法、開運行銷手法──「尋求依賴的人」與惡質業者 鳥山
  •  宗教與惡質行銷手法──共通點和決定性差異 鳥山
  •  洗腦──大腦是「適應」的器官 中野
  •  是誰獲得救贖?──助人的感覺對大腦產生的作用 中野
  • 第2章 各種刺激大腦,「讓大腦不禁想上當」的陷阱     刺激多巴胺×令人成癮的行銷手法
  •  獎酬系統是給大腦的酬賞──勝過生理需求的多巴胺成癮 中野
  •  快樂的機制──伴隨風險得來成果,令人得到更大的快感 中野
  •  中樂透的期望值──販賣夢想的行銷學 鳥山
  •  關於賭博這件事──輸再慘還是懷抱期待的可怕 鳥山
  •  上癮不只會發生在人身上──猴子和鴿子也會追求「刺激」 中野
  •  社群遊戲的陷阱──「免費」玩不到的活動 鳥山
  •  「很可惜」的心理──令人不想停損的「可惜感」和「丟臉感」 鳥山
  •  遊戲成癮的祕密──感到「可惜」和「丟臉」的心理 中野
  •  電視購物在網路社會屹立不搖的原因──只瞄準有「購物上癮」傾向的客群? 鳥山
  •  沒買就受不了的人──購物上癮的人被當成獵物的未來 鳥山
  •  不必做選擇的輕鬆感──進行「三思而後型購物」和「衝動型購物」時,大腦的運作部位不同 中野
  •  「成癮」的真相──任何人都有成癮的風險 中野
  •  很難用意志力去戒斷成癮──多巴胺促使大腦暴走 中野
  •  「追求新鮮感」的腦──賭博成癮、遊戲成癮及外遇心態的共通點 中野
  •  讓消費者感到快樂的多巴胺運用法──「傳道士」與企業 中野
  • 第3章 麻痺理性,令人產生「想要欲望」的圈套     刺激催產素×情感的行銷手法
  •  愛與療癒物質催產素──催產素是什麼 中野
  •  催產素行銷手法──愛讓理智麻痺 中野
  •  日本是詐騙者天堂?──詐欺猖獗的國家,竟然都有這個特徵 鳥山
  •  什麼是SF商法?──從強迫推銷到傳銷等,各種踩在犯罪線上的行銷招數 鳥山
  •  免費贈品的攻勢──當大腦放掉煞車 中野
  •  「社會性報酬」的威力──「肯定」和「好評」會讓人分泌多巴胺 中野
  •  高度渴望「歸屬感」──對自己身處的群體和成員戀戀不捨的特質 中野
  •  AKB商法──付錢買「贈品」而不是商品本身 鳥山
  •  「與別人建立關係」所獲得的快感大於「被肯定」──想要影響自己喜歡的人 中野
  •  是「買了」還是「被迫買了」──自我效能發酵 中野
  •  買都買了,為什麼還一直看商品廣告──「一致性」讓消費者希望「自己做了正確選擇」 鳥山
  •  後妻業──催產素所發揮的作用 鳥山
  •  女間諜的手段──讓對方放下警戒心的步驟 中野
  •  交友APP的黑暗面──為什麼不能說「被騙活該」 中野
  •  對愛飢渴的大腦──缺乏愛所以活不下去、有了愛所以被騙 中野
  •  在理想與現實中趁機而入的銷售話術──自戀者的真面貌 中野
  •  愛情會散發出「味道」?──催產素會提升對人的信賴 中野
  • 第4章 利用五感,操控他人的手法     刺激額葉×產生銘印效應的行銷手法
  •  對潛意識效應的誤解──非意識的事件也會影響行為 中野
  •  耳蟲現象──不想聽也得聽就會引發聯想 鳥山
  •  置入性訊息──謠言也可能令人印象深刻 鳥山
  •  思考的快與慢──品牌建立在「直覺和情感」上 鳥山
  •  選擇超載效應──五~九個選項不會造成選擇壓力 鳥山
  •  認知負荷──令人難以說不的「邀約方式」 中野
  •  「實境秀」的威力──鏡像神經元的作用,令人產生「有了這個,一切都沒問題」的感覺 中野
  •  令人產生共鳴的訣竅──用「I message」感動對方 中野
  •  流行是怎麼來的──「創新擴散理論」與「炫耀式消費」 鳥山
  •  口碑行銷與網路社會──全世界最在意「別人意見」的國家是日本? 鳥山
  •  隱性行銷──在網路上比現實生活中更容易找到「肥羊」 鳥山
  •  大腦與科技──大衛.馬寧格不會立刻演化 中野
  •  確認偏誤──人類「一旦決定了」,就不想再改 中野
  •  SNS不為人知的一面──越常使用臉書就會變得越不幸? 中野
  •  人類的攻擊性──幸災樂禍的特質,不是存在於網路上,而是人類的內心 中野
  •  陰晴不定的大腦──讓行銷人員頭痛的「不規則消費行為」 鳥山
  •  從事非「聰明購物」時,大腦所處的狀態──前額葉功能概說 中野
  •  影響購物行為的故事性──濫用「人性」的商人 鳥山
  •  「著色」手法──讓懶惰的大腦「偷懶」 中野
  •  刺激「五感」,讓人開啟購物模式──促發(觸發)效應 鳥山
  • 第5章 基因決定你好不好騙?     受基因控制的腦
  •  海外市場與日本市場的巨大差異──國民性是文化嗎? 鳥山
  •  表觀遺傳學──在不改變基因序列的狀況下,調控基因表現 中野
  •  美國人與日本人基因庫組成比例的差異──對行銷人員的影響 中野
  •  外遇基因?──南歐人愛冒險和熱情,都是拜基因所賜? 中野
  •  「男腦」、「女腦」存在嗎?──在這個時代,依性別、年齡採取不同行銷手法的作法已經不管用 鳥山
  •  批判「腦科學神話」──個體差異與刻板印象的威脅1 中野
  •  女性擁有的傾向「不是」來自大腦的差異──個體差異與刻板印象的威脅2 中野
  •  基因所形成的組織氣氛──日本人很難把做決策當成一件「樂事」 中野
  •  合作的基因──種植稻米、自然災害頻繁的環境,如何影響日本人的基因 中野
  •  拓荒者的基因──勇於冒險的基因,已經從日本人體內消失? 鳥山
  •  什麼是武士的基因?──「輸得漂亮」或「贏得難看」? 中野
  •  新商品數量悖論──傾向迴避風險的日本人,為什麼是全球推出最多新商品的國家? 鳥山
  •  從搞笑諾貝爾獎的得獎數,看到日本人的可能性──在零壓力狀態中華麗綻放 中野
  •  被扼殺的「奇珍異獸」基因──為什麼日本只有二所大學進入世界大學排名? 中野
  •  理解大腦特性與一件事的成敗──將「腦科學」結合所有事物基礎的好處 鳥山
  •  腦科學可以守護你重視的人──將傷害降到最小 中野
  • 終章 擺脫「乖寶寶行銷法」,講求科學    行銷學者眼中的腦科學可能性
  •  當行銷學遇到腦科學
  •  從行銷的觀點重新整理各章的要點
  •  針對市場區隔與瞄準客群的建言
  •  因為多巴胺的作用而成為惡劣行銷手法的優良顧客
  •  範圍太狹隘的行銷學
  •  行銷的層級感
  •  規範
  •  探索消費者做決定的時機和契機
  •  讓原本受「文化」影響的國際行銷具備普遍性
  •  讓諸多行銷學概念擴大應用至非意識的層面
  •  未來的行銷學
  • 版權頁
紙本書 NT$ 350
單本電子書
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