本書有DRM加密保護,需使用HyRead閱讀軟體開啟

★★★蟬聯Amazon談判類圖書排行榜前列,獲得讀者4.6顆星好評推薦!★★★
★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★
★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★
★★★《與成功有約》作者史蒂芬.柯維、領導學之父華倫.班尼斯等大咖重磅推薦★★★
 

我們通常以為,
「共識」,只要坐上談判桌,理性溝通意向,就可以得到。
你有沒有想過,或許對方正在說謊?或正在氣頭上?
一場談判,往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。
 
該怎麼扭轉乾坤,在不理性的世界裡進行理性談判?
兩位哈佛商學院專精談判的知名教授,教你善用「思維習慣」和「談判策略」,在任何談判中,取得雙贏的成果。
 
◎若是對方不說真話、不掀底牌,如何進行談判?
 
人們都知道,談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果,但事實上這卻並非易事。想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值,你必須先學會做好充分準備,技巧性的探聽出對方的相關訊息。
 
作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧,能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。
 
原則1:不要只問發生了什麼事,還要問為什麼?
許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求,然而有時問題的核心其實是在於:對方為什麼有那個需求。
 
原則2:調節雙方的利益而非需求
當談判雙方的需求互斥時,談判高手該做的事情,是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考,也會更有創意,來滿足雙方的利益。
 
原則3:為本質不同的聯盟創造共同立場
根據「競合策略」,在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。即使是競爭者,你也可以靈活變通,從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間,找出一同把餅做大的合作方式。
 
原則4:把對方的要求視作機會
一般來說,在面對對方所提出的要求時,談判者通常都會設法拒絕對方的要求,但調查性的談判者在面對對方提出要求時,卻會思考:「我能從他所提出的要求中學到什麼?這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益?我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值?」
 
原則5:別因為「那是他們的問題」而錯失了機會
當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時,協助對方解決問題,並不代表刻意做好事或是利他主義,而是談判者了解到,對方只有在不受任何限制的情況下,才有可能對己方做出更多的貢獻。
 
原則6:不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束
談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項,你未考慮到的對方需求,或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。
 
原則7:認清「銷售」和「談判」之間的差別
銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點,專注於強調它們的強項,企圖藉由說服對方而達成交易。
但在談判,你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。要建構出一個最高價值的協議,靠的並不是去說服對方的能力,而是傾聽對方的能力。
 
◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤?
 
就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。畢竟,所有的人都會受到心理偏差的影響,導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。
 
本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析,並將理論化為實用的工具,避免代價不斐的錯誤,同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差,以及針對自己或對方的偏見,提出有效的策略。
 
◎8種談判實戰技巧,協助你打好每一場勝仗!
 
本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視,卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗,以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。
 
.如何判別對方是否在說謊?
.如何說服那些不太願意配合的談判對象,同意你的要求及提議?
.如果你並無太大的決定權,那麼,你應該如何去進行談判?
.如何擴大思考範圍,藉此掃除談判中難以察覺的盲點?
.當對方失去理智,甚至陷入憤怒情緒時,你該如何應對?
……
 
名人推薦
 
台大經濟系副教授 馮勃翰
世新大學口語傳播學系專任教授兼任副校長 游梓翔
談判專家 劉必榮
秒殺課程「一談就贏」創辦人 鄭志豪
初色心理治療所副所長 蘇益賢
 
各界好評不斷!
 
「本書過人之處,不僅在於這是本觀念十分正確的好書,而且書中所引用的大量案例及說明分析,都不是多數談判類書籍可以望其項背的。很多時候所謂『雙贏』的原則根本派不上用場,而兩位作者更希望讓大家知道的是,當『雙贏』無濟於事時,又該怎樣去有效執行你的談判策略,才能順利達成你的談判目的。」──秒殺課程「一談就贏」創辦人 鄭志豪
 
「精彩絕倫的談判兵法,大量真實複雜案例的經驗總結。這是一本我在該領域中讀過的最全面、最有智慧、最實用的書。」——暢銷書《與成功有約》作者 史蒂芬.柯維(Stephen R. Covey)
 
「對談判中的新手和老手來說,要從根本上弄懂談判這套越來越重要的技能,本書是獨一無二最精練的學習資源。」──領導學之父 華倫.班尼斯(Warren Gamaliel Bennis)
 
「生活中很少有比談判更有價值的技能,而且在這方面,我們都可以做得更好。馬哈特拉教授和貝澤曼教授結合有見地的分析和清晰、實用性強且巧妙的建議,告訴我們如何做到。」──哈佛談判專案中心主任 威廉.尤瑞(William Ury)
 
「馬哈特拉和貝澤曼提供了一筆交易:只需花一點錢,你就可以買一本書,內容讓你彷彿花了大錢到哈佛商學院進行課堂對話。這是經典的雙贏交易。難怪他們能把這本書寫得這麼好。」──美國前總統顧問 大衛.格根(David Gergen)


作者簡介
 
狄帕克.馬哈特拉(Deepak Malhotra)
 
哈佛商學院教授,執教多門談判課程,並榮獲哈佛商學院教職員獎;更在2014年被Poets Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」(40 under 40)。

 
作者的著作《我搬走你的乳酪》(I Moved Your Cheese)不但榮登《華爾街日報》(Wall Street Journal)暢銷書榜,還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果,經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。
 
除了教學以外,狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問;狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突,並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授,教授談判課程。
 
麥斯‧貝澤曼(Max H. Bazerman)
 
哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。曾擔任教職、提供企業顧問服務,也為30個國家的政府提供諮詢。曾任眾多刊物編撰委員,榮獲許多專業機構的肯定與表揚,包括:倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所(Aspen Institute)商業暨社會類終身成就獎、管理學院傑出教育獎等。
 
譯者簡介
 
梁東屏
 
一九八九年至一九九八年擔任中國時報紐約新聞中心記者、主任。一九九八年至二〇一二年擔任中國時報駐東南亞特派員。現為香港亞洲週刊、新加坡新明日報、新加坡品雜誌、台灣人間福報、優傳媒專欄作家。
 
二〇〇二年隻身前往阿富汗採訪,獲得當年第十七屆吳舜文新聞獎採訪報導最優獎。
 
譯作:《南韓——下一個日本》、《種族戰爭》、《逃離東京審判》、《赫胥黎喻世人情故事集》、《領導就是從起點到完成目標》。


  • 推薦
  • 敬獻
  • 推薦序 學好談判,可以做什麼?
  • 前言 如何成為一個談判天才
  • 第一部分 基礎框架:談判前的準備工作與基本策略
    • 第一章:在第一次喊價以前,你做好準備了嗎?
    • 第二章:好的談判者不局限在單一議題,而是盡可能找出潛在議題以創造雙贏
    • 第三章:運用調查式談判七原則,幫你找出無須讓步的互利可能性
  • 第二部分 談判心理戰:當理性失靈時,該如何修正偏誤
    • 第四章:別讓大腦抄捷徑!克服四種可預測的認知偏誤
    • 第五章:七種「人類難以避免的動機性偏誤」,起因於自我感覺良好
    • 第六章:如何讓自己與對手克服偏誤,獲得更好的談判成果
  • 第三部分 在真實世界裡進行談判
    • 第七章:八個影響技巧,幫你有效降低對手的抗拒心理
    • 第八章:留意五種談判時容易忽略的致命盲點
    • 第九章:如果對手可能在說謊,你該如何應對?
    • 第十章:道德困境──利益衝突、刻板印象與自肥傾向
    • 第十一章:當談判處於弱勢時,有可能扭轉嗎?
    • 第十二章:面對非理性、缺少互信、憤怒、威脅等窘境,如何冷靜處理?
    • 第十三章:什麼時候不該進行談判
    • 第十四章:通往談判天才之路
  • 致謝
紙本書 NT$ 450
單本電子書
NT$ 315

同分類熱門書
還沒安裝 HyRead 3 嗎?馬上免費安裝~
QR Code