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行銷人員口才特訓班
點閱：583

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作者：林裕利著
出版社：達觀
出版年：2012[民101]
集叢名：Power系列:7
ISBN：978-986-7386-30-4 ; 986-7386-30-2
格式：PDF
版次：再版

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美國一個百科全書推銷員是這樣做的：當準客戶露出一點點購買意向時，他立即把準客戶的孩子叫過來，對他說：「知道嗎？你的爸爸真好！為了讓你學好知識，現在就開始為你蓋最好的資料倉庫了。你要記住，你有一位真心愛你的好爸爸！」客戶被一種神聖的氣氛所感染，成交自然是順理成章的了。這樣的讚美高手，境界已經非同一般了。

「慷慨」、「大方」、「熱情」、「有魄力」、「豪爽」等詞語可謂是百試百靈的靈丹妙藥！有些推銷員始終覺得當面讚賞客戶太露骨。要是你有這種心理，不要擔心，不要著急，更不要「改正」，「改正」的結果只會讓你的讚美太做作。這樣也好，因為你具備了達到讚美最高境界的良好條件。最好的讚美不是赤裸裸的，直接了當的，而是拐彎抹角、迂迴包抄的。當一個人轉告他人的讚美時，一定要表情自然、心裏坦然，這樣讚美的權威性和效果也能達到最高境界。

對職位較低的客戶可以這樣說：「你們經理上回跟我說，你工作又快又好，叫你辦事，他最放心。」對職位較高的客戶可以這樣說：「你的員工們跟我說，你不但能幹，有魄力，而且特別寬宏大量，跟你打拼是跟對了！」

我們東方人總是不太習慣於當面讚賞人，
所以我們東方人聽的讚美也少。因此，當一個推銷員向對方轉告他或她沒聽過的背後讚美時，總會起到奇妙的作用。熟練運用這種方法的推銷員，讚美的功夫就算是出神入化了！

作者序　推銷致富，推銷靠口才(第5頁)
第一篇　打造一流口才(第13頁)
- 口才是成功推銷的核心(第14頁)
- 排除障礙靠口才(第18頁)
- 激發顧客購買欲望靠口才(第21頁)
- 贏得顧客靠口才(第30頁)
- 強化信任，利於溝通(第33頁)
- 好口才可消除顧客疑慮(第38頁)
- 好口才助你擺脫困境(第41頁)
- 好口才扭轉局勢(第43頁)
- 與顧客建立和諧關係(第45頁)
- 好口才舒解推銷氣氛(第47頁)
- 必要時直言不諱(第50頁)
- 避免爭論(第52頁)
- 委婉(第54頁)
- 說有意義的問話(第57頁)
- 長話短說(第59頁)
- 不怕挑刺(第62頁)
- 幽默(第64頁)
第二篇　開場白決勝負(第67頁)
- 學會打招呼(第68頁)
- 空前絕後的開場白(第71頁)
- 與眾不同的開場白(第74頁)
- 推銷鈔票(第77頁)
- 「這個傢伙有意思」(第80頁)
- 沒人會輕易對錢說不(第82頁)
- 出其不意的開場白(第86頁)
- 以開場白集中眾人目光(第88頁)
- 提問式的開場白(第91頁)
- 充滿關愛的開場白(第93頁)
- 沒有壓力的開場白(第96頁)
- 圍堵任何藉口的開場白(第98頁)
第三篇　吸引顧客注意(第101頁)
- 巧選話題引起關注(第102頁)
- 保持新鮮感，吸引注意力(第105頁)
- 排除和善用不利因素(第107頁)
- 用事實說話(第110頁)
- 讓顧客對你著迷(第113頁)
- 醉翁之意不在酒(第116頁)
- 藉著讚美引起對方注意(第118頁)
- 讓顧客在故事中沈醉(第127頁)
- 巧用比喻吸引顧客(第130頁)
- 話要說到點子上(第133頁)
第四篇　激發顧客興趣(第137頁)
- 尋找客戶的興趣所在(第138頁)
- 引導客戶到他感興趣的話題(第141頁)
- 關心和讚美顧客(第144頁)
- 打破顧客思維定勢(第149頁)
- 給客戶來點刺激(第151頁)
- 小題大作妙處多(第154頁)
- 告訴顧客他們能得到什麼(第156頁)
- 學會提問(第159頁)
- 我是為您考慮的(第163頁)
- 開門見山直入主題(第166頁)
- 興趣在微笑中產生(第168頁)
- 不厭其煩直至成交(第170頁)
- 善用比喻、比較和對照(第173頁)
- 學會勸說(第176頁)
- 善於引導(第179頁)