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  • 行銷人員口才特訓班
  • 點閱:573
  • 作者: 林裕利著
  • 出版社:達觀
  • 出版年:2012[民101]
  • 集叢名:Power系列:7
  • ISBN:978-986-7386-30-4 ; 986-7386-30-2
  • 格式:PDF
  • 版次:再版
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美國一個百科全書推銷員是這樣做的:當準客戶露出一點點購買意向時,他立即把準客戶的孩子叫過來,對他說:「知道嗎?你的爸爸真好!為了讓你學好知識,現在就開始為你蓋最好的資料倉庫了。你要記住,你有一位真心愛你的好爸爸!」客戶被一種神聖的氣氛所感染,成交自然是順理成章的了。這樣的讚美高手,境界已經非同一般了。

「慷慨」、「大方」、「熱情」、「有魄力」、「豪爽」等詞語可謂是百試百靈的靈丹妙藥!有些推銷員始終覺得當面讚賞客戶太露骨。要是你有這種心理,不要擔心,不要著急,更不要「改正」,「改正」的結果只會讓你的讚美太做作。這樣也好,因為你具備了達到讚美最高境界的良好條件。最好的讚美不是赤裸裸的,直接了當的,而是拐彎抹角、迂迴包抄的。當一個人轉告他人的讚美時,一定要表情自然、心裏坦然,這樣讚美的權威性和效果也能達到最高境界。

對職位較低的客戶可以這樣說:「你們經理上回跟我說,你工作又快又好,叫你辦事,他最放心。」對職位較高的客戶可以這樣說:「你的員工們跟我說,你不但能幹,有魄力,而且特別寬宏大量,跟你打拼是跟對了!」


我們東方人總是不太習慣於當面讚賞人,
所以我們東方人聽的讚美也少。因此,當一個推銷員向對方轉告他或她沒聽過的背後讚美時,總會起到奇妙的作用。熟練運用這種方法的推銷員,讚美的功夫就算是出神入化了!


  • 作者序 推銷致富,推銷靠口才(第5頁)
  • 第一篇 打造一流口才(第13頁)
    • 口才是成功推銷的核心(第14頁)
    • 排除障礙靠口才(第18頁)
    • 激發顧客購買欲望靠口才(第21頁)
    • 贏得顧客靠口才(第30頁)
    • 強化信任,利於溝通(第33頁)
    • 好口才可消除顧客疑慮(第38頁)
    • 好口才助你擺脫困境(第41頁)
    • 好口才扭轉局勢(第43頁)
    • 與顧客建立和諧關係(第45頁)
    • 好口才舒解推銷氣氛(第47頁)
    • 必要時直言不諱(第50頁)
    • 避免爭論(第52頁)
    • 委婉(第54頁)
    • 說有意義的問話(第57頁)
    • 長話短說(第59頁)
    • 不怕挑刺(第62頁)
    • 幽默(第64頁)
  • 第二篇 開場白決勝負(第67頁)
    • 學會打招呼(第68頁)
    • 空前絕後的開場白(第71頁)
    • 與眾不同的開場白(第74頁)
    • 推銷鈔票(第77頁)
    • 「這個傢伙有意思」(第80頁)
    • 沒人會輕易對錢說不(第82頁)
    • 出其不意的開場白(第86頁)
    • 以開場白集中眾人目光(第88頁)
    • 提問式的開場白(第91頁)
    • 充滿關愛的開場白(第93頁)
    • 沒有壓力的開場白(第96頁)
    • 圍堵任何藉口的開場白(第98頁)
  • 第三篇 吸引顧客注意(第101頁)
    • 巧選話題引起關注(第102頁)
    • 保持新鮮感,吸引注意力(第105頁)
    • 排除和善用不利因素(第107頁)
    • 用事實說話(第110頁)
    • 讓顧客對你著迷(第113頁)
    • 醉翁之意不在酒(第116頁)
    • 藉著讚美引起對方注意(第118頁)
    • 讓顧客在故事中沈醉(第127頁)
    • 巧用比喻吸引顧客(第130頁)
    • 話要說到點子上(第133頁)
  • 第四篇 激發顧客興趣(第137頁)
    • 尋找客戶的興趣所在(第138頁)
    • 引導客戶到他感興趣的話題(第141頁)
    • 關心和讚美顧客(第144頁)
    • 打破顧客思維定勢(第149頁)
    • 給客戶來點刺激(第151頁)
    • 小題大作妙處多(第154頁)
    • 告訴顧客他們能得到什麼(第156頁)
    • 學會提問(第159頁)
    • 我是為您考慮的(第163頁)
    • 開門見山直入主題(第166頁)
    • 興趣在微笑中產生(第168頁)
    • 不厭其煩直至成交(第170頁)
    • 善用比喻、比較和對照(第173頁)
    • 學會勸說(第176頁)
    • 善於引導(第179頁)
  • 第五篇 成交話術(第181頁)
    • 把握機會促成交易(第182頁)
    • 總結固定句式(第188頁)
    • 利用環境營造氣氛(第193頁)
    • 似敗實勝(第199頁)
    • 一步到位,沒有反悔(第201頁)
    • 還不完的人情債(第205頁)
    • 活用激將法(第207頁)
    • 善於傾聽(第209頁)
    • 有時傾聽比說的效果好(第211頁)
    • 傾聽,讓你抓住很多機會(第213頁)
    • 傾聽的類型(第216頁)
    • 傾聽時應注意的四件事(第219頁)
    • 十一種高明的傾聽技巧(第222頁)
    • 好的提問是推銷成功的基礎(第230頁)
    • 推銷員常用的十種提問方法(第233頁)
    • 推銷員訪談前的提問準備(第239頁)
    • 應避免的九種錯誤提問法(第243頁)
    • 提問時間的選擇(第245頁)
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