內容簡介
鄭一群編著的《銷售為王(成交才是硬道理)》是眾多優秀銷售員的智慧結晶,會教你如何將自己培養成一個成功的銷售員,讓自己在銷售中盡可能地保證成交。本書依照銷售的順序,為讀者傳授了各個環節的秘訣,并輔以豐富實例、名言警句和生動比喻,將哲理寓于文學之中,使讀者讀來輕松。 《銷售為王(成交才是硬道理)》既可作為銷售員或有志成為銷售員的自學教材,也可作為企業培訓教材,對于廣大讀者來說,也是一本有益的讀物。
- 版權信息
- 內容簡介
- 前 言
- 第一章 絕對成交的銷售信念
- 成功銷售三要件
- “一定要成功”的銷售信念
- 成功銷售關鍵在個性
- 過人的自信與決心
- 心態左右銷售的成功
- 培養積極的銷售心態
- 不做半途而廢的銷售員
- 坦然面對別人的嘲笑
- 不要輕言放棄
- 堅持到底就是勝利
- 告別你的消極心態
- 甩掉包袱輕裝上陣
- 做一個專業的銷售員
- 第二章 贏得成交的銷售理念
- 看不見的敵人才是最可怕的
- 商品本身不是銷售成功與否的關鍵
- 別讓你的“資料”成為“死料”
- 把一天的時間當作兩天用
- 將理論與實際結合起來
- 從“賣”到“賺”的策略
- 不斷壯大自己的客戶群
- 真心實意地關懷著自己的客戶
- 不要使用拙劣的銷售手段
- 不要表現出焦慮的神情
- 付出與收獲成正比
- 嘗試著改變你自己
- 在變化中謀求發展
- 讓客戶感受到服務的快樂
- 第三章 做好成交前的鋪墊工作
- 銷售員應該著裝得體
- 不一定非要西裝革履
- 與客戶近距離接觸
- 正確使用你的名片
- 有效溝通的技巧
- 讀懂客戶的心理
- 識別銷售的三要件
- 銷售員必備的“三愛”
- 金錢不是萬能的
- 了解自身的缺點
- 打造你的個人魅力
- 第四章 發現自己的成交客戶
- 做一個大師級的探尋者
- 尋找潛在的客戶
- 乘車時不忘搜集有關信息
- 全力以赴,四處留心
- 廣結善緣,睦鄰之道
- 懂得跟蹤你的潛在客戶
- 利用公司的資料尋找客戶
- 通過查閱相關資料尋找客戶
- 通過外部資源尋找客戶
- 通過市場咨詢尋找客戶
- 通過相關講座尋找客戶
- 通過廣告媒介尋找客戶
- 通過留心觀察尋找客戶
- 尋找有影響力的人物
- 利用客戶連鎖反應
- 第五章 接近自己的成交客戶
- 做好接近客戶的準備
- 對客戶進行自我介紹
- 以客戶利益為突破口
- 利用聊天拉近與客戶間的距離
- 學習并掌握接近客戶的技巧
- 當好客戶的傾訴對象
- 積極采納客戶的意見
- 贏得客戶的信任
- 抓住客戶的競爭心理
- 讓客戶產生購買的責任感
- 注意強調購買的最佳時機
- 通過他人介紹法接近客戶
- 通過利益接近法接近客戶
- 通過贊美接近法接近客戶
- 通過好奇接近法接近客戶
- 通過問題接近法接近客戶
- 通過震驚接近法接近客戶
- 第六章 發掘客戶需求促使成交
- 銷售是98%對客戶的了解
- “銷售之神”的教訓
- 具備敏銳的判斷力
- 準確定位客戶的心態
- 收集客戶需求的相關資料
- 對客戶的了解越全面越好
- 準確洞悉客戶的購買動機
- 如何破譯客戶的購買心理
- 挖掘客戶的潛在需求
- 預測客戶的未來需求
- 為客戶需要的產品增值
- 創造出客戶的需要
- 對不同客戶采用不同的銷售策略
- 善于“曲線銷售”法
- 第七章 使成交前的初次訪問獲得成功
- 掌握遞名片的方法
- 接受名片有講究
- 凡事不要操之過急
- 給客戶留下深刻的印象
- 巧妙看穿客戶的腰包
- 如何識別關鍵人物
- 利用等候時間搜集信息
- 情論重于理論
- AIDMA銷售法則
- 與自己的潛意識作斗爭
- 不給對方說“不”的機會
- 起坐與客戶保持平等
- 突破障礙的有效方法
- 為第二次訪問創造機會
- 使用當面約見法
- 使用電話約見法
- 使用信函約見法
- 使用委托約見法
- 發自肺腑地贊美客戶
- 讓客戶覺得自己是個重要人物
- 初訪中適當展現你的幽默
- 不要有第一次的逃避
- 懂得“望、聞、問、切”
- 一定要準時赴約
- 第八章 使成交前的再訪獲得成功
- 為再訪做好準備
- 再訪的關鍵點
- 巧妙使用問候函
- 如何應對難纏的客戶
- 直接再訪的必要性
- 禮輕意重情也真
- 一定要記住客戶的姓名
- 不要遮掩商品的缺點
- 把上座讓給客戶
- 警惕客戶有抵觸心理的坐法
- “標新立異”見奇效
- 隱藏在背后的最危險
- 值得推崇的服務秘訣
- 不要忘了辭別時的禮節
- 和你的客戶共同用餐
- 給客戶送禮也是一門藝術
- 第九章 成交從客戶的拒絕開始
- 銷售是從拒絕開始的
- 怎樣應對客戶的拒絕
- 不要害怕客戶的拒絕
- 以積極的心態面對拒絕
- 以退為進應對拒絕
- 從客戶的喜好入手
- 通過小故事說服客戶
- 通過舉例子說服客戶
- 通過問題來說服客戶
- 小販的銷售圣經
- 抓住客戶的懼怕心理
- 善于運用人際關系
- 抓住女性的弱點為突破口
- 不要輕易上“歡迎”的當
- 不要給自己留后路
- 生意不成情意在
- 第十章 在商談中巧妙成交
- 把握好談判的原則
- 懂得駕馭談判進程
- 在談判中搶占上風
- 正確處理談判中的異議
- 處理異議應當遵循的原則
- 談判過程要慎言
- 別讓客戶因為花錢而心疼
- 讓客戶記住商品的優點
- 針對客戶的本性開展工作
- 巧用交際手腕
- 借助上級領導的威望
- 成交前后的注意事項
- 善于捕捉成交信號
- 小心謹慎促使成交
- 掌握好簽約的時機
- 樹立正確的成交態度
- 充分留有成交余地
- 第十一章 成交之后的延續工作
- 做好售后服務工作
- 成交并不意味著銷售的終結
- 想客戶之所想
- 提供優質的售后服務
- 客戶的利益是你行動的指南
- 與客戶保持長期的聯系
- 讓客戶幫你去銷售
- 巧妙化解與客戶間的矛盾
- 正確處理客戶的抱怨
- 對客戶進行必要的跟蹤服務
- 第十二章 走上成功的銷售之路
- 優秀銷售員十大原則
- 原一平的31條銷售要旨
- 銷售與智商高低無關
- 銷售員沒有目標最可怕
- 意志堅定才能成就大事
- 用你的真心溫暖你的客戶
- 在細節中表現出你的不平凡
- 干好自己勝任的工作
- 為成功銷售打好基礎
- 銷售員要懂得修身養性
- 銷售員十大修養原則
- 養成爽朗幽默的個性
- 要懂得嚴格要求自己
- 優秀銷售員要懂得揚長避短
- 銷售員要具備現金意識
- 讓自己與客戶都感到滿意
- 懂得不斷提升自己
- 銷售工作就是人生
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