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  • 打動人心的談判術:最好的談判就是要創造雙贏的效果
  • 點閱:14
  • 作者: 林鋒著
  • 出版社:新潮社出版 創智文化總經銷
  • 出版年:2018[民107]
  • 集叢名:改變自己系列:9
  • ISBN:9789863167198
  • 格式:PDF
租期14天 今日租書可閱讀至2021-10-30

內容簡介

一般人聽到了談判,都馬上會聯想到要有好的口才,其實談判何止是口才一項,談判除了要了解談判的目標是什麼?也必須學習各種談判的應對技巧,有了這些準備工作,才得以讓談判去打一場勝戰!
 
季辛吉被人稱作二十世紀最傑出的談判專家。談判前,他非常注重做好周密的事前準備,掌握詳盡的情報資料。
 
褔特總統訪問日本時,曾隨意地向導遊小姐詢問「大政奉還」(指的是慶應三年幕府第15代將軍德川慶喜將政權歸還給天皇)是哪一年?導遊小姐一時答不上來。隨行的季辛吉立即從旁插嘴:「一八六七年。」

 
季辛吉對一般日本人都不清楚的日本歷史為何如此熟悉?原因很簡單:這個猶太人的後裔深知事前準備的重要性,訪日之前,早已瀏覽過有關日本的大量資料。
 
猶太人是談判專家,哪怕面對的是很小的談判,他們仍會事先做好大量的準備。這種工作方式,不僅在世界商業圈得到普遍重視,在外交界也如此。
 
猶太人認為,談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前面比手畫腳、口沫橫飛或討價還價,它更是一幕精心策劃的戲劇,需要積極的準備和非凡的藝術,是談判雙方彼此間勇氣的較量;通過調整和妥協,雙方才能達成一致。
 
談判前,就得做最壞的打算:詳細羅列各種可能出現的情況,並把各種預定的對策列出。每一種壞情況,必須有一個對策。陣腳大亂,會帶給對手可乘之機。
 
預備好失敗的對策是一種務實的態度。這並不是給自己洩氣,而是消除自己的後顧之憂;也就是所謂的起死回生「立於不敗之地」。
 
有了這種意識,才能行動從容,對策果斷。順利時,不會被勝利衝昏頭;失敗時,仍能保持重新站起來的能量。
 
世界上沒有免費的午餐,誰肯讓別人白白佔人便宜。談判中,必須給對手一點好處;談判之根本在於找到自己與對手的共同套利益。
 
談判中,當然要最大限度地爭取自己的利益,但絕不可以將所有的好處佔盡。
 
談判時寸土不讓,不給對手絲毫好處是極不可能的。最好的選擇是在預先考慮好的合理範圍內,以小換大,給對手足以讓他心動的好處。
 
「談判」是兵不血刃即可攻略城池的最高策略,
自古以來,即為兵家必修的課業。
大凡在現今的工商社會,
商戰每天都在我們生活的周遭不停地上演著。
因此,良好的企業都擁有一批優秀的經理人才,
也就是談判好手;經由這些談判高手的出馬,
他們為企業開疆闢土,帶來驚人的業績與永續的發展……
本書就是一部(也是一群)談判高手的「智囊團」!


  • ch.1 談判準備(第9頁)
    • 1. 設定目標(第10頁)
    • 2. 有備而來(第13頁)
    • 3. 了解對手的權限(第15頁)
    • 4. 制訂談判方案(第17頁)
    • 3. 建立靈活的應對策略(第20頁)
    • 6. 劃定底線(第23頁)
    • 7. 報價的策略(第26頁)
    • 8. 準備多種戰術(第29頁)
  • ch.2 談判原則(第33頁)
    • 1. 正統性原則(第34頁)
    • 2. 認同原則(第37頁)
    • 3. 冒險原則(第39頁)
    • 4. 競爭權力原則(第43頁)
    • 5. 截止期原則(第46頁)
    • 6. 理解的原則(第48頁)
    • 7. 交流原則(第50頁)
    • 8. 避實就虛原則(第53頁)
  • ch.3 談判觀念(第57頁)
    • 1. 讓事實說話(第58頁)
    • 2. 協議備忘錄(第62頁)
    • 3. 滿足對手(第65頁)
    • 4. 利益(第69頁)
    • 5. 要給對方台階(第71頁)
    • 6. 信息與線索(第74頁)
    • 7. 電話談判(第78頁)
    • 8. 談判中易犯的錯誤(第82頁)
  • ch.4 談判素質(第85頁)
    • 1. 坦誠為本(第86頁)
    • 2. 沉穩自信(第89頁)
    • 3. 觀察與思考能力(第92頁)
    • 4. 應變能力(第95頁)
    • 5. 情緒控制能力(第98頁)
    • 6. 語言表達能力(第101頁)
  • ch.5 談判形象(第107頁)
    • 1. 第一印象(第108頁)
    • 2. 克服恐懼(第112頁)
    • 3. 形象的包裝(第115頁)
    • 4. 談判之忌——疲勞(第119頁)
    • 5. 勿逞一時口舌之能(第123頁)
    • 6. 情感與理智的平衡(第128頁)
    • 7. 面子(第130頁)
  • ch.6 談判話術(第133頁)
    • 1. 說話要得體(第134頁)
    • 2. 語氣是語言的臉面(第137頁)
    • 3. 先說與後說(第141頁)
    • 4. 恰當的比喻(第144頁)
    • 5. 數字的威力(第147頁)
    • 6. 如何暗示(第150頁)
    • 7. 懂得說「不」(第155頁)
    • 8. 及時結束談話(第161頁)
  • ch.7 談判技巧(第163頁)
    • 1. 會說不如會聽(第164頁)
    • 2. 以退為進(第169頁)
    • 3. 時間的壓力(第173頁)
    • 4. 讓步的原則和技巧(第177頁)
    • 5. 激將法(第181頁)
    • 6. 出其不意(第184頁)
    • 7. 讓對方先報價(第188頁)
    • 8. 提議的方式(第192頁)
    • 9. 底線策略(第195頁)
    • 10. 客觀標準(第198頁)
    • 11. 偽裝手段(第200頁)
    • 12. 迂迴戰術(第203頁)
    • 13. 靜觀其變(第206頁)
    • 14. 言簡意賅(第208頁)
    • 15. 談判結束了(第212頁)
  • ch.8 談判達成(第215頁)
    • 1. 建立信任(第216頁)
    • 2. 著眼於共同利益(第218頁)
    • 3. 營造氣氛(第220頁)
    • 4. 適度讚譽(第224頁)
    • 5. 巧妙引導話題(第227頁)
    • 6. 以情感人(第230頁)
    • 7. 解開談判中的死結(第233頁)
    • 8. 季辛吉法則(第236頁)
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單本電子書
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