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  • 有話不直說, 人脈就能變錢脈:業務.銷售.保險.直銷人員必知的"表裡一致"SIR 談判成交法則
  • 點閱:108
  • 作者: 羅毅著
  • 出版社:智言館文化
  • 出版年:2018[民107]
  • ISBN:978-986-5899-39-4 ; 986-5899-39-6
  • 格式:EPUB
  • 版次:初版
  • 附註:封面英文題名: SIR law business negotiation
租期14天 今日租書可閱讀至2019-12-25

內容簡介
為什麼有些討債公司不用暴力,
債務人也會心甘情願地還債?
因為,他們懂得運用[SIR法則]。
 

從人性的角度來看,
所有的銷售和公關,都只是談判的延伸。
如果你不了解[人性],
你的談判只是野蠻的攻擊。
就算你嬴了,
你也會少一個合作對象;
此外,如你不了解[訊息選擇權],
你的談判也只是亂槍打鳥,
就算你嬴了,
你的子彈成本一定高於效益。
 
SIR法則將從[人性]及[訊息選擇權]
兩個層面告訴你,
面對任何銷售場合、談判和危機,
你都可以用最小的成本,
得到最長遠且連帶效應最大的利益,
只要你懂得運用SIR法則,
你就是談判大師,或者是危機處理及銷售高手。
 
談判時,你要如何選擇訊息,讓對方多花一倍的錢,向你買同樣的商品還心懷感激?
談判時,你要如何在對方憤怒控訴的當下,選擇他透露的訊息轉化他的心態,讓他主動為你賣命還幫著數鈔票?
我們每天都在使用談判的技巧,只是大家都迷信,只有那些學術界或國際大師提出的理論才是真正的談判法則。
其實大家都忽略了,真正能幫助公關或業務人員,解決談判上的困境及衝突的,是以「人性需求」為出發點的實戰法則,而不是一板一眼的教戰守冊。在這個現實社會中,每個人都有自己內心的需求,真正的談判,不只是在局勢上得利,更要讓對方認為需求已達滿足。
SIR法則可以讓你繞過眾所周知的賽局理論(GAME THEORY),在各種談判賽局中獲得勝利。它一直都存在,而且各行各界都在使用,只是沒人為它做出統合的整理。作者經過二十多年的公關實務經驗,終於發現它的存在,並做出簡單而系統化的說明。
到底什麼是SIR法則?為什麼它能讓談判成功率高達百分之九十?書中將深入淺出,運用各種案例來告訴你答案,希望所有需要公關的從業人員,如業務、行銷、客服、律師、直銷等,看完這本書,可以立刻派上用場。


作者簡介

羅毅

公關策略專家

曾任專欄作家、廣告公司企劃、企管顧問公司策略總監,現為公關公司策略顧問。多年來專心致力於如何有效提高人際溝通,目前除了在大專院校、民間社團中教授人際溝通學及語意策略外,亦以筆名在報紙、雜誌等撰寫專欄。

著有《IF定律》、《羅毅人際聖經Ⅰ─故事版本》、《羅毅人際聖經Ⅱ─死穴》、《羅毅人際聖經Ⅲ─警戒線》、《公關專家不告訴你的101則攻心策略》、《讓人無法說No的攻心說話術》、《公關始終來自於人性》、《第一次面試就成功》等書。

  • 封面
  • 【作者序】討債公司的SIR談判術
  • 第一篇 什麼是SIR談判法則?
    • 談判成敗,始終取決於人性
    • 依法辦事,就只能依法善後
    • 只靠技巧的談判,無法得到最多利益
    • 癥結在設定目標
    • 二十年實戰讓我發現〔SIR法則〕
    • SIR的第一層意義:以對手為師
    • 千萬別啟動對方的防衛機制
    • SIR的第二層意義:訊息選擇權
    • SIR兩層意義的交互使用
  • 第二篇 SIR如何運用在B2C的談判?
    • 直銷人員
    • 客服人員
    • 店頭銷售人員
    • 仲介人員
    • 消費糾紛談判
  • 第三篇 SIR如何運用在B2B的談判?
    • 業務部門
    • 公關部門
  • 第四篇 SIR的短線攻擊法:攻死穴
    • 短線客戶的要求不是要求
    • 三秒內就做好訊息選擇的戰術
  • 第五篇 SIR的長線佈局法:吊胃口
    • 讓對方永遠感受到被尊重
  • 第六篇 SIR的海棉戰術
    • 如何運用SIR化解談判僵局
    • 到底什麼是海綿戰術?
    • 別以為談判是條單行道
    • 「為對方著想」是最好的包裝
    • 拉關係能有效拉長緩衝區
    • 轉移訊息方向
    • 如何運用SIR化解談判衝突
    • 如何運用海綿戰術化解雙方衝突?
    • 焦點不該放在眼前
    • 海綿戰術化解預算衝突
  • 第七篇 SIR的讓步策略:歸零的智慧
    • 歸零不是回到原點
    • 確認目標,才能進行有效的下一步
    • 鎖定目標的歸零,才不會亂槍打鳥
    • 貶低自己的歸零策略
    • 用最小成本最高效益讓步
    • 讓步是談判最大的祕密
    • 讓最小成本變大利多的包裝法
    • 「免費」的陷阱
    • 冬天賣冷氣?
    • 以退為進的攻擊力更強大
    • 「唯一」是最佳催化劑
    • 清潔劑大戰
    • 地球上沒有白吃的午餐
    • 【後記】用合作代替談判
  • 版權頁
紙本書 NT$ 320
單本電子書
NT$ 224

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