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  • 攻心談判聖經:拿心理學當武器, 看穿對方底線, 懂得硬軟兼施, 輕鬆說服任何人
  • 點閱:48
  • 作者: 朱建國著
  • 出版社:方言文化
  • 出版年:2018[民107]
  • ISBN:978-986-96780-1-8 ; 986-96780-1-7
  • 格式:EPUB
  • 版次:初版
  • 附註:題名取自版權頁

內容簡介
誘導、震懾、擊倒!
蘋果電腦創辦人賈伯斯都在用
百條實例分析,立即上手!
看懂《延禧攻略》宮鬥套路的最佳讀本

 
以下場景,如果你覺得熟悉或很想知道解答,那麼你得注意了——
 
►► 加薪要求,如何讓老闆愉快同意?
►► 處理車禍紛爭,怎麼談才利己?
►► 樓上漏水卻拒修,惡鄰居如何應對?
►► 遇見死纏爛打推銷員,脫身關鍵是什麼?
►► 客戶看似認可提案,回公司後就沒下文?
 
有人的地方就有江湖。在人際互動如此頻繁的現今,「與人打交道」是無法避免的事情。無論是感情糾紛、勞資爭議、貿易競爭與外交衝突等,「談判行為」無時無刻都在我們周遭進行,稍不注意,「結果」就會嚴重影響你我的生活。
 
★談判失敗原因千奇百怪,不懂人性弱點是關鍵
《三國志.蜀書》曾云:「用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。」諸葛亮南征時,正是因為接受了馬謖的建言,以七擒七縱南蠻王孟獲的「攻心」戰術,最終使兩方交好。
 
談判是一場心理戰,懂得「攻心」,才能有效影響對方、控制對方,最終達到自己的目的。
 
本書作者朱建國是職場心理專家,長期從事人力資源管理工作的背景,讓他深諳「攻心」之道。在《攻心談判聖經》中,他將從「情緒行為」及「溝通技巧」兩大面向著手,教你如何洞察對方心理,並制訂相應策略,讓對方口服、心更服。
 
★看穿情緒語言、洞悉性格習慣,「攻心」的致勝祕訣
為了在「心理攻防」的對決上贏得先機,我們必須懂得「察言觀色」,從動作、表情、語言及性格中,找到有利於談判結果的蛛絲馬跡。
 
科學家已經實證:無論如何壓抑、偽裝,不自覺的「微反應」都會讓情緒露出馬腳。只要學會解讀,就能加以操控。例如——
 
(1)面部表情只是寫在臉上的心情,不代表內心情緒毫無掩飾
►►表情豐富的人往往有點自我中心,他們及時將感情透過表情流露,是想以這種方式來讓別人順著自己的心意走。遇到這樣的人,如果發現他的表情起變化,不妨先暫時認同,以免讓談判發生不必要衝突。
 
(2)言語上的滿意只是幌子,不停抖動的雙腳才是真正心意
►►交談時,聆聽者一副滿意的樣子,但雙腳卻不停抖動,代表他對你的話題根本並不感興趣。想瞭解談判對手的內心,不能只聽對方的話語,還要觀察對方無意識的小動作。
 
(3)「隨便吧」、「你看著辦吧」,其實不是真的讓你放手去做
►►會這樣說的人往往有強烈的控制欲望,很可能他們對於你的建議有自己的想法,但又不方便直接表達,這時最好能夠引導他說出對他的真實想法,才能有利於進行協商。
 
此外,了解不同的人格特質,也能有效揣摩對方心理,找出適合的談判策略,比方說——
 
(1)善於處理且重視人際關係的人,易有不安全感
►►這類人若是孤身一人,常常會不自覺地產生心理壓力,試著促成「一對一」的對談方式,能使其無法發揮優勢。
 
(2)自信心較強,有主見的人,通常喜歡聽奉承話
►►針對其驕傲自信的心理,準備一些恰到好處的「恭維話」,能使其情緒高漲,間接影響其談判能力。
 
(3)謹慎多疑的人,無法完全信任別人
►►這類人有強烈防衛心理,對話時要杜絕用模糊不清的詞語,如「差不多」、「可能」,交鋒時論據也一定要全面詳盡,以免被找出漏洞。
 
★善用心理學技術,施展兩手策略,搞定你想搞定的人和事!
從開場前的談判布局,到談判中的看懂心思、挖掘需求、博得信任,以及談判後期的巧妙說服、把握決策時機,《攻心談判聖經》援引上百則古今中外的案例,讓你迅速掌握談判實務,創造對自己有利的局勢。例如——
 
【技巧1】「留餘地」雙贏策略:話不說滿,事不做絕
【實際運用】答應別人請求時,但最好不要「保證」什麼,而應該以「我盡量」、「我試試看」這類不確定的詞語,來降低對方的期望值,同時也顯得自己很謹慎。
 
【技巧2】「吊胃口」勾引妙招:讓懸念刺激對方好奇心
【實際運用】先找出對方感興趣的事物,故意不說明白,等引起對方的好奇心後,他就會迫切想要知道更多,最終只好跟著我們的節奏走,一步步陷入我們的「圈套」。
 
【技巧3】「編造布疑」手法:故意透露假消息迷惑對方
【實際運用】在談判桌上故意遺失一些重要的文件資料,並製造可以讓對手瀏覽到這些資料,以及被資料中的資訊誤導的機會。
 
【技巧4】「分化迂迴」戰術:利用團隊中的意見分歧
【實際運用】抓住對方不同成員間的意見分歧,最好找出相互矛盾的意見,一一提出,分化他們,讓對方陷入內亂,不攻自破。
 
本書特色
 
★收錄超過百則案例,給予直接且清晰的指導,手把手帶你學會攻心談判術。
★從商務交涉、職場管理到家庭關係,無論對手是同事、上司、朋友或生意夥伴,你都能從中汲取談判的積極建議,成為談判贏家。
 
盛情推薦
 
李河泉|超級領導力主題講師班、超級職場學院創辦人
黃永猛|BNSC商業談判研究中心主持人、知名專業講師
鄧為中|人心解碼管理顧問總經理、讀心專家
(依姓氏筆劃排列)


作者簡介
 
朱建國
 
畢業於北京首都師範大學,是知名人力資源管理專家、企業文化建設專家。在長期從事人力資源工作的同時,也進行大學生就業、創業工作,作為青年職業規劃指導專家,為數千位在校大學生進行就業、創業講座。

 
曾任清華大學21世紀研究院記者、萊茵達體育發展股份有限公司人力資源中心總監,並兼任浙江省海創科技研究院人力資源專家、浙江大學城市學院創業導師、矽谷創業者學院杭州分院創業導師、中關村騰飛大學生創就業研究會副祕書長。也曾在清華同方、首創前鋒、易查線上、喜地集團等知名企業從事人力資源管理工作。
 
著有《你也可以找到好工作》、《制度才是真正的老闆》、《微表情微反應》。


  • 版權訊息
  • 序————心理較量才是談判的本質
  • 前言————談判無所不在
  • chapter 1 解讀微反應,摘除他人社交面具
    • 內心情緒難隱藏,小動作會洩密
    • 開口前先傾聽,說服他人的關鍵
    • 讀懂「微表情」,瞬間識破謊言
    • 看穿他人祕密的「眼神讀心術」
  • chapter 2 99%的談判,開口前已成定局
    • 選擇熟悉環境,發揮「領域感」優勢
    • 能影響談判結果的「選位哲學」
    • 打造完美印象,初見面就贏好感
    • 有利談判成功的氛圍,怎麼營造?
    • 迅速拉近距離的「破冰閒聊術」
  • chapter 3 掌握人格特質,揣摩對方心理
    • 四大類型人的談判風格
    • 一對一談判,多血質人的罩門
    • 膽汁質人控制欲強,最易被迷惑
    • 過分熱情,易招黏液質人的反感
    • 抑鬱質人高敏感,謹慎應對不越界
  • chapter 4 真假虛實,訊息是最終決勝點
    • 欲擒故縱,不隨意暴露需求感
    • 「虛構」競爭者,讓對手陷入被動
    • 如何「聲東擊西」,掩蓋真實意圖?
    • 「編造佈疑」手法,假消息引誘他人
    • 金蟬脫殼術,死裡逃生的法門
  • chapter 5 言語有感染力,你就是最強的談判者
    • 把話說到心窩裡,諸葛亮攻心之道
    • 信任,卸下他人防備的最佳武器
    • 真心能博好感,讓別人認同你
    • 讚美與肯定,緩和牴觸心理的妙招
    • 拉近距離,這樣「套關係」才有效
    • 感情投資,願意付出就有回報
    • 想讓別人敞開心扉,首先你要吐露心聲
    • 製造認同感,巧妙運用共鳴的力量
    • 以情動人或以理服人,如何選擇?
  • chapter 6 懂得勾引人心,無論是誰都聽你的
    • 謹慎驗證,避免「刻版印象」陷阱
    • 尊重談判對手,更能創造雙贏結局
    • 抓住稍縱即逝的同情,示弱而不示威
    • 靠一張嘴不如主動傾聽
    • 投其所好,有策略地迎合
    • 死纏爛打有技巧,能軟化他人堅持
    • 劃出底線的「談判式教育」
    • 善用「權威暗示」,無論誰都相信你
  • chapter 7 攻陷對方心理的「強者氣場」
    • 威懾力能偽裝,鎮住對手得先機
    • 直攻人性弱點的「文件戰術」
    • 話語主導權如何掌控?老羅斯福這樣做
    • 利用「心理落差」的黑白臉策略
    • 處於談判劣勢,如何挽回?
    • 遇強則強,可軟化對方態度
    • 不懂「拒絕」,只會換來無理要求
  • chapter 8 學會彎腰,才有抬頭的機會
    • 利益交換,讓人無法拒絕的誘惑
    • 以退為進的「妥協式心理戰」
    • 與其等別人批評,不如主動認錯
    • 還擊?忍讓?有條件的讓步策略
    • 夫妻分歧的解決,也需要談判
    • 抓緊道歉時機,才能有效解決矛盾
    • 話不說滿「留餘地」,低調更討人喜歡
    • 話中帶話,巧妙表達言外之意
    • 別人挖坑給你跳,怎麼辦?
    • 向主管提案,如何委婉說服?
  • chapter 9 直擊對方軟肋,讓無理的人說「YES」
    • 反向思維法,任何情況都能說服
    • 利用「逆反心理」達成目的
    • 勾起虛榮心,激將法的妙用
    • 分化迂迴,擴大對方分歧點
  • chapter 10 一開口,世界就會安靜聆聽
    • 幽默是避免衝突的緩和劑
    • 提問切中要點,輕鬆說服他人
    • 討價還價的三種策略
    • 巧用預期心理的暗黑話術
    • 沉默比滔滔不絕更具感染力
    • 適時「裝糊塗」才是真智慧
    • 如何自抬身價,讓人另眼相看?
    • 製造懸念吊胃口,刺激對方好奇心
    • 讓對方落入圈套的「沉錨效應」
    • 應對不同情境,機智靈活不可少
    • 觸怒對手,你都犯了哪些錯?
  • chapter 11 搞定你想要搞定的人和事
    • 征服面試官,你該把握的三個重點
    • 談出好「薪」情,爭取加薪有技巧
    • 無視尖酸言語的「情緒操控術」
    • 凡你所討厭的,正是幫助你成長的
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