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本期內容簡介

主題看板
讓銷售團隊失業的消費者透過無遠弗屆的網路,消費者早已掌握了充分的產品資訊,過去存在的資訊落差已不復存在;而網路上的各種評論,成為消費者購買決策的重要參考。業務員?早已失去了銷售關係中的主導權。

5分鐘摘要
你還在用老方法賣東西嗎?許多5年前雇用的業務人員,現在還在學習網路時代以前、早就失效的銷售技術。然而,人們已不想再被「推銷」任何東西,他們要的是影片、說明書及網路研討會,讓他們在決定購買前有更多了解。

第1章 買方行為已經永遠改變
網路徹底改變人們進行購買決策的方式。干擾式行銷的使用效期已過——那種用電話、印刷品、廣播、電視和看板的行銷訊息把顧客淹沒的方式。甚至那些花費百萬預算做這種廣告的公司,也發現他們的投資報酬率日益下滑。現在的顧客不想要別人告訴他買什麼,而是喜歡自己研究。與其撒下天羅地網,今日真正的行銷要訣是拿理想的潛在客戶渴望的珍貴資訊、資源和顧客的強力推薦為餌,把他們引導到公司,而不是強迫他們注意。

第2章 引導式銷售流程
由於買方行為發生變化,現在人們不想被推銷,也就不足為奇。在他們接觸你或踏進商店之前,他們很可能早已研究過你的產品或服務。因此,你的銷售人員必須表現得像是導遊而非推銷員。你需要一個引導式銷售流程,款待潛在客戶,並引導他們走完銷售流程。為了做到這點,汰換掉你口齒伶俐、咄咄逼人的業務員,換成了解顧客痛處、值得信賴的顧問,回答他們問題,根據他們特定的問題引導至合適的解決方案。

第3章 成立營收部門

要調整業務順應引導式銷售流程,你必須合併行銷團隊和業務團隊,成為單一而整合的單位,稱作營收部門。讓每個人立場一致,使用同樣的方式、遵循同樣的工作方法,你就能打造一家出色的公司。修正業務和行銷策略,不必再擔心下一個銷售機會從何而來,相反的,只要專心讓公司更加出色,真正的回報隨即到來。


雜誌簡介

創立於2003年的大師輕鬆讀,原本屬於商業周刊旗下刊物,每週由國外專家評選一本時下暢銷財經管理專書,濃縮萃取精華,由台灣專家編輯群進行輕量化編輯,以中英對照週刊型式出版。出版之後一直深受中高階經營管理人喜愛,並列為提升個人競爭力的秘密武器。

  • 主題看板─讓銷售團隊失業的消費者
  • 5 分鐘摘要─你還在用老方法賣東西嗎?
  • 第 1 章 買方行為已經永遠改變
  • 第 2 章 引導式銷售流程
  • 第3章 成立營收部門
  • 延伸閱讀─《大師輕鬆讀》No.422 網路達人默默在做的 21 件事
  • 下期預告─《大師輕鬆讀》No.453 變革重生
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