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和大象級客戶打交道,可能大豐收,也可能被一腳踩扁。

本期目錄:

五分鐘摘要

-培養做大生意的正確心態
-訂定適切的業務策略
-充分運用大客戶
-避免5大致命錯誤

在地觀點——大客戶衝高,小客戶打底/曾一淙

大師知識看板——黑石集團創辦人史瓦茲曼、彼德森資產管理業一線戰將/ 經濟日報

主題看板:

大象(Elephant)

大型組織因為規模龐大和經營步調穩重,常被比喻成笨重的大象,是工業革命以來產生的公司結構。彼得.杜拉克在《企業的概念》1983年版的自序中,就曾把通用汽車形容成大象。與杜拉克齊名的英國管理學大師查爾斯.韓第(Charles Handy),也在《大象與跳蚤》中,點出20世紀最後20年大型企業縮編、外包趨勢下,組織與個人的關係。前IBM董事長兼執行長路.葛斯納(Louis V. Gerstner)的《誰說大象不會跳舞?》,更是鮮活地把大型企業的笨重僵化和大象的形象畫上等號。大象級企業通常資源雄厚、具有市場影響力、管理制度成熟,並且享有人才和研究能力的優勢,可以用品牌進軍全球市場。相對地,大象也面臨了決策僵化、反應遲鈍、人員缺乏企圖心和成就感等問題。積極創新,開發新產品與營運模式的能力,是決定大象成長或衰老的關鍵,而激發組織持續創新的影響力與執行力,也就成了觀察領導人是不是能讓大象腳步輕盈的指標。

台灣以中小企業為主的經濟生態,常被認為是我國企業競爭力落後歐美日韓的主因,而透過合併擴大企業規模的主張,一向也被認定是提升競爭力的解藥,日前受到廣泛討論的金融業大規模整併,就是基於這樣的論點。

但是從20世紀後期以來的事實卻證明,擴大規模並不是絕對的標準答案。《經濟學人》雜誌在1993年一期主題報導中,檢討了當時世界上多家跨國企業的表現後認為:「在1993年,『大』不再像過去那樣代表成功;不久以後,它反而可能代表『失敗』。」另外,杜拉克在同年接受《財星》雜誌訪問時,也一語道破當時大型企業經營的困境:「大象很難適應環境,蟑螂比萬物長命。」在國人還在追求規模的同時,世界潮流事實上卻早已朝不同方向思考了。

支持你的鬥士(Inside Champion)

不同於一般對「鬥士」的理解,「Inside Champion」是客戶企業的人員,因為認同某家供應商的產品或服務,願意盡力促成自己公司對該供應商的採購。這樣的角色,在遊說文化成熟的美國較能正常發展,在華人社會中,則容易讓人產生暗盤、回扣等負面聯想。比較務實的作法是,建立客戶採購決策者對自己的信賴,培養使用習慣。環保署為了養成傳統產業採用環保生產技術習慣,改變政府機關以法令硬性規定的傳統作法,建立技術資料庫,針對人類健康、環境風險、企業競爭力,以及節約資源等方面,比較傳統技術與替代技術。透過定期傳送新技術資訊給管理階層、工程技師以及採購人員的作法,讓傳統產業理解實質的效益,主動採購符合環保規定的生產機具,甚至進一步成為生產「綠色商品」的製造商。

雜誌簡介

創立於2003年的大師輕鬆讀,原本屬於商業周刊旗下刊物,每週由國外專家評選一本時下暢銷財經管理專書,濃縮萃取精華,由台灣專家編輯群進行輕量化編輯,以中英對照週刊型式出版。出版之後一直深受中高階經營管理人喜愛,並列為提升個人競爭力的秘密武器。

  • Key Words要點整理(第iv頁)
  • 5分鐘摘要(第vi頁)
  • 培養做大生意的正確心態(第9頁)
    • 1. 了解和大象做生意的好處(第9頁)
    • 2. 認清大象也需要你這個事實(第9頁)
    • 3. 了解鎖定大生意的6大關鍵(第11頁)
    • 4. 弄清楚對象、方法、喜好和時機(第15頁)
    • 5. 擁抱並且利用大公司的官僚體系(第19頁)
  • 訂定適切的業務策略(第23頁)
    • 1. 找出最適合做大生意的潛在客戶(第25頁)
    • 2. 做好穩健扎實的第一次接觸(第27頁)
    • 3. 逐步向上對各層級提案(第29頁)
    • 4. 發展出色的宣傳手法(第31頁)
    • 5. 把自己的優勢當作談判籌碼(第33頁)
    • 6. 在客戶的組織裡培養支持你的鬥士(第35頁)
  • 充分運用大客戶(第41頁)
    • 1. 跟支持你的鬥士維持良好關係(第41頁)
    • 2. 建立穩固的合作關係(第45頁)
    • 3. 利用大象的專業技術(第47頁)
  • 避免5大致命錯誤(第53頁)
    • 1. 給對方錯誤的期望(第53頁)
    • 2. 危機處理不當(第55頁)
    • 3. 胃口太大(第57頁)
    • 4. 孤注一擲(第59頁)
    • 5. 現金流中斷(第61頁)
  • 在地觀點──大客戶衝高,小客戶打底/曾一淙(第64頁)
  • 大師知識看板──黑石集團創辦人 史瓦茲曼、彼德森 資產管理業 一線戰將/經濟日報(第68頁)
  • 大師預告(第69頁)
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