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  • 引爆會員經濟!:打造成長駭客的關鍵核心,Netflix、Amazon和Adobe最重要的獲利祕密
  • 點閱:60
  • 譯自:The membership economy:find your superusers, master the forever transaction, and build recurring revenue
  • 作者: 蘿比.凱爾曼.巴克斯特(Robbie Kellman Baxter)著 , 陳琇玲, 吳慧珍譯
  • 出版社:商周出版 家庭傳媒城邦分公司發行 聯合發行經銷
  • 出版年:2016[民105]
  • 集叢名:新商業周刊叢書:BW0612
  • ISBN:978-986-477-106-6 ; 986-477-106-X
  • 格式:PDF,EPUB
  • 版次:初版

內容簡介
 
 
留住會員X飆升轉換率X創造恆久獲利,
從電商平台到實體企業,靠會員獲利的必讀著作

史丹佛MBA為你揭露靠超級會員淘金的祕密!
 
絕對完整成長駭客技巧,讓營收自動流進來的會員經營策略,
讓你從用戶數、點擊率到收入都大大增長!
 
擁有許多會員,卻只能發著開信率極低的電子報?
一開始用免費作為號召,最後卻根本無法讓會員掏錢?
Adobe從販售個別套裝軟體,變更為線上申請授權碼;
Amazon從一次性銷售的網路通路,到保證忠誠度的付費會員計畫Amazon Prime ;
從傳統產業、新創公司到缺乏資源的中小企業都該學習,
如何把一次性消費者,變成最死忠的超級用戶,
為你的企業創造源源不絕的金流!
 
本書列出立即上手的Step by Step七大策略:
 
◆策略一:建立以行銷創新為導向的企業文化
eBay曾以二十六億美元買下Skype,才發現買賣家根本不需要語音或視訊溝通。會員制經常因缺乏創新而流失顧客,但必須在會員的「痛點」上創新才有用。
 
◆策略二:從下而上建立有效的「客戶獲取漏斗」
美國運通靠漏斗結構,打造頂級黑卡客群與低所得移民客群,透過觀察銷售漏斗,知道你的哪些方面讓潛在顧客失去興趣,哪些延攬顧客的努力又是浪費錢。
 
◆策略三:讓新手順利入會,並且成為超級用戶
Pandora串流音樂電台讓用戶選擇一位歌手或一首單曲,就能免費收聽特製的「電台節目」。透過零阻礙的入會流程與獎勵行為,把新手「黏」成超級用戶!
 
◆策略四:從定價下手,但記得留點變通的空間
LinkedIn靠不同功能區分免費與付費用戶,想打造穩定營收,就必須了解開拓營收的關鍵戰術,例如輔助產品、單點服務與廣告,而且定價一定要落在對的區間!
 
◆策略五:把「免費」當成戰術,而非策略
Napster曾因一開始就讓會員免費大量取用音樂,養成了會員的「慣性」,轉型時面臨巨大挫敗。「免費」必須與其他重要策略搭配才能生效,否則可能會變成一場災難!
 
◆策略六:用對技術,並且追蹤對的數據
唯有投資了正確的系統,才能掌握最能獲利的數據!從會員訂閱計費系統,到社群管理系統,懂得善用會員管理技術,才能成就會員經濟。
 
◆策略七:留住會員,也清楚何時該讓他們走
全球最大交友平台match.com在會員加入滿三個月時,免費贈送二個月會期,這表示在那個時間點最容易取消服務。建立讓會員很難離開的制度,給他們一個走不了的理由!


作者簡介
 
蘿比.凱爾曼‧巴克斯特(Robbie Kellman Baxter)
 
哈佛大學學士、史丹佛大學商學院企管碩士,半島策略公司(Peninsula Strategies LLC)創辦人。半島策略公司是位於加州門羅公園的一家顧問公司,特別專精於協助客戶活用會員經濟帶來的好處。不論是網飛(Netflix)、SurveyMonkey和雅虎(Yahoo!)這些大企業,或是規模較小的新創公司,都是半島策略公司的客戶。到目前為止,巴克斯特的客戶已遍及二十多個產業。

 
在二○○一年創辦半島策略公司前,巴克斯特曾在紐約市政府實習,在Booz Allen & Hamilton擔任顧問,也在矽谷做過產品經理。巴克斯特也是知名演說家,經常接受企業、機構和大學的邀請,目前已有好幾千人聽過她的演說。
 
巴克斯特的論述廣受各大媒體引用,包括CNN、《消費者報導》(Consumer Reports)、《紐約時報》(New York Times)和《華爾街日報》(Wall Street Journal)等知名媒體在內。有關作者的更多資訊詳見網站www.peninsulastrategies.com,電郵信箱:rbaxter@peninsula-strategies.com。
 
譯者簡介
 
陳琇玲(Joyce Chen)
 
美國密蘇里大學工管碩士,曾任大學講師、軟體中文化暨影片翻譯譯者、Alcatel Telecom主任稽核師。曾獲全國模範勞工及經濟部金書獎等殊榮,現以翻譯為樂並習畫自娛。已出版譯作百餘本,重要譯作包括《杜拉克精選:個人篇》、《歐巴馬勇往直前》、《2010大崩壞》、《小眾,其實不小》、《非典型力量》、《物聯網革命》、《人工智慧的未來》等。
 
吳慧珍
 
政大英語系畢業,中山外文所肄業,現為財經媒體編譯。譯作有《ㄧ次寫出勸敗神文案》(合譯)、《創意的五十道訣竅》、《允許自己不快樂》(合譯)、《靠10%顧客賺翻天的曲線法則》(合譯)、《行銷前必修的購物心理學》(合譯)。


  • 推薦序(第12頁)
    • 窺探未來前景,建立更有效率的商業模式 亞倫.布魯 Allen Blue(第12頁)
    • 商業戰場的致勝之道,你一定要懂「會員經濟」! 許景泰(第15頁)
    • 打造持續關係,讓社群成為你最關鍵的商業模式 鄭緯筌(第18頁)
  • 前言 找到聖杯,為事業創造源源不絕的營收(第21頁)
    • ◆ 會員經濟:正式且持續參與組織的新商業模式(第23頁)
    • ◆ 從創業家到社群管理者都適用的準則(第24頁)
    • ◆ 按部就班,或從切身相關的章節讀起(第25頁)
  • 第一部 不知道這些,別說你懂會員經濟(第27頁)
    • 第一章 會員經濟如何融入更大的經濟結構(第29頁)
    • 第二章 會員經濟的重要性:創造持續的收益(第39頁)
    • 第三章 所有商業模式的未來前景 — 會員制(第46頁)
  • 第二部 立刻派上用場的七大策略(第53頁)
    • 第四章 策略一:建立以行銷創新為導向的企業文化(第56頁)
    • 第五章 策略二:從下而上建立有效的「銷售獲取漏斗」(第68頁)
    • 第六章 策略三:讓新手順利入會,並且成為超級用戶(第80頁)
    • 第七章 策略四:從定價下手,但記得留點變通的空間(第95頁)
    • 第八章 策略五:把「免費」當成戰術,而非策略(第112頁)
    • 第九章 策略六:用對技術,並且追蹤對的數據(第123頁)
    • 第十章 策略七:留住會員,也清楚何時該讓他們走(第134頁)
  • 第三部 各行各業、不同規模的會員制組織(第149頁)
    • 第十一章 數位訂閱:透過先進的訂閱模式,吸引和留住忠誠顧客(第152頁)
    • 第十二章 線上社群:促使會員分享,加速組織壯大(第164頁)
    • 第十三章 會員忠誠方案:添加創新元素,將顧客體驗個人化(第175頁)
    • 第十四章 傳統會員經濟型企業:摒棄官僚,讓服務與時俱進(第186頁)
    • 第十五章 小型企業和顧問機構:培養與顧客的長久關係,擴展版圖(第198頁)
    • 第十六章 非營利組織、專業協會和同業公會:發揮鬥志與耐力,展現創意(第208頁)
  • 第四部 把握關鍵轉折點,再創事業高峰(第219頁)
    • 第十七章 轉折一:從概念發想到新創企業成立(第222頁)
    • 第十八章 轉折二:從新創企業到成熟企業(第232頁)
    • 第十九章 轉折三:從實體到虛擬(第243頁)
    • 第二十章 轉折四:從所有權到取用(第253頁)
    • 第二十一章 轉折五:從穩定狀態到競爭式破壞(第265頁)
  • 結語 擁抱成長,就從今天開始轉型(第276頁)
    • ◆ 參照各類型組織,別畫地自限(第279頁)
    • ◆ 保持渴望,並且找到志同道合的夥伴(第285頁)
  • 謝詞(第287頁)
  • 詞彙表(第291頁)
紙本書 NT$ 380
單本電子書
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