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  • 大師輕鬆讀 2002/10/31 [創刊號]:從「不」說起: 專家私房談判術
  • 點閱:197
  • 作者: 吉姆.坎普(Jim Camp)原著
  • 出版社:輕鬆讀文化
  • 出版年:2002.10
  • 集叢名:創意思考
  • 格式:EPUB 流式,PDF
租期7天 今日租書可閱讀至2021-10-25

本期目錄:

五分鐘摘要
追求「雙贏」為什麼是錯誤談判法?
談判高手為什麼總從「不」說起?
坎普成功談判術

主題看板:

「不」:成功談判的開端

長久以來,「雙贏」是所有談判推崇的理想目標,可能因為「雙贏」一直被視為是最公平的做生意方式。但一心想達成「雙贏」的企圖,往往會被談判對手利用,致使我方無謂地妥協。結果,談判經常以「一贏一輸」收場,而且「輸」的一定是我們自己。

明白這個道理後,如果想獲得較好的談判結果,就是先分辨出「可控制」與「不可控制」要素。「雙贏」是一種談判結果,因為許多不同因素,你通常無法直接掌控非要這種結局不可。在所有談判中,唯一可控制的是為了達成協議而採取的種種方法。因此,談判時要專注於行為舉止和行動,讓結局順其自然產生,不要沈迷「雙贏」的情境。

談判好手會做些看似違背違背常理的事;他們以「不」為開端,也就是說,一旦出招就給對方說「不」的機會。如此不但能紓解談判壓力,也讓對方更理性思考,使結果更具建設性。談判高手會不斷提醒對方,無論何時,他們絕對有否決交易的權利。讓對手明顯、刻意地感到有較多的掌控,那麼獲致有利結果的機會也越高。

請謹記「談判之所以複雜,是因為參與的『人』」。由於每一次談判都很不同,要成為更拿手的談判者並非一蹴可幾,且得時時迂迴前行,更重要的是必須嚴守紀律。一旦談判上手了,所得報酬是值得如此辛苦的。只要不斷努力,談判可以成為手到擒來的技術,走到這個境地,即可展現真正的商業潛質。

雜誌簡介

創立於2003年的大師輕鬆讀,原本屬於商業周刊旗下刊物,每週由國外專家評選一本時下暢銷財經管理專書,濃縮萃取精華,由台灣專家編輯群進行輕量化編輯,以中英對照週刊型式出版。出版之後一直深受中高階經營管理人喜愛,並列為提升個人競爭力的秘密武器。

  • Main IDEA(第4頁)
  • 5分鐘 摘要(第5頁)
  • Why "Win-Win" is the WrongApproach in Negotiations(第8頁)
  • 「追求雙贏」為什麼是錯誤談判法?(第9頁)
  • Why Good Negotiations AlwaysStart With "No"(第14頁)
  • 談判好手為什麼總從「不」說起?(第15頁)
  • The Camp Negotiating Tacticsfor Getting to "Yes"(第20頁)
    • 1 Know your mission & purpose(第20頁)
    • 2 Focus on your behavior, not the outcome(第24頁)
    • 3 Ask good questions(第26頁)
    • 4 Have no preconceptions(第30頁)
    • 5 Identify the key pain point ?(第34頁)
    • 6 Build your budget(第38頁)
    • 7 Negotiate with the real decision makers(第40頁)
    • 8 Stick to your agenda(第44頁)
    • 9 Keep it simple(第46頁)
    • 10 Don't think "pay-back", think "pay-forward"(第50頁)
  • 「追求雙贏」為什麼 是錯誤談判法?(第21頁)
    • 1 了解使命與目的(第21頁)
    • 2 專注在行為,而非結果(第25頁)
    • 3 提出好問題(第27頁)
    • 4 不心存偏見(第33頁)
    • 5 找出關鍵痛處(第35頁)
    • 6 建立預算制度(第39頁)
    • 7 與真正決策者談判(第41頁)
    • 8 堅守議程(題)(第45頁)
    • 9 保持單純(第47頁)
    • 10 別老想著回收,多想想回報(第51頁)
  • 大師預告(第ii頁)
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