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  • 漫話顯學:銷售攻心密碼:搞出嚇人業績的銷售心法
  • 點閱:464
  • 作者: 張義芳, 程秋平編著
  • 出版社:佳魁資訊
  • 出版年:2011[民100]
  • ISBN:978-986-6007-02-6 ; 986-6007-02-2
  • 格式:PDF
租期14天 今日租書可閱讀至2021-05-24

漫畫──多數是休閒作品!
顯學──當代著名的學說學派!

本系列探討當今熱門話題,諸如家庭教育、生涯規劃、人生指南、潛規則等,用漫畫吸引您的注目,稱為──漫話顯學系列!

「銷售中的心理戰」是銷售雙方的一場心理較量。《孫子兵法》:「知己知彼,百戰不殆。」銷售人員想贏得這場心理較量就需要洞悉客戶心理、有效利用客戶心理,採取有效策略實現銷售成功。善用心理戰,可以使銷售人員在銷售活動中遊刃有餘、圓融練達。讀懂客戶的心理,做到出奇制勝,有效控制銷售過程。

本書特色:

本書深入淺出地介紹銷售活動中的心理學,從大家關心的問題出發,就常見術語給予科學的解釋,加上豐富的案例與詳細的指導以及幽默風趣的漫畫,讓讀者在愉快閱讀的同時領悟到銷售的真諦。

本書適合銷售人員閱讀,也可作為市場行銷相關科系學生的輔助讀物。

  • 1 銷售雙方的矛盾根源(第1頁)
    • 1.1 銷售與購買的決策:買得到就不是最便宜(第2頁)
    • 1.2 需求與廣告的矛盾:將東西賣給需要的人(第4頁)
    • 1.3 傾向性與誘導性:產品真的有那麼好嗎?(第6頁)
    • 1.4 價格是銷售矛盾的核心:價格可以談嗎?(第8頁)
    • 1.5 信任感的建立:專業造成的影響(第10頁)
    • 1.6 品牌忠誠度與業務擴展:我只買這家手機(第12頁)
    • 1.7 從眾效應:大家都買這些(第14頁)
    • 1.8 個性與銷售的矛盾:這種態度讓人不舒服(第16頁)
    • 1.9 短期利益與長期利益:倒掉還是便宜賣(第18頁)
    • 1.10 銷售與潛在客戶的矛盾:我現在不需要(第20頁)
    • 1.11 銷售其實也很簡單(第22頁)
  • 2 提問與回答之間的心理戰(第23頁)
    • 2.1 建立友好氛圍:關於開場的提問(第24頁)
    • 2.2 引導客戶需求:對客戶的購買理由進行詢問(第26頁)
    • 2.3 瞭解客戶底線:試探客戶的期望值(第28頁)
    • 2.4 避免逆反情緒:為對方著想的提問(第30頁)
    • 2.5 開放式提問:走進客戶的內心(第32頁)
    • 2.6 第三者姿態的心理策略:陳述性回答很重要(第34頁)
    • 2.7 半遮半掩的心理策略:勾起客戶的好奇心(第36頁)
    • 2.8 讓客戶產生困惑:猶豫、停頓、思考很重要(第38頁)
    • 2.9 建構真實性:不要太完美的回答(第40頁)
    • 2.10 請將不如激將:激將式回答(第42頁)
    • 2.11 沒有做好準備前推銷員不願報價(第44頁)
  • 3 巧妙利用心理暗示的力量(第45頁)
    • 3.1 自我暗示:輕鬆迎接客(第46頁)
    • 3.2 欲擒故縱:製造一個心理危機(第48頁)
    • 3.3 間接暗示:迂迴地進行心理暗示(第50頁)
    • 3.4 不經意的暗示:表情的暗示效果(第52頁)
    • 3.5 旁敲側擊:動作的暗示效果(第54頁)
    • 3.6 內部消息:製造具有神祕感的心理暗示(第56頁)
    • 3.7 直接暗示:「物超所值」和「便宜貨」的差別(第58頁)
    • 3.8 讓顧客滿意:引導顧客獲得滿足感(第60頁)
    • 3.9 求之不得:給顧客「需要迫切購買」的心理暗示(第62頁)
    • 3.10 廣告效應:潛意識暗示(第64頁)
    • 3.11 星期二的「名人」晚餐活動(第66頁)
  • 4 銷售中的誘惑技巧(第67頁)
    • 4.1 饋贈效應:免費的午餐吸引力更大(第68頁)
    • 4.2 佔便宜的心理:限時與打折的誘惑力(第70頁)
    • 4.3 誘導顧客:投其所好的效率最高(第72頁)
    • 4.4 開心購買:讓客戶覺得自己很特別(第74頁)
    • 4.5 追趕流行:時尚的誘惑非常重要(第76頁)
    • 4.6 貼標籤的心理:給顧客一個身份和定位(第78頁)
    • 4.7 得寸進尺的心理:盡量將生意做到底(第80頁)
    • 4.8 一語中的:給顧客一個購買的理由(第82頁)
    • 4.9 價值實現:顧客是上帝(第84頁)
    • 4.10 完善售後服務:用售後服務留住客戶(第86頁)
    • 4.11 喬.吉拉德的250 定律和名片滿天飛(第88頁)
  • 5 邀約客戶的心理戰(第89頁)
    • 5.1 立場關係:即將見面的雙方進行定位(第90頁)
    • 5.2 暈輪效應:給客戶一種被重視的感覺(第92頁)
    • 5.3 蝴蝶效應:掌握細節(第94頁)
    • 5.4 試探與被試探:盡量摸清客戶的底線(第96頁)
    • 5.5 刺蝟效應:與客戶保持一種適當的親密關係(第98頁)
    • 5.6 適可而止與步步為「贏」:注意說話的分寸和要點(第100頁)
    • 5.7 給予與獲取:順序不能顛倒(第102頁)
    • 5.8 重視與囉嗦:邀約客戶頻率的玄機(第104頁)
    • 5.9 首因效應:氛圍的構成與控制(第106頁)
    • 5.10 青蛙效應:逐漸進入主題(第108頁)
    • 5.11 業務員約見客戶時要注意的6 件事(第110頁)
  • 6 關於可信度與安全感的心理戰(第111頁)
    • 6.1 關於信任感:為什麼會有名牌效應(第112頁)
    • 6.2 重複效應:播放相同廣告帶來的效應(第114頁)
    • 6.3 建構長期性:銷售中的二八定律(第116頁)
    • 6.4 建立忠誠度:售後服務中的心理戰(第118頁)
    • 6.5 樸實與誇張:宣傳中的誇張危機(第120頁)
    • 6.6 建立安全感:承諾的實現與衝突(第122頁)
    • 6.7 恩惠效應:一點點付出的龐大收益(第124頁)
    • 6.8 老朋友的心理:把客戶當朋友對待(第126頁)
    • 6.9 業績第一名的祕訣(第128頁)
  • 7 談話中的心理戰(第129頁)
    • 7.1 與客戶套交情:用朋友的身份和語氣說話(第130頁)
    • 7.2 同質性:盡量將共通點擴大(第132頁)
    • 7.3 專業性的悖論:從客戶的心理角度考慮問題(第134頁)
    • 7.4 讓步的心理策略:立場的堅持與妥協(第136頁)
    • 7.5 討價還價:關於底線的分析與評估(第138頁)
    • 7.6 建立深入關係:工作之外的關心(第140頁)
    • 7.7 利益衝突A:盡量避免爭辯和衝突(第142頁)
    • 7.8 利益衝突B:掌握客戶的心理(第144頁)
  • 8 不同類型客戶的心理策略(第145頁)
    • 8.1 虛榮型:讚美可以直指人心(第146頁)
    • 8.2 貪便宜型:用小利益換取大利益(第148頁)
    • 8.3 節約型:給客戶物超所值的心理暗示(第150頁)
    • 8.4 猶豫型:製造下定決心的危機感(第152頁)
    • 8.5 脾氣暴躁型:用耐心讓客戶產生犯罪感(第154頁)
    • 8.6 自命清高型:順著客戶的心意引導客戶(第156頁)
    • 8.7 沉默型:獲取關鍵訊息(第158頁)
    • 8.8 圓滑老練型:自信與平靜的力量(第160頁)
    • 8.9 確定類型銷售的威力:「50 +」超市(第162頁)
  • 9 銷售中不可不知的10個心理效應(第163頁)
    • 9.1 首因效應:第一印象是成敗的關鍵(第164頁)
    • 9.2 登門檻效應:得寸進尺是銷售人員的必備技巧(第166頁)
    • 9.3 三分之一效應:客戶最可能在一條街的1/3處成交(第168頁)
    • 9.4 沸騰效應:一步之差,天壤之別(第170頁)
    • 9.5 軍令效應:不要給自己留退路(第172頁)
    • 9.6 從眾心理:製造產品暢銷的形象(第174頁)
    • 9.7 凡勃倫效應:感性消費中的商機(第176頁)
    • 9.8 暈輪效應:製造愛屋及烏的感受(第178頁)
    • 9.9 卡貝定理:適當放棄是突破的關鍵(第180頁)
    • 9.10 刻板效應:不要用你的思維定勢判斷客戶(第182頁)
    • 9.11 關於信譽的故事(第184頁)
  • 10 銷售者本身的心理戰(第185頁)
    • 10.1 自我實現:相信自己精明能幹(第186頁)
    • 10.2 銷售利益化:記住你的一言一行都是金錢(第188頁)
    • 10.3 平常心與樂觀:不要計較利害得失(第190頁)
    • 10.4 避免激進:積極但不能心急(第192頁)
    • 10.5 心理定位:行銷前的心理準備(第194頁)
    • 10.6 情緒控制:不要讓情緒阻撓了你的財路(第196頁)
    • 10.7 增加親密感:要注重方式(第198頁)
    • 10.8 永遠快樂:不是所有的事情都是一次性銷售(第200頁)
    • 10.9 成為優秀業務員的十個方法(第201頁)
紙本書 NT$ 280
單本電子書
NT$ 196

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