該怎麼傳訊息給顧客，才不會顯得咄咄逼人？
文：Jeffrey Gitomer /
發表日期：2021-05-07
Photo by Andrew Neel on Unsplash
銷售上有個古老的問題：「我該不該去做這件事？」這個問題幾乎可以用在業務員的每一個行動上，例如該不該留言、該不該開口推銷，或者該不該問後續聯繫的時間。這些情況沒有固定的最佳答案，但讓我對你下個戰帖：再大膽一點。而這圍繞在兩個字上：自信。自信是吸引顧客興趣、掌控情況、證明服務價值、創造購買氣氛和鞏固顧客關係最佳的策略。
透過提供有價值的資訊，保持聯繫
不論你拜訪誰，對方都希望知道產業新趨勢和新事物，如果你在銷售說明中能包括這些資訊，我保證顧客永遠都會跟你掏錢購買產品，因為你總是會提供有價值的資訊。
身為業務員，有自信的解說產品是一種挑戰，你必須提供顧客需要的相關知識，還要能持續和聽你說明的人或團體保持聯繫，包括語言與非語言的聯繫。
當顧客或潛在顧客提問，想要更深入了解你的產品或服務時，代表你的自信已經吸引到對方。這些問題會讓你的銷售獨角戲變成與顧客的對話，創造出自信的互動，而這時你就該完成交易。也就是說，你要主動詢問對方是否要購買（自信銷售的程序），或是間接確認銷售完成（例如安排送貨或安裝設定）。
如果你得到訂單，就意味著你的自信已經有了成果，如果沒有，意味著你要進入後續追蹤模式。如果你先向顧客提出要求，並獲得首肯，那就可以持續追蹤。
你可以這樣跟顧客說：「瓊斯先生，我該怎麼和你保持聯絡？」「你喜歡用什麼方式聯繫？」「跟您聯繫時需不需要副本給誰？」「我可以傳簡訊給你嗎？」
這些都是爭取對方許可的問題，你可以知道你在對方心中的地位。如果你得到對方的手機號碼，對方也同意你傳簡訊，這意味你們的關係已經非常穩固。
你提供顧客什麼價值？
如果我直接要求未來定期拜訪，一定會得到模糊的託詞，但如果我說我會定期提供顧客在業務或工作上寶貴的資訊，必然會得到對方的同意。
這樣的對話大概會是：「瓊斯先生，我每個月會拜訪30到40家企業，我不只是跟他們推銷業務，我還會觀察產業狀況。每個月我都會列出兩三個『最佳實務做法』。之後來拜訪您時，我會花5分鐘的時間向您報告這幾個月的最佳實務做法，這樣好嗎？」
當然好！你提議要幫助顧客不僅會拉近你們的距離，也會建立穩定的關係。這個關係以提供顧客價值為基礎，對方會樂於接受你的自信態度。
在銷售之外，最終目標是要和顧客建立信賴關係。而要鞏固這種關係的途徑會隨著你在解說產品時展現的「自信」產生。
以有意義的行動化解膽怯
業務員都希望自己是全世界最有自信的人，但有些業務員聽到要打一通電話或留一則語音訊息就退縮了，這讓我很驚訝。沒有自信和持續力可能會讓你喪失成交機會、業績、關係甚至工作。為什麼你在銷售時還不敢留言、不撥電話、不持續追蹤呢？不要想「如果我留言可能會惹惱潛在顧客」，我建議你該想「如果我不留言，就有可能失去這筆生意」。
要有自信，但不要過於積極。要有自信，但要取得顧客的許可才能後續追蹤，你要先和顧客協議後續聯繫的做法和時間。
不要留言問顧客是不是已經決定要向你買產品或不買產品，你該留給顧客有價值的訊息，這樣你在留言時就不會猶豫，而這需要你努力工作，發揮創造力。你必須持續運用創造力讓顧客留下深刻印象，你的自信會吸引顧客，成功完成銷售。
要贏得更多業績，你必須建立「銷售循環」。也就是在拜訪顧客後約定下一個拜訪時間。確定拜訪時間是一個很有效，卻很少人使用的原則。這是非常簡單的觀念：如果沒有訂下確定的拜訪時間，進入銷售循環的下一個步驟，絕對不要離開會議，或是結束電話。這種做法讓你永遠不必因為顧客模糊不清的承諾，而不停地追蹤他。
►本文摘錄自《讓95％的顧客主動推薦你》
【 延伸閱讀 】
本期內容簡介
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該怎麼留言、怎麼傳訊息，才不會顯得咄咄逼人？
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• 他們放慢做決定的速度，可能猶豫了一年以上——你該讓自己輕易就被Google到。
• 他們熟悉產品，比你更了解你的競爭對手——別再談產品，而是談顧客所在產業的業務訊息，讓顧客喜歡你的打擾。
• 他們無時無刻不透過社群軟體告訴全世界自己遇上什麼事——你必須提供令人驚喜的服務，讓顧客不由自主發文、轉推，成為你最好的行銷工具。
• 他們早就Google 過你的價格和服務——經營好個人品牌的FB、IG或Youtube頻道，維持好聲譽。
• 他們想要的是一段人際關係，期待在售後得到優秀的服務——好好提案，問對問題，完成交易而非結束交易。熱愛自己的工作，人們就會被你吸引。
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──超級業務、超業講師、行銷表達技術專家 解世博
本書的作者Jeffrey Gitomer無疑是當代的銷售大師，很榮幸有這個機會推薦大師的經典著作。
書中以淺顯易懂又切中肯綮的文字，揭示銷售的心法及方法，心法是恆常不變的定律，方法是與時俱進的利器，在今日網路暢通、資訊發達的時代，善用社群媒體的力量，絕對能幫助每一位讀者，再創業務職涯的佳績。
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