扮演有意義的角色,並選擇能帶來成就感的活動

發表日期:2020-06-17

 

Photo by Ryoji Iwata on Unsplash

 

肯定對方希望扮演的體制角色

 

有意義的角色可能在我們的生活中占據重要地位。我們的身分認同感,脫離不了角色及其帶來的一切地位、權力與盟友。失去那個角色,就像身上切掉一塊肉那樣痛苦。我們也許會用盡力量抗拒受傷。

 

以「約翰.摩爾」的經驗為例。他是個生意人,經營一家廣播頻道網,有意收購另一家電台。他必須跟電台的兩位股東談判,一位是投資人,另一位是電台經理。投資人持有三分之二股權,同意以約翰認為的合理價格,將股份全數賣給約翰。然而,經理開出的三分之一股權價格,竟然跟投資人三分之二股權價格一樣高。

 

羅傑和約翰共進午餐時,羅傑問他最近是否遇到談判上的問題,他可以幫上忙,約翰便說了這件事情。當時對話如下:

羅傑:「經理為什麼想拿這麼多錢?」

約翰:「不曉得,貪得無厭吧。你有解決貪婪的辦法嗎?」

羅傑:「他結婚了嗎?有沒有小孩?」

約翰:「那跟這件事情有關係嗎?對,他結婚了。他的辦公室裡有一張照片,是他的妻子和兩個穿著足球球衣的男孩,大概七、八年級。」

羅傑:「他的妻子是做什麼的?」

約翰:「我怎麼會知道?好吧,我確實知道。她是學校董事會的成員。有一次,我在電台的時候,她打電話過來。她得去開校董會,所以電台經理必須回家給孩子弄吃的。」

羅傑:「鎮上還有其他電台嗎?」

約翰:「沒有。」

羅傑:「他跟廣播電台有多深的淵源?」

約翰:「他創立了電台,基本上從零開始,直到電台成為市場第一。」

羅傑:「也許他不想搬家。既然他太太是校董會成員,而且兩個孩子都還在上學,我猜他們不願意搬家。除了搬家問題之外,他本人或許也不願意去買另一家電台,並且尋找新的投資人出資。你為什麼非得買下經理的股份?」

約翰:「聯邦通信委員會規定,若要合併會計報表,以某些子公司的虧損沖銷其他子公司的利潤,我必須至少持有每一家電台的四分之三股權。所以,光買下投資人的三分之二股權還不夠。」

羅傑:「你為什麼不跟經理說清楚?開出合理價格買下他的一些股份,他還可以保留四分之一股權。給他一份兩年的工作合約,讓他繼續留任經理。」

約翰:「沒有用的,他太貪了。」

羅傑:「你了解他,我不了解。也許你是對的,但你不妨試一下,給他一點現金,讓他繼續擔任經理,並保有四分之一股權。」

 

大約十天後,約翰打電話給羅傑,「你絕對猜不到發生了什麼事。他上鉤了。」

 

在這個個案中,羅傑不僅考慮財務問題,也顧及了經理面臨的個人問題。他提出問題,試圖從經理的角度理解事情。他發現經理掛念的也許不只是錢,還有為他帶來成就感的角色。

 

一旦賣掉電台,經理的許多角色都會失去成就感。他還是個好丈夫嗎?(他的妻子也許不願意離開她積極參與的社區,因而痛恨搬家的決定。)還是個好爸爸嗎?(面臨轉學和結交新朋友,孩子們也許既生氣又害怕。)還是個好經理嗎?(他經營這家電台好多年了,也許已把這角色視為自己的一部分,並透過這份工作找到意義。)還是個好創業家嗎?(他也許對於收購新的電台,以及尋找新的投資人出資感到五味雜陳。電台現在很成功,但要是新的電台做不起來呢?)

 

約翰眼中的貪婪,其實是經理渴望保留好丈夫、好爸爸、好經理和好創業家這些有成就感的角色。當經理收到的提議充分考慮了他的未來角色,不出所料,他果然「上鉤了」。

 

►►本文摘錄自《哈佛法學院的情緒談判課》

 

►►延伸閱讀:

• 情緒強而有力,無所不在又難以掌控

• 不吝表達賞識:從他人的想法、感受或行動中發掘優點

• 尊重自主權:擴大你的自主範圍,同時不侵犯他人空間

 


哈佛法學院的情緒談判課
電子書 NT$ 280
紙本書 NT$ 400
本期內容簡介
 
★Goodreads社群網站讀者盛讚:運用情緒影響行動和決策,讓彼此獲得更好的結果,非常實用!
 
★榮獲國際預防和衝突解決研究所的「最佳解決衝突書籍獎」
 
談判,大到國際戰爭小到教育兒女,皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策,只是結果能否符合你的最大利益?關鍵差異,就在情緒!我們一直避免情緒干擾言語與行動,但很多突發事件總讓人招架不住:
 
◆馬上簽署的業務訂單,對方突然說不簽了→「別這樣對我!如果你撤回協議,我會丟掉飯碗。」
◆汽車經銷商說,你的新車引擎不在保固範圍內→「你們開黑店啊?修好引擎,否則我們法庭上見!」
◆天氣微涼的早晨,你的孩子死活不願意穿上外套→「小姐,不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上!」
 
談判多了壞情緒,言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒,你的焦點不再是「好好說話」,而是「保護自己」或者「攻擊對方」,最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。
 
國際法學權威、哈佛談判專案中心創始人──羅傑.費雪╳哈佛心理學教授──丹尼爾.夏畢洛,打破『理性至上』的談判原則,將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。
 
運用賞識、親和感、自主權、地位、角色,5大情緒策略,搭配幽默生活化的解說,從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執……,一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程,帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。
 
◤5大核心情緒策略◢
核心情緒策略,就是人性的欲念。當欲念未被滿足時,種種情緒會接踵而至。這種欲念對每位談判者都很重要。你不必忽略、逃避或費心診斷雙方的情緒變化,就能享受情緒帶來的好處。
 
●賞識:你與他人的想法、感受與行動受到貶抑、或認同?
【做法】賞識是激起所有正面情緒最好的方式。溝通時從他人的想法、感受或行動中發掘優點,並誠實表達出來。讚賞他人觀點,不代表你同意讓步、或接受提議,但卻能從中找到說法說服他人。
 
●親和感:他人視你為敵人跟你保持距離,還是視你為工作夥伴好好相處?
【做法】良性溝通是共贏的關鍵因素,這仰賴與他人建立「結構性/個人聯繫」,例如皆為人父母、慢跑愛好者或同為這場談判的代表等等,只要在「己方」與對方之間搭起橋樑,就可以拉近雙方距離,一致為共同目標打拼。
 
●自主權:你或他人做決定的自由被侵犯,還是彼此尊重?
【做法】自主權左右著決策能力,但談判溝通是雙向的,不要單憑一己之力,適時邀請對方加入,讓他人感受到自主權。
 
●地位:你的地位相對他人高或低,是否在彼此應得的地位互相認可?
【做法】「社會地位」短期無法變動,但基於專長與經驗,人們可以在不同領域取得「特定地位」的事實,讓一切變得簡單多了,你可以運用特定地位來提升對方和自己的自信。
 
●角色:目前的角色與任務有沒有為彼此帶來成就感?
【做法】人時刻扮演不同角色,每個人都喜歡有意義的角色,當角色與立場失衡時,請回歸自身信念與目標,重新評估可能做法,同時也因應場景,適時轉換角色,例如傾聽者、問題解決者。
 
實際策略『應對』與『運用』,歡迎詳閱本書!
 
本書特色
 
1. 哈佛法學大師經典著作:
《哈佛這樣教談判力》前傳。談判不是新鮮事。然而,大眾認為談判的關鍵,不在於談判技巧或學經歷優勢,本書翻轉你的認知,把眾人最常忽略的情緒放在檯面上分析。
 
2. 打破「理性至上」舊談判觀念:
情緒也無所不在。所以,舊談判觀念會希望你:不要產生情緒?(沒人辦得到)、直接面對情緒?(談何容易)、忽略情緒的存在?(行不通的)。本書反其道而行,教你善用情緒(好壞情緒皆可),才能從情緒中抓住彼此需求,讓談判進階到下一階段。
 
3. 創新5種情緒策略:
作者運用心理學機制,創造5種核心策略──賞識、親和感、自主權、地位與角色。當你發現情緒時,不管自己或他人的正面或負面情緒,只要盡力滿足上述策略中的欲念,就能將危機化為轉機,找到共贏的可能。
 
4. 各種談判場景的原型+建議:
討論失敗案例,並找出其中可控、能改善的部分,案例大到國際談判、企業併購,小到面試加薪、夫妻爭執。另外補充負面情緒的因應方法、談判的準備流程,以及「真實世界」的案例:厄瓜多前總統哈米爾.馬華德的親身經驗。
 
專業推薦
 
林靜如│律師娘講悄悄話粉絲團、暢銷作家
黃日燦│併購律師、台灣產業創生平台創辦人、裕隆集團執行長特別顧問
劉必榮│東吳大學政治系教授
蔡康永│暢銷作家、節目主持人
蘇益賢│初色心理治療所臨床心理師、企業講師
★專書導讀:游梓翔│世新大學副校長暨口語傳播系教授
(依姓氏筆畫排列)
 
各界好評
 
這本書與《哈佛這樣教談判力》一脈相承,堪稱經典!──史蒂芬•柯維(Stephen Covey),《與成功有約》作者
 
強大的功能、實用的建議,能教你妥善運用情緒。──戴斯蒙•屠圖(Desmond Tutu)大主教、諾貝爾世界和平獎得獎人
 
談判者的必讀之作,對所有人來說更是如此。──艾蓮娜•卡根(Elena Kagan),美國最高法院大法官、哈佛法學院前院長
 
從艱難的對話到正式談判,所有人都可以運用的最佳指南。──丹尼爾•高曼(Daniel Goleman),《EQ》作者
 
注定與《哈佛這樣教談判力》並列在世界各地無數書架上。──霍華德.加德納(Howard Gardner),哈佛大學教育研究所教授、認知心理學家
 
本書清楚說明了人類情感在人際社會中的複雜影響,無論與朋友談判還是一起用餐,都應該提高所有互動中的文明程度和有效性。──傑羅姆•卡根(Jerome Kagan),哈佛大學心理學教授
 
完美跟隨《哈佛這樣教談判力》的腳步。從廣泛研究談判中取得第一手經驗,本書既深入又易於閱讀。──艾莉絲•博靈(Elise Boudling ,1920-2010),社會學家
 
重新燃起對情感的關注,擴大了研究情緒對大腦和行為的影響。本書將這種情況提升到全新水準,顯示情緒如何對管理者和談判者實現目標的方式產生積極和消極的影響──約瑟夫.李竇(Joseph LeDoux),《情緒大腦》(The Emotional Brain)、《突觸的自我》(Synaptic Self)作者
 
費雪和夏畢洛的哈佛談判專案中心,建立在費雪暢銷書《哈佛這樣教談判力》的基礎上,再以這本理論清晰兼具教育性的書,闡述談判中不可避免的情緒和人際關係。──《出版者週》評論
 
與眾不同的作品,仔細構建和撰寫,你閱讀時可能會發現自己不時點頭讚揚書中的知識。這是一本值得深思的書,是每個談判者的架上參考書。──《談判者雜誌》(The Negotiator Magazine)
 
本書的價值書裡清楚呈現,作者說,無論在商務場合還是個人或家庭關係,良好的談判都有助於尊重他人,也尊重自己的感受。──《今日美國》



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