尊重自主權：擴大你的自主範圍，同時不侵犯他人空間
Photo by Austin Distel on Unsplash
擴大你的自主空間
自主權的作用，主要在於左右決策的能力。許多人誤以為，沒有最終決策權就完全使不上力。同樣地，如果其他人沒有決策權，我們也認為他們沒有用處，不值得打交道。既然出現在會議上的低階人員沒有資格做決定，為什麼要跟他談判呢？當我們代表客戶談判，假如沒有權力做最後決定，我們又何必跟對方開會呢？我們可能會擔心別人認為我們 的想法薄弱無力，把我們當成「弱者」。
不要過度限制你的自主空間。就算沒有決策權，仍然可以透過許多有效方法影響決策。你可以提出建議、在決策前提出其他方案，或舉辦聯合腦力激盪，邀請大家集思廣益。
一九七九年秋，美國駐德黑蘭大使館被攻占。絕大多數外交官和美方工作人員遭到挾持，長達數月之久。一九八○年春，時任總統卡特試圖以直升機營救人質，最後無功而返。不久後，白宮法律顧問勞伊德．卡特勒（Lloyd Cutler）打電話給我，請我想想辦法處理人質危機。卡特勒明白表示，我無權制定任何具有約束力的決定，另外，一天二十四小時我都可以透過白宮總機找到他。卡特勒明白，若由政府官員出面跟伊朗人商量解決辦法，他的任何說法都會被視為白宮的真正意圖，不論說什麼，都會被解讀成討價還價，伊朗人肯定在此基礎上要求更多。
身為一名大學教授，服務於一家非營利的小型民間組織，我完全沒有包袱。我認為自己的使命，是設法提出雙方都能接受的一套解決方案。
透過一位伊朗學生牽線，我跟當時伊斯蘭共和黨領袖貝赫什提長老（Ayatollah Beheshti）通上電話。貝赫什提的英文非常流利，而且顯然對我略有所知，態度出奇 親切。我們的對話大致如下：
羅傑：「伊朗的訴求是什麼？你們希望得到什麼？」
貝赫什提：「我告訴你我們不要什麼。我們不要紐約法庭干涉我們的金融債權。」
羅傑：「那你希望由誰解決金融糾紛？伊朗法庭？」
貝赫什提：「那倒不是。交給海牙國際法庭仲裁如何？」
羅傑：「你覺得伊朗會接受仲裁結果嗎？」
貝赫什提：「此刻，我承諾伊朗會接受海牙的仲裁。你能承諾美國也會照做嗎？」
羅傑：「我說過，我沒有任何權利代表美國政府做出承諾。不過，如果我們可以提出一套解決方法，我隨時準備好向白宮進言。伊朗還希望得到什麼？」
貝赫什提接著提出一連串議題，這些議題若是跟美國外交官討論，雙方免不了打官腔。不過，跟我談論的過程中，潛藏在立場底下的真正訴求漸漸浮現出來。
貝赫什提：「必須終止經濟制裁。」
羅傑：「哎呀，給我幾個理由好向美國政府提議終止制裁。」貝赫什提：「首先，我們已經受到足夠的懲罰。」
羅傑：「唉，卡特總統可以反駁說，懲罰是否『足夠』並沒有明確的標準。我需要更多論據。」
貝赫什提：「呃，繼續進行制裁有可能危害整個區域的穩定。」
羅傑：「請解釋這個論點。為什麼會這樣？」
貝赫什提：「你明知故問吧？你的政府難道不明白嗎？」
羅傑：「我不清楚美國政府知道了什麼，但我確實不明白。經濟制裁為什麼會危害區域穩定？」
貝赫什提：「為了進口及出口受到制裁的商品，商人必須對國境一邊或兩邊的官員行賄。長此以往，我國與鄰國政府都將逐漸喪失邊境地區的控管。」
羅傑：「這是個好論點。再給我一個吧。」
貝赫什提：「讓我想想。噢，假如美國政府沒有在人質獲釋之前結束制裁，就永遠找不到更好的藉口了。」
羅傑：「我喜歡這個說法，我肯定會提出這個論點來說服白宮。」
羅傑明確表示，儘管他有機會接觸白宮官員，卻無權代替美國政府做出任何承諾。如此一來，羅傑的自主空間擴大了，他可以大膽探索訴求，提出一套可能的政治方案。羅傑可以暢所欲言，不必擔心說的話被當成某種承諾，或被視為透露美國政府某種秘而不宣的立場。比起有權制定具有法律約束力的決策，羅傑扮演非官方角色，更方便他催生協議的實質內容。同時，羅傑的非官方角色也讓貝赫什提得以放輕鬆交談，不必擔心做出代表政府的承諾。
►►本文摘錄自《哈佛法學院的情緒談判課》
本期內容簡介
★Goodreads社群網站讀者盛讚：運用情緒影響行動和決策，讓彼此獲得更好的結果，非常實用！
★榮獲國際預防和衝突解決研究所的「最佳解決衝突書籍獎」
談判，大到國際戰爭小到教育兒女，皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策，只是結果能否符合你的最大利益？關鍵差異，就在情緒！我們一直避免情緒干擾言語與行動，但很多突發事件總讓人招架不住：
◆馬上簽署的業務訂單，對方突然說不簽了→「別這樣對我！如果你撤回協議，我會丟掉飯碗。」
◆汽車經銷商說，你的新車引擎不在保固範圍內→「你們開黑店啊？修好引擎，否則我們法庭上見！」
◆天氣微涼的早晨，你的孩子死活不願意穿上外套→「小姐，不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上！」
談判多了壞情緒，言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒，你的焦點不再是「好好說話」，而是「保護自己」或者「攻擊對方」，最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。
國際法學權威、哈佛談判專案中心創始人──羅傑．費雪╳哈佛心理學教授──丹尼爾．夏畢洛，打破『理性至上』的談判原則，將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。
運用賞識、親和感、自主權、地位、角色，5大情緒策略，搭配幽默生活化的解說，從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執……，一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程，帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。
◤5大核心情緒策略◢
核心情緒策略，就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。這種欲念對每位談判者都很重要。你不必忽略、逃避或費心診斷雙方的情緒變化，就能享受情緒帶來的好處。
●賞識：你與他人的想法、感受與行動受到貶抑、或認同？
【做法】賞識是激起所有正面情緒最好的方式。溝通時從他人的想法、感受或行動中發掘優點，並誠實表達出來。讚賞他人觀點，不代表你同意讓步、或接受提議，但卻能從中找到說法說服他人。
●親和感：他人視你為敵人跟你保持距離，還是視你為工作夥伴好好相處？
【做法】良性溝通是共贏的關鍵因素，這仰賴與他人建立「結構性／個人聯繫」，例如皆為人父母、慢跑愛好者或同為這場談判的代表等等，只要在「己方」與對方之間搭起橋樑，就可以拉近雙方距離，一致為共同目標打拼。
●自主權：你或他人做決定的自由被侵犯，還是彼此尊重？
【做法】自主權左右著決策能力，但談判溝通是雙向的，不要單憑一己之力，適時邀請對方加入，讓他人感受到自主權。
●地位：你的地位相對他人高或低，是否在彼此應得的地位互相認可？
【做法】「社會地位」短期無法變動，但基於專長與經驗，人們可以在不同領域取得「特定地位」的事實，讓一切變得簡單多了，你可以運用特定地位來提升對方和自己的自信。
●角色：目前的角色與任務有沒有為彼此帶來成就感？
【做法】人時刻扮演不同角色，每個人都喜歡有意義的角色，當角色與立場失衡時，請回歸自身信念與目標，重新評估可能做法，同時也因應場景，適時轉換角色，例如傾聽者、問題解決者。
實際策略『應對』與『運用』，歡迎詳閱本書！
本書特色
1. 哈佛法學大師經典著作：
《哈佛這樣教談判力》前傳。談判不是新鮮事。然而，大眾認為談判的關鍵，不在於談判技巧或學經歷優勢，本書翻轉你的認知，把眾人最常忽略的情緒放在檯面上分析。
2. 打破「理性至上」舊談判觀念：
情緒也無所不在。所以，舊談判觀念會希望你：不要產生情緒？（沒人辦得到）、直接面對情緒？（談何容易）、忽略情緒的存在？（行不通的）。本書反其道而行，教你善用情緒（好壞情緒皆可），才能從情緒中抓住彼此需求，讓談判進階到下一階段。
3. 創新5種情緒策略：
作者運用心理學機制，創造5種核心策略──賞識、親和感、自主權、地位與角色。當你發現情緒時，不管自己或他人的正面或負面情緒，只要盡力滿足上述策略中的欲念，就能將危機化為轉機，找到共贏的可能。
4. 各種談判場景的原型+建議：
討論失敗案例，並找出其中可控、能改善的部分，案例大到國際談判、企業併購，小到面試加薪、夫妻爭執。另外補充負面情緒的因應方法、談判的準備流程，以及「真實世界」的案例：厄瓜多前總統哈米爾．馬華德的親身經驗。
專業推薦
林靜如│律師娘講悄悄話粉絲團、暢銷作家
黃日燦│併購律師、台灣產業創生平台創辦人、裕隆集團執行長特別顧問
劉必榮│東吳大學政治系教授
蔡康永│暢銷作家、節目主持人
蘇益賢│初色心理治療所臨床心理師、企業講師
★專書導讀：游梓翔│世新大學副校長暨口語傳播系教授
(依姓氏筆畫排列)
各界好評
這本書與《哈佛這樣教談判力》一脈相承，堪稱經典！──史蒂芬•柯維（Stephen Covey），《與成功有約》作者
強大的功能、實用的建議，能教你妥善運用情緒。──戴斯蒙•屠圖（Desmond Tutu）大主教、諾貝爾世界和平獎得獎人
談判者的必讀之作，對所有人來說更是如此。──艾蓮娜•卡根（Elena Kagan），美國最高法院大法官、哈佛法學院前院長
從艱難的對話到正式談判，所有人都可以運用的最佳指南。──丹尼爾•高曼（Daniel Goleman），《EQ》作者
注定與《哈佛這樣教談判力》並列在世界各地無數書架上。──霍華德．加德納（Howard Gardner），哈佛大學教育研究所教授、認知心理學家
本書清楚說明了人類情感在人際社會中的複雜影響，無論與朋友談判還是一起用餐，都應該提高所有互動中的文明程度和有效性。──傑羅姆•卡根（Jerome Kagan），哈佛大學心理學教授
完美跟隨《哈佛這樣教談判力》的腳步。從廣泛研究談判中取得第一手經驗，本書既深入又易於閱讀。──艾莉絲•博靈（Elise Boudling ，1920-2010），社會學家
重新燃起對情感的關注，擴大了研究情緒對大腦和行為的影響。本書將這種情況提升到全新水準，顯示情緒如何對管理者和談判者實現目標的方式產生積極和消極的影響──約瑟夫.李竇（Joseph LeDoux），《情緒大腦》（The Emotional Brain）、《突觸的自我》（Synaptic Self）作者
費雪和夏畢洛的哈佛談判專案中心，建立在費雪暢銷書《哈佛這樣教談判力》的基礎上，再以這本理論清晰兼具教育性的書，闡述談判中不可避免的情緒和人際關係。──《出版者週》評論
與眾不同的作品，仔細構建和撰寫，你閱讀時可能會發現自己不時點頭讚揚書中的知識。這是一本值得深思的書，是每個談判者的架上參考書。──《談判者雜誌》（The Negotiator Magazine）
本書的價值書裡清楚呈現，作者說，無論在商務場合還是個人或家庭關係，良好的談判都有助於尊重他人，也尊重自己的感受。──《今日美國》
