說服他人沒那麼難！了解人腦決策時的「鱷魚模式」，讓你更自在、有創意地說動人心、發揮影響力
文：伊．錢斯（Zoe Chance） /
發表日期：2024-01-29
我們常說「人類是理性的動物」，但你知道，其實人類有多達95%的決定和行為是靠直覺性判斷來處理的嗎？耶魯管理學院教授Zoe Chance在《影響力是你的超能力》一書中將帶你認識人類在做決定時所運用的「鱷魚」與「法官」模式，深入了解日常決策是如何發生的，進而找出影響他人的關鍵方法。
行為經濟學的主要內容之一，是現今知名的認知「雙系統理論」（dual process theory）。這兩個系統的命名很沒有創意，分別是系統一與系統二。我在解釋這個概念時，是從你身為「影響者」的角度來說明。如此一來，即便你已經很熟悉雙系統的概念，還是會萌發一些新的想法。
多數決策是習慣性的，不需要花費什麼心力，這是系統一在運作。系統一就像鱷魚一樣，大多潛伏在意識下，注意環境中的威脅和機會。在本能與習慣的推動下，它總是做好「立即行動」的準備。舉凡接近、迴避、打架、啃咬、習慣作為、友好，或者，最常見的是忽視（就像咬食區以外的肉）。它的行為是無意識且自動的。
相反的，系統二是有意識又理性的，就像法官一次審議一個案件，聽取論點，仔細權衡證據。我們覺得自己是理性的，是因為我們最清楚系統二的運作機制。由於系統二的運作需要集中注意力，我們會盡量避免予以動用，以節約使用有限的認知資源。我們只派專家處理最難、最重要的案子。
在諾貝爾獎得主丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman）的著作《快思慢想（Thinking, Fast and Slow）》中，系統一是「快思」，系統二是「慢想」。但系統一╱系統二不是唯一的雙系統理論。你也聽過其他的說法，例如思考vs.感覺、理性vs. 直覺、左腦vs.右腦。它們都有關聯。事實上，把這兩個系統通稱為「系統一」與「系統二」，是為了讓這個理論涵蓋所有其他的雙系統理論，以強調彼此之間的共同點。我覺得「系統一」與「系統二」這兩個說法聽起來有點含糊籠統，所以從現在起，我改稱之為「鱷魚」和「法官」，並交替使用「鱷魚腦」和「鱷魚」這兩個詞。從影響力的角度來看，這套雙系統理論之所以實用，是因為它聚焦於這兩個系統的運作方式及其如何交互影響。
鱷魚負責每個快速的、不重要的認知流程，包括情緒、快速判斷、型態辨識，以及任何熟能生巧的行為，例如閱讀。不論你擣蒜頭、下班開車回家、被噪音嚇一跳、對朋友微笑、發現錯字、心算3乘以5、手機發出簡訊通知聲立即抓起手機、自然地擁抱他人，或跟著一首喜歡的歌哼唱起來，這些都是進入鱷魚模式。
法官則是負責每個需要專注與用心的認知流程，包括規劃、算計、謀略、詮釋、防止錯誤、遵循複雜的指令，以及做任何你還不擅長的事情。當你主持會議、辯論政治議題、比較保險方案、下雨時穿梭於尖峰時段的車流中，或計算浴室地板需要幾塊瓷磚時，都是處於法官模式。在法官模式下，你無法多工並行。
當一個決策不值得或不可能仔細思量時，我們會讓當下的感覺、習慣、偏好、直覺、鱷魚的思維捷徑來決定。如果是重要的決定，又有充裕的時間思考，你會整合來自鱷魚與法官的意見，讓直覺確認一下，並仔細考慮幾種選擇。
由於許多鱷魚模式的活動是在潛意識下進行，多數人因此做出結論，以為我們理性的心智掌控一切。人類有別於地球上其他物種的一個關鍵，在於我們有推論能力，而我們又過於重視這項能力。我們以為，如果想改變行為（無論是自己或別人的行為），你需要提出有說服力的說法。只要以理說服大腦，行為就會跟著改變。這個道理看似顯而易見，但誤會可大了。也就是說，這說法完全可以理解，但也錯得離譜。
有研究人員估計，人類多達95%的決定和行為可能是由鱷魚模式單獨處理的。具體的數量無從得知，但我們知道，鱷魚主宰我們絕大多數的決定與行為。你想想你每時每刻所做的決定數量時─舉凡你的身體動作、食物選擇、抗拒（或不抗拒）的誘惑、說的每句話─就知道你不可能審慎考慮每個決定。但我們很難接受，鱷魚模式竟然在我們因應世界與彼此的方式中，扮演如此重要的角色。
當我傳授關於鱷魚握有首要地位時，有些人堅決否認這種概念，他們反駁道：「好吧，也許一般人會被鱷魚左右，但有些人先天就是法官吧？」或者「但說真的，我擅長數字」。你可能希望別人想要影響你時，是使用邏輯和資料來說服你。而在你做重大決定時，可能會運用試算表或計算機，我也是如此。但那不表示我們就不受鱷魚的影響，那只表示我們不想受到它的過度影響。這與智識無關。醫生、律師、教授跟其他人一樣都有偏見，真正的法官也是如此。
研究人員沙依．丹齊格（Shai Danziger）、強納森．勒瓦夫（Jonathan Levav）、利奧拉．阿夫男─佩索（Liora Avnaim-Pesso）做了一項研究，分析以色列法院的假釋判決，他們注意到一個奇怪的型態。6法官一天開三次庭審。如果你是囚犯，在一天的三次庭審之初就出現在法官面前，你有65%的機會獲得假釋。但如果你等到庭審快結束時才出現在法官面前，你獲得假釋的機會則降到幾乎為零。接著，休息一段時間後，再次開庭，犯人獲得假釋的機率又飆升至65%。法官無法控制審查案件的順序，順序乃是取決於囚犯律師抵達現場的時間。犯罪的嚴重性、已服刑的時間、有沒有前科等因素都無法解釋這種型態。囚犯的國籍或性別也無法解釋。
研究人員的結論是，當法官感到疲憊時，容易偏向比較簡單的預設選項。在開庭之初，法官仍精神奕奕，能夠專注於每個案件的細節，像法官該做的那樣，給予充分關注及仔細權衡證據。
然而，隨著時間經過，決策疲勞與饑餓感逐漸消耗心神。於是，向來依賴捷徑和本能的鱷魚開始介入，扛起決策的職責。
我們對囚犯的本能反應是什麼？我們覺得他們很危險，所以他們要被關起來。一旦鱷魚接掌決策後，直覺反應會直接挑選預設選項。於是，你逐一駁回後面幾位囚犯的假釋申請。如果你批改過一大疊報告或看過一大堆履歷表，你就知道那過程有多累，想做到最後評選與最初評選一樣公平有多困難。
一切誤解的根源在於，我們認為自己是理性的，但真正掌控決策的是鱷魚，它總是率先出現。當法官疲憊時，它也是預設模式。鱷魚的影響力遠比你所想的還大。
►►本文摘自：《影響力是你的超能力:耶魯熱門課程，解鎖人際影響的心理運作，自信開口、聰明談判，讓人一口答應你》
影響力是你的超能力:耶魯熱門課程，解鎖人際影響的心理運作，自信開口、聰明談判，讓人一口答應你
電子書 NT$ 315
紙本書 NT$ 450
本期內容簡介
其實，影響力沒你想的那麼複雜。
《影響力是你的超能力》是以耶魯大學的課程〈掌握影響力與說服力〉為基礎，這堂課是管理學院最熱門的課程，吸引全校學生搶修。
本書融合了社會心理學、行為經濟學、行銷、神經科學，整理出人人可練習的關鍵技術，用簡單的方式提供效果出奇顯著的驚人洞見、微小改變，以及容易上手的行動，讓你學會如何在不妥協的情況下得到你想要的，同時說明如何落實有意義、持久又有感染力的改變。
影響力不是像你想的那樣運作。作者在書中也指出對影響力常見的誤解，例如，覺得要求更多可能討人厭、影響力是要說服不相信的人、談判時一場硬仗等。
拋開常見的誤解，了解為什麼你的慣用對策往往成效不彰，找出對行為影響最大的關鍵。學會更自在、更有創意地協商，影響那些討厭別人在一旁指揮的人，培養更多的魅力，盡早識破騙子與操縱者。
《影響力是你的超能力》將教你如何改變生活、組織，甚至還可能改變歷史的進程。這是一種得體的影響方式，可以從你開始改善每個人的生活。
一致推薦
《影響力》作者羅伯特‧席爾迪尼（Robert Cialdini）｜
《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》作者查爾斯・杜希格（Charles Duhigg）｜
《逆思維》作者亞當．格蘭特（Adam Grant）｜
《未來在等待的銷售人才》作者丹尼爾．品克（Daniel H. Pink）｜
《這才是行銷》作者賽斯．高汀（Seth Godin）｜
《Google超級用人學》作者拉茲洛．博克（Laszlo Bock）｜
皮克斯共同創辦人艾德．卡特莫爾（Ed Catmull）｜
耶魯大學教授暨播客節目「幸福實驗室」主持人蘿莉．桑托斯（Laurie Santos）
《影響力是你的超能力》是以耶魯大學的課程〈掌握影響力與說服力〉為基礎，這堂課是管理學院最熱門的課程，吸引全校學生搶修。
本書融合了社會心理學、行為經濟學、行銷、神經科學，整理出人人可練習的關鍵技術，用簡單的方式提供效果出奇顯著的驚人洞見、微小改變，以及容易上手的行動，讓你學會如何在不妥協的情況下得到你想要的，同時說明如何落實有意義、持久又有感染力的改變。
影響力不是像你想的那樣運作。作者在書中也指出對影響力常見的誤解，例如，覺得要求更多可能討人厭、影響力是要說服不相信的人、談判時一場硬仗等。
拋開常見的誤解，了解為什麼你的慣用對策往往成效不彰，找出對行為影響最大的關鍵。學會更自在、更有創意地協商，影響那些討厭別人在一旁指揮的人，培養更多的魅力，盡早識破騙子與操縱者。
《影響力是你的超能力》將教你如何改變生活、組織，甚至還可能改變歷史的進程。這是一種得體的影響方式，可以從你開始改善每個人的生活。
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