不吝表達賞識：從他人的想法、感受或行動中發掘優點
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表達賞識絕不只是一句簡單的謝謝。由於我們往往不懂得如何欣賞別人，所以需要改善以下三點：
- 設法理解彼此的觀點；
- 從彼此的想法、感受或行動中發掘優點；
- 透過言語和行動表達我們的理解與賞識。
要欣賞另一個人，首要任務就是從他們的角度看事情，體會他們的感受。最主要的工具，就是你的聆聽與提問能力。
許多人認為，除非他們親口說出，否則你無法真正理解他們對事物的看法。很多時候確實如此，但你還是可以透過換位思考準確揣摩對方的想法。不過，即便你確實明白對方觀點，他們仍舊希望有人聽到。請做好聆聽的準備。
有許多積極的聆聽技巧可以幫助談判雙方增進相互理解，在此提出最值得注意的兩個技巧：
除了聆聽字句，也要聆聽「旋律」。理解的過程，不只限於聆聽對方實際說出的一字一句。聆聽者也必須從談話氛圍蒐集訊息，感受說話者的心情、個性和語氣，領略話語背後的來龍去脈。
就像光聽一首歌的歌詞是不夠的，你也希望聽到伴隨這些歌詞的背景旋律。正如隆隆的鼓聲可以把深情的情歌變成充滿焦慮的戰鬥吶喊，說話的語氣也可以確認或推翻談判者說出的內容，好比一個人大吼著說：「我沒生氣！」
聆聽「弦外之音」。你有時會察覺對方話中有話；人們的話裡經常隱含這種模糊的言外之意。例如一場晚宴上，主人看著錶說：「今天真開心，我竟沒發現已經這麼晚了。」大多數客人都能立刻聽出主人送客的弦外之音。
弦外之音通常透露出一個人對正在討論的觀點，究竟持支持、反對或不置可否的態度。有一個簡單方法可以聽懂弦外之音，那就是注意聽對方強調哪一個字。下面四句話或許看似一模一樣，但每句話的含意各有不同，括弧裡的內容是對訊息的可能解讀。
「我」喜歡這份提案。（但是其他人不接受。）
我「喜歡」這份提案。（我強烈支持這個構想。）
我喜歡「這份」提案。（我喜歡這份提案勝過其他提案。）
我喜歡這份「提案」。（提案歸提案，我可沒答應簽約。）
切勿忽略模稜兩可或抗拒的態度。肢體語言傳達的訊息，可能跟人們實際說出來的話南轅北轍。留心弦外之音，你才能更深入理解對方的觀點。
賞識的第二個要素是發掘優點，也就是從對方的想法、感受或行動中尋找價值。想想生活中的家務事即可略窺一二。不論打掃廚房、整理床鋪、修剪草皮或記住某個特殊日子，假如家人對我們的付出視而不見，或從未給予讚美，我們肯定會傷心失望。
如果觀點相衝突，不妨從對方的思維邏輯發掘優點。就算你不贊成對方在某項議題上的立場，也能欣賞他們觀看世界的角度。驅策他們的，很可能是某種強烈的感受、堅定的信念，或者某個具有說服力的論點。這裡以羅傑代表聯邦政府出庭美國最高法院的經歷說明：
在輪到羅傑發言反駁訴願人時，他走向庭前說：「訴願人的論點強而有力。
事實上，我認為比今天早晨律師在此陳述的論點更有力量。如果要我替訴願人陳情，我會補充下面這一點……。」
「費雪先生！」法蘭克福特大法官打斷他的話，「你是來為政府辯護的！」
「的確，庭上，」羅傑說：「而我希望稟明全體審判人員，我們不僅能夠反駁訴願人提出的論點，也能反駁我認
為訴願人可以提出的另一個好論點。無論如何，他們的訴願內容並非無足輕重，也絕非牽強附會。我認為法院同
意重新審理、判斷其中的是非曲直，是一個正確決定。這一點跟聯邦政府的立場一致。然而，儘管他們言之成理，
基於以下理由，我們斷定他們違背法律，請容我一一陳述……。」
羅傑相信，由衷讚美對手論述中的優點，更能有效支持政府的立場，效果勝過一上庭就猛烈批評訴願人的主張荒唐可笑，根本不值得考慮。比起迴避對方的論述而自說自話，展現自己充分理解對方論點並予以正面反駁後，他的說詞可能產生更強大的效力。（政府最後打贏了這場官司。）
以這種方式表達賞識，也讓訴願人的律師相信政府聽到了他們說的話，而且他們的論點確實有價值。最後，律師穿越審判室跟羅傑握手致意，謝謝他認真看待他們的主張。
►►本文摘錄自《哈佛法學院的情緒談判課》
本期內容簡介
★Goodreads社群網站讀者盛讚：運用情緒影響行動和決策，讓彼此獲得更好的結果，非常實用！
★榮獲國際預防和衝突解決研究所的「最佳解決衝突書籍獎」
談判，大到國際戰爭小到教育兒女，皆在各自「論點」與他人「需求」中做決策，只是結果能否符合你的最大利益？關鍵差異，就在情緒！我們一直避免情緒干擾言語與行動，但很多突發事件總讓人招架不住：
◆馬上簽署的業務訂單，對方突然說不簽了→「別這樣對我！如果你撤回協議，我會丟掉飯碗。」
◆汽車經銷商說，你的新車引擎不在保固範圍內→「你們開黑店啊？修好引擎，否則我們法庭上見！」
◆天氣微涼的早晨，你的孩子死活不願意穿上外套→「小姐，不管你高不高興都得穿外套。現在立刻穿上！」
談判多了壞情緒，言語與行動、甚至立場就會鬆動。一旦陷入負面情緒，你的焦點不再是「好好說話」，而是「保護自己」或者「攻擊對方」，最終讓內心情緒戲碼主導談判結果。
國際法學權威、哈佛談判專案中心創始人──羅傑．費雪╳哈佛心理學教授──丹尼爾．夏畢洛，打破『理性至上』的談判原則，將負面情緒軟化為正面力量、釐清誤解的武器。
運用賞識、親和感、自主權、地位、角色，5大情緒策略，搭配幽默生活化的解說，從國際仲裁、醫病關係、企業併購、考績評估、面試加薪、婚姻爭執……，一窺情緒醞釀、爆發與正向逆轉的完整過程，帶你理解情緒、良性溝通、做出最佳決策。
◤5大核心情緒策略◢
核心情緒策略，就是人性的欲念。當欲念未被滿足時，種種情緒會接踵而至。這種欲念對每位談判者都很重要。你不必忽略、逃避或費心診斷雙方的情緒變化，就能享受情緒帶來的好處。
●賞識：你與他人的想法、感受與行動受到貶抑、或認同？
【做法】賞識是激起所有正面情緒最好的方式。溝通時從他人的想法、感受或行動中發掘優點，並誠實表達出來。讚賞他人觀點，不代表你同意讓步、或接受提議，但卻能從中找到說法說服他人。
●親和感：他人視你為敵人跟你保持距離，還是視你為工作夥伴好好相處？
【做法】良性溝通是共贏的關鍵因素，這仰賴與他人建立「結構性／個人聯繫」，例如皆為人父母、慢跑愛好者或同為這場談判的代表等等，只要在「己方」與對方之間搭起橋樑，就可以拉近雙方距離，一致為共同目標打拼。
●自主權：你或他人做決定的自由被侵犯，還是彼此尊重？
【做法】自主權左右著決策能力，但談判溝通是雙向的，不要單憑一己之力，適時邀請對方加入，讓他人感受到自主權。
●地位：你的地位相對他人高或低，是否在彼此應得的地位互相認可？
【做法】「社會地位」短期無法變動，但基於專長與經驗，人們可以在不同領域取得「特定地位」的事實，讓一切變得簡單多了，你可以運用特定地位來提升對方和自己的自信。
●角色：目前的角色與任務有沒有為彼此帶來成就感？
【做法】人時刻扮演不同角色，每個人都喜歡有意義的角色，當角色與立場失衡時，請回歸自身信念與目標，重新評估可能做法，同時也因應場景，適時轉換角色，例如傾聽者、問題解決者。
實際策略『應對』與『運用』，歡迎詳閱本書！
本書特色
1. 哈佛法學大師經典著作：
《哈佛這樣教談判力》前傳。談判不是新鮮事。然而，大眾認為談判的關鍵，不在於談判技巧或學經歷優勢，本書翻轉你的認知，把眾人最常忽略的情緒放在檯面上分析。
2. 打破「理性至上」舊談判觀念：
情緒也無所不在。所以，舊談判觀念會希望你：不要產生情緒？（沒人辦得到）、直接面對情緒？（談何容易）、忽略情緒的存在？（行不通的）。本書反其道而行，教你善用情緒（好壞情緒皆可），才能從情緒中抓住彼此需求，讓談判進階到下一階段。
3. 創新5種情緒策略：
作者運用心理學機制，創造5種核心策略──賞識、親和感、自主權、地位與角色。當你發現情緒時，不管自己或他人的正面或負面情緒，只要盡力滿足上述策略中的欲念，就能將危機化為轉機，找到共贏的可能。
4. 各種談判場景的原型+建議：
討論失敗案例，並找出其中可控、能改善的部分，案例大到國際談判、企業併購，小到面試加薪、夫妻爭執。另外補充負面情緒的因應方法、談判的準備流程，以及「真實世界」的案例：厄瓜多前總統哈米爾．馬華德的親身經驗。
專業推薦
林靜如│律師娘講悄悄話粉絲團、暢銷作家
黃日燦│併購律師、台灣產業創生平台創辦人、裕隆集團執行長特別顧問
劉必榮│東吳大學政治系教授
蔡康永│暢銷作家、節目主持人
蘇益賢│初色心理治療所臨床心理師、企業講師
★專書導讀：游梓翔│世新大學副校長暨口語傳播系教授
(依姓氏筆畫排列)
各界好評
這本書與《哈佛這樣教談判力》一脈相承，堪稱經典！──史蒂芬•柯維（Stephen Covey），《與成功有約》作者
強大的功能、實用的建議，能教你妥善運用情緒。──戴斯蒙•屠圖（Desmond Tutu）大主教、諾貝爾世界和平獎得獎人
談判者的必讀之作，對所有人來說更是如此。──艾蓮娜•卡根（Elena Kagan），美國最高法院大法官、哈佛法學院前院長
從艱難的對話到正式談判，所有人都可以運用的最佳指南。──丹尼爾•高曼（Daniel Goleman），《EQ》作者
注定與《哈佛這樣教談判力》並列在世界各地無數書架上。──霍華德．加德納（Howard Gardner），哈佛大學教育研究所教授、認知心理學家
本書清楚說明了人類情感在人際社會中的複雜影響，無論與朋友談判還是一起用餐，都應該提高所有互動中的文明程度和有效性。──傑羅姆•卡根（Jerome Kagan），哈佛大學心理學教授
完美跟隨《哈佛這樣教談判力》的腳步。從廣泛研究談判中取得第一手經驗，本書既深入又易於閱讀。──艾莉絲•博靈（Elise Boudling ，1920-2010），社會學家
重新燃起對情感的關注，擴大了研究情緒對大腦和行為的影響。本書將這種情況提升到全新水準，顯示情緒如何對管理者和談判者實現目標的方式產生積極和消極的影響──約瑟夫.李竇（Joseph LeDoux），《情緒大腦》（The Emotional Brain）、《突觸的自我》（Synaptic Self）作者
費雪和夏畢洛的哈佛談判專案中心，建立在費雪暢銷書《哈佛這樣教談判力》的基礎上，再以這本理論清晰兼具教育性的書，闡述談判中不可避免的情緒和人際關係。──《出版者週》評論
與眾不同的作品，仔細構建和撰寫，你閱讀時可能會發現自己不時點頭讚揚書中的知識。這是一本值得深思的書，是每個談判者的架上參考書。──《談判者雜誌》（The Negotiator Magazine）
本書的價值書裡清楚呈現，作者說，無論在商務場合還是個人或家庭關係，良好的談判都有助於尊重他人，也尊重自己的感受。──《今日美國》
