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  • 一分鐘讀懂顧客心理學
  • 點閱:358
  • 作者: 薑得祺編著
  • 出版社:元華文創
  • 出版年:2015[民104]
  • ISBN:978-986-393-263-5 ; 986-393-263-9
  • 格式:EPUB
  • 版次:初版
租期14天 今日租書可閱讀至2019-12-30

世界銷售大師秘而不宣的高效讀心術。

銷售人員渴望知道但又不知道的制勝法寶。
1分鐘內讀懂顧客心理,就是在1分鐘內打開了顧客的錢袋。

銷售就是一場心理博弈戰,如果你想成功地賣出產品.必須讀懂客戶內心和了解客戶需求。顧客已經變得越來越聰明!一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明,而是因為他精通銷售心理學!

隱藏在銷售背後的是客戶深層的各種心理,銷售高手的最大突破就是掌握了“銷售心理”這一成功秘訣,特別是如何在極短的時間內贏取顧客的心。

  • 目 錄
  • 前 言
  • 第一章 1分鐘讀懂顧客的心理需求,做到投其所好
    • 和顧客一起為顧客著想
    • 給顧客以賓至如歸的感覺
    • 產品只不過是顧客的需求之一
    • 免費的午餐連比爾•蓋茨都想要
    • 客戶要的是實惠,不妨多幾次優惠
    • 你給我一顆糖,我給你一張奧特曼卡片
    • 先做顧客的知心人,後做賺錢的生意人
    • 投其所好,才能夠最迅速地達成購買協定
    • 恰當地恭維顧客,讓他覺得自己選擇很正確
  • 第二章 1分鐘讀懂顧客的消費心理,避輕就重推薦
    • 勿自作聰明,把客戶當笨蛋
    • 幫助顧客消除上當受騙的心理
    • 勤快,是打開客戶心門的鑰匙
    • 物美價廉的商品每個客戶都要擁有
    • 保持幾分神秘,吊足顧客購買欲望
    • 客戶想知道除了自己之外還有誰買過
    • 客戶只關心自己,想辦法維護其利益
    • 我只是想為你解決難題,而不是為了錢
    • 給他一個高貴的身份,買才是最好的臺階
  • 第三章 1分鐘讀懂顧客的消費弱點,攻其最弱環節
    • 脾氣暴躁型顧客,用自己的真誠打動他
    • 認真專制型顧客,需要忍耐說服和引導
    • 貪小便宜型顧客,給他一些小便宜誘惑他
    • 沉默羔羊型顧客,採取手段提高購買欲望
    • 從眾心理型顧客,不妨拿明星來舉個例子
    • 惜時如金型顧客,抓住注意力提高辦事效率
    • 小心謹慎型顧客,你越是著急,他越是反感
    • 情感細膩型顧客,要受到感動,讓他感動而買
    • 世故老練型顧客,開門見山不給含糊其辭的機會
  • 第四章 1分鐘讀懂顧客的身體語言,辨別真假客戶
    • 顧客的眼睛是會說話的
    • 眉語,是顧客的第二張嘴
    • 從坐姿判斷顧客的心理活動
    • 顧客為什麼笑?笑的目的何在?
    • 從吸煙來判斷顧客的性格特徵
    • 從喝酒也可以判斷出顧客的心理
    • 人配衣裳馬配鞍,從衣著判斷購買力
    • 點頭YES搖頭NO,來是COME去是GO
    • 語氣、語速的變化體現出顧客心理的變化
  • 第五章 1分鐘讀懂顧客的傾訴目的,伸出援助雙手
    • 善於傾聽客戶內心的聲音
    • 面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴
    • 動機來自客戶內心滿足感的獲得
    • 客戶總是願意為喜歡的事情而努力
    • 顧客需求的商品,才是最好的商品
    • 學會聆聽顧客,才是真正會做生意
    • 讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇
    • 銷售中學會聆聽,才可以達到投其所好
    • 怎麼樣才算達到有效的傾聽客戶談話呢
  • 第六章 1分鐘讀懂顧客自我暴露點,說到點子上來
    • 讓顧客不停地說“是”
    • 傾聽顧客的聲音,尤其是抱怨
    • 有意識地訓練自己的說服力
    • 應該少說“我”多說“我們”
    • 怎麼才可以讓你的話更有煽動性
    • 不要將話說太滿,不妨以退為進
    • 讓客戶明白自己購買是絕對的聰明
    • 不要廢話,要說就要說到顧客的軟肋
    • 不要被顧客牽制,而是讓客戶跟你思維
  • 第七章 1分鐘讀懂顧客職業性消費,最合適才最好
    • 教師型顧客,謹慎的去介紹
    • 專家型顧客,稱其事業順利
    • 企業家型顧客,誇其事業成就
    • 經理人型顧客,按部就班的介紹
    • 大學教授型顧客,奉承也是方法
    • 農民型顧客,讓他獲取你的信任
    • 公務員型顧客,採取保守介紹策略
    • 工程師型顧客,老實說出優點即可
    • 銀行職員型顧客,自信與保守並用
    • 普通職員型顧客,只管介紹節省實用性
  • 第八章 1分鐘讀懂顧客的性格特點,因人而異引導
    • 情感衝動的顧客,應該快刀斬亂麻
    • 沉默寡言的顧客,探清路後以理服人
    • 先入為主的顧客,熱誠態度贏得成交
    • 藉故拖延的顧客,找到病根對症下藥
    • 冷靜思考的顧客,利用他的言詞說服他
    • 斤斤計較的顧客,實惠與逼誘雙管齊下
    • 生性多疑的顧客,真誠與沉著最好的策略
    • 虛情假意的顧客,需要大量的時間和精力
    • 猶豫不決的顧客,創造對方購買的自信心
    • 固執己見的顧客,持之以恆再加適當的恭維
  • 第九章 1分鐘讀懂顧客的不同類型,有針對性銷售
    • 瞭解顧客心理,對症下藥
    • 瞭解顧客消費心理的類型
    • 兒童消費為攀比好玩湊熱鬧
    • 青年的消費時尚時髦為主題
    • 老年人的消費健康實用最關鍵
    • 女性顧客消費實用品牌品質最重要
    • 男性顧客消費該買的買不該買的不買
    • 物以類聚,人以群分:不同人群消費心理大不同
  • 第十章 1分鐘讀懂顧客的購買欲望,創造銷售條件
    • 贏在新穎,勝在別樣
    • 折價促銷,折價賺吆喝
    • 完善售後服務,贏取回頭客
    • 摸准價格閥門,攻破心理防線
    • 科學佈置,給顧客最大的方便
    • 做好顏色設計,讓顧客眼前一亮
    • 整潔與規範,賣場和門店的活字招牌
    • 添加音訊元素,營造舒適的購物環境
    • 商品的擺放恰當,也可以激發購買欲望
  • 第十一章 1分鐘讀懂顧客決心買的因素,抓住顧客興趣
    • 會巧定價格,必然賺大錢
    • 哥賣的不是商品,而是創意
    • 利用懷舊心理,攫取財源滾滾
    • 在顧客心理買不到的都是最好的
    • 流行消費對消費者心理有很大影響
    • 物以稀為貴,短缺會造成商品的升值
    • 時尚元素,是每個顧客不斷追求的目標
    • 抓住客戶的興趣點,不斷刺激讓其購買
    • 銷售要緊緊抓住:時尚流行方式與心理定勢
  • 第十二章 1分鐘讀懂顧客愛細節問題,靈活用攻心術
    • 從客戶的細節處尋找突破口
    • 讚美,拉近與顧客距離的法寶
    • 銷售不可不知的攻心開場話術
    • 顧客的需求點應該進行重點介紹
    • 用讚美去打動顧客,讓他認同你
    • 面對顧客找藉口拒絕,該如何應對
    • 銷售貴在贏得時間,時間就是金錢
    • 尋找共同點拉近彼此禮儀間的距離
    • 用筆記下顧客要求,客戶覺得你很在乎他
  • 第十三章 1分鐘讀懂顧客的談判心理,價格進退自如
    • 誰也沒有輸給誰,而是共贏
    • 談判中“不”是門高深的藝術
    • 掌控時間,才是真正的談判高手
    • 誰選擇談判地點,誰就掌握主動權
    • 不可盲目進取,應步步為營小心求證
    • 給客戶點善意“威脅”
    • 低飛球技巧:先給個糖吃,再來一巴掌
    • 成功者是在失敗的談判中會交朋友的人
    • 站在對手的立場上說話,贏得對方的退讓
  • 第十四章 1分鐘讀懂顧客電話中心理,遠端俘獲顧客
    • 消除顧客的“防火牆”
    • 在電話中獲得顧客的承諾
    • 電話銷售要選擇適當的詞彙
    • 電話銷售巧妙的表達修辭方式
    • 電話銷售中必須瞭解的溝通技巧
    • 怎麼的開場白,使客戶無法拒絕你
    • 要學會電話行銷中自我推銷才可成功
    • 包你手到擒來的六個電話行銷小技巧
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