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  • 機率思考的策略論:從機率的觀點, 充分發揮「數學行銷」的力量
  • 點閱:119
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  • 譯自:確率思考の戦略論:USJでも実証された数学マーケティングの力
  • 作者: 森岡毅, 今西聖貴著 , 江裕真, 梁世英譯
  • 出版社:經濟新潮社
  • 出版年:2023
  • 集叢名:經營管理:159
  • ISBN:9786267195192
  • EISBN:9786267195215 EPUB
  • 格式:EPUB 流式
  • 書籍難度(SR):618 SR值是什麼?
  • 適讀年齡:十年級
  • ● 本書因出版社限制不提供朗讀功能

你的策略能否成功,是由「機率」決定的。


運用本書的方法,你可以找到「勝率較高」的策略,更能達成目標!




專業推薦:
何英圻   91APP董事長


盧希鵬  台灣科技大學資訊管理系專任特聘教授

土井英司  《商業書馬拉松》總編輯

田端信太郎  前LINE資深副總裁






行銷,易學難精,這本書將傳授你最實用的、從市場和消費者偏好出發的精準策略!



做行銷、制定策略,可能有幾千幾百個考量因素。



但是,看似各不相同的產品、品類的市場結構,其實都具有相同的「法則」。例如在大眾消費品的情況,其消費型態是呈現「負二項分配」(Negative Binomial Distribution)。



你的策略成功與否,是由「機率」決定的。



而機率,某個程度上是可以「操作」的。



因此,挑選贏的機率高的市場或競爭對手,把經營資源集中投入,也就是去打「贏面高」的戰爭,當然勝算就高。



 



本書的兩位作者,都在家庭日用品大廠寶僑(P&G)美國總公司的行銷部門歷練過,他們對於全球市場的市調、需求預測,擁有多年經驗,逐漸發展出成功率高的數學模型。



兩人之後都加入「日本環球影城」(USJ;Universal Studios Japan),帶領這個幾乎落入谷底、來客數降到低點的主題樂園,起死回生,從2010年起業績不斷成長,以精準的行銷策略、主題活動帶動,例如2014年7月開幕的「哈利波特魔法世界」,就造成大轟動;2015年更創下1,390萬人次的入園紀錄,而單月175萬人次的紀錄,更超越了日本東京迪士尼的紀錄,被譽為行銷界的奇蹟。



然而,這不是奇蹟,而是精準的策略擬定與執行。這本書從消費者的偏好(preference)開始,最終推導出行銷策略應該怎麼做(觀念與實務)、行銷人應有的準備與思考、以及可運用的工具箱。



 



本書重要觀念:



市場結構的本質,就是消費者的偏好。



消費者的偏好,是由品牌價值、價格、產品性能所決定的。



而行銷策略的焦點,只有三個:消費者的偏好、認知度、鋪貨率。



 



而這些都是數字,再搭配上機率、統計的基本概念,就能規劃出更成供的行銷策略。



讓行銷策略回歸理性、邏輯,強調可預測的結果,這是兩位作者的初衷,也是閱讀本書的最大收穫。

 

作者簡介

姓名:今西聖貴
1953年生。美國辛辛那提大學數學碩士。

曾任職於水產公司,之後於1983年進入寶僑(P&G),從日本的市場調查部嶄露頭角,1992年進入寶僑總公司任職。從世界各國的資料,開發出有效的需求預測模型,在全球的市場分析、銷售額預測、數量調查方面成為頂尖專家,長期活躍於全球第一線。2012年應好友森岡毅之邀,加入日本環球影城(USJ),短短數年使其脫胎換骨為具備行銷分析能力的企業。現為株式會社刀的資深合夥人,負責領導情報(intelligence)部門。


姓名:森岡毅
日本具代表性的策略家、行銷人。現任「株式會社刀」代表取締役CEO。

1972年生。神戶大學經營學系畢業後,於1996年進入寶僑(P&G),先後擔任日本沙宣的品牌經理、於P&G總公司(美國辛辛那提)擔任北美潘婷品牌經理、護髮類產品行銷副總監,以及日本威娜(Wella Japan)副代表等等。2010年起任職於日本環球影城(USJ;Universal Studios Japan),陸續提出創新的改革,在短短數年內成功帶領影城走出經營危機,再創高峰。完成重建USJ的使命後,於2017年成立精英行銷集團「株式會社刀」,擔任代表取締役CEO。以「用行銷賦予日本活力」為大業,推動多項計畫。

他的著作還有《雲霄飛車為何會倒退嚕?創意、行動、決斷力,日本環球影城谷底重生之路》(麥浩斯出版)、《日本環球影城吸金魔法:打敗不景氣的逆天行銷術》(台灣角川出版)、《來談談那些痛苦的事吧!:商務人士的父親為孩子所寫下的「工作本質」》(悅知文化出版)等。

譯者簡介

姓名:江裕真
(負責前言至第七章)

畢業於輔仁大學管理學研究所、中央大學資訊管理系;譯作包括《了解人工智慧的第一本書》《智慧工廠》《打造敏捷企業》(皆經濟新潮社出版)。

姓名:梁世英
(負責第八章起)

日本一橋大學商學研究所碩士,專長財務金融,目前為專職日文譯者。譯作包括《學會圖解的第一本書》《策略思考》《想像的力量》《Facilitation引導學》《如何設計市場機制》《Big Data大數據的獲利模式》《黑天鵝經營學》(皆經濟新潮社出版)。


 
  • 〈出版緣起〉我們在商業性、全球化的世界中生活
  • 序章 商業之神有著一張單純的臉孔
  • 第一章 市場結構之本質
    • 1 「拉客小哥全都長著同一張臉!」
    • 2 理解市場結構的意義
    • 3 何謂市場結構?
    • 4 市場結構的本質全都一樣
    • 5 品牌也是受到相同法則的支配
    • 6 應該把經營資源集中在顧客偏好上
  • 第二章 策略的本質為何?
    • 1 找出能打贏的仗
    • 2 策略的焦點只有三個
    • 3 找出「認知度」的成長空間
    • 4 找出「鋪貨率」的成長空間
    • 5 找出「偏好」的成長空間
  • 第三章 如何訂定策略?
    • 1 應該在目的地看到的驅動因素
    • 2 關於偏好
    • 3 策略要從目標開始構思起
  • 第四章 把熱情加到數字裡!
    • 1 「情感」會變成決策時的干擾
    • 2 人類是一種會避免做決定的生物
    • 3 最好把日本人的對手都當成精神病態者
    • 4 為何偏離目的是危險的?
    • 5 透過自我意識與努力,學會冷靜透徹地做出決策
    • 6 機率之神毫無慈悲心
    • 7 用帶有「熱情」的戰術致勝
  • 第五章 市場調查的本質與功能──了解偏好
    • 1 市場調查的本質
    • 2 單一產品盲測
    • 3 概念使用測試
    • 4 購買決策是情感性的
    • 5 工具有其用途與界限
    • 6 本質性的理解要從定性資料著手
    • 7 未來要從定性資料著手
    • 8 未來假如困難,還有過去
  • 第六章 需求預測的理論與實際──偏好的採算性
    • 1 需求預測的目標是,不要和實際差太多
    • 2 「計算絕對值的模型」以及「市占率模型」
    • 3 預測模型既用於理解也用於預測
    • 4 預測的精確度與預測模型的精確度是兩回事
    • 5 哈利波特需求預測之挑戰
    • 6 掌握大略概況很重要!
    • 7 根據電影的觀賞人數所做的預測
    • 8 運用增加率所做的預測
    • 9 運用電視廣告的概念測試所做的預測
    • 10 利用概念測試來預測絕對值時的注意事項
    • 11 預測市占率的一般手法(測量直接偏好)
  • 第七章 消費者資料的危險性
    • 1 消費者資料要經常對照現實狀況做解讀
    • 2 消費者資料的比率、好惡的順序相對較正確
    • 3 消費者資料在運用時要考量「使用目的」與「調查狀況」
    • 4 有毒的消費者資料是無味無臭的
    • 5 市場規模的現實狀況可利用「整合性」掌握
    • 6 資料要去除髒污後再看
    • 7 要像昆蟲一樣以複眼觀察現實
  • 第八章 讓行銷發揮功能的組織
    • 1 兩個前提思維
    • 2 行銷組織的思想
    • 3 市場調查部的編組
    • 4 關於組織經營,我所相信的事
  • 卷末解說1 機率理論的導入,與偏好在數學上的說明
    • 1 二項分配(Binomial Distribution)
    • 2 卜瓦松分配(Poisson Distribution)
    • 3 負二項分配(Negative Binomial Distribution)
    • 4 「卜瓦松分配」與「負二項分配(NBD)」之整理歸納
    • 5 支配營收的重要數學式(偏好、K 的真正意涵)
    • 6 狄利克雷NBD 模型(NBD-Dirichlet model)
  • 卷末解說2 用於理解市場及協助做好預測的數學工具
    • 1 伽瑪・卜瓦松最近購買時間模型(Gamma Poisson Recency Model)
    • 2 負二項分配(NBD Model:Negative Binomial Distribution)
    • 3 品類進軍順位模型(Order of Entry Model)
    • 4 新購模型、回購模型(新產品的營收)
    • 5 平均每次購買金額、數量模型(VPP Model:Volume per Purchase)
    • 6 狄利克雷 NBD 模型
  • 終章 2015年10月時USJ進場人次之所以超越TDL的數學根據
    • 今西的致意
    • 森岡的致意
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