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  • 一開口任何人都說好:突破僵局、打動人心的困境談判術
  • 點閱:165
  • 譯自:Getting past no:negotiating in difficult situations
  • 作者: 威廉.尤瑞(William Ury)著 , 呂佩憶譯
  • 出版社:樂金文化出版 方言文化出版事業有限公司發行
  • 出版年:2022[民111]
  • ISBN:9786267079126
  • EISBN:9786267079270 EPUB
  • 格式:EPUB 流式
  • 附註:版權頁題名: 一開口, 任何人都說好 附錄: 哈佛談判專家, 就用這張清單做好事前準備

★熱銷29年,Amazon 4.7星好評★
聞名全球的談判專家、哈佛知名教授 威廉.尤瑞經典之作
溝通好難,不知道怎麼說服對方?
有效溝通說服對方,就靠這一本!

生活中,常常遇到雙方各持己見、僵持不下的情況。

夫妻為了家務分工、家庭支出吵架,誰也不讓誰。
難纏的客戶提出無理要求,還威脅要找你老闆。
努力辛苦的工作,老闆卻不願意調漲你的薪水。

當對方態度強硬,要如何扭轉局面、達成共識?
讓哈佛「談判專家」幫你,一開口,每個人都說好!

ü 同樣是說話,為什麼我們總是被拒絕?

想要另一半幫忙分擔家事,卻總是被拒絕;想要跟老闆談加薪,卻總是不順利;想要孩子乖乖寫作業,卻總是調皮搗蛋……
當你說的話或是提議被對方拒絕,通常是因為以下幾種狀況:

1. 你或對方都以直接的情緒做反應,雙方都在不理智的情況下,進而無法溝通。
2. 對方認為你沒有用心傾聽,不了解他想要表達的意思。也可能因而認定你不能理解他的感受。
3. 你或對方都沒有專注在解決問題上,因此雙方的對話是無效的。
4. 對方對你處於高度的戒備,不願意與你合作。
5. 對方不能看清楚你們之間的利害關係,因此拒絕接受你的提議。

這些原因,往往讓你得到的回答都是「不!」

ü 有什麼方法可以讓你一開口,任何人都說「好!」

35年經驗談判專家,教你5個立即有效的超強步驟:

◎第一步:不要回應,走進包廂冷靜
首先,要控制自己的行為。當局勢緊繃,衝突一觸即發的時候,不要回應對方的情緒,你必須恢復理智與平衡。控制自己的行為、恢復理智的方法,就是走進「包廂」。「包廂」指的是將自己抽離當下的情境與情緒,從宏觀的視角觀察現在的局勢。如此一來就能讓自己冷靜,並專注在如何達成目標。準備好最佳替代方案,可以讓你更容易冷靜下來。

◎第二步:不要爭論,站在對方身邊
在自己恢復理智與平衡後,你也要讓對方冷靜。你必須化解他的負面情緒,消除他的防備、恐懼、懷疑和敵意。傾聽對方,理解對方,卸下對方的戒備,創造有利談判的氣氛。

◎第三步:不要拒絕,改變遊戲規則
當你創造了有利的談判氣氛後,你需要避免再次衝突。讓對方專注在滿足雙方的利益,並且尋找達成雙方目標的方法。你必須改變遊戲規則,突破築起的高牆、轉移攻擊,然後破解對方詭計。

◎第四步:不要施壓,搭建一座金橋
當你讓對方放下戒心,專注於進行解決問題的談判後,還必須解除他的懷疑,引導他讓雙方達成具體的協議。你要在你們的利益之間,橫跨鴻溝,打造一座橋樑,並引導對方過橋。你要保住對方的顏面,並讓成果看起來像是他的勝利。

◎第五步:不要升級,讓對方想清楚
即使你盡全力找出可能的途徑,對方還是拒絕,你可能會想以力量逼迫他同意。然而直接施加壓力的結果往往是遭受反彈。這時你應該讓對方明白可能的後果,讓他自己選擇,而不是威脅他同意。當你佔優勢時,仍然要與對方談妥明確的協議,並確保他會執行。最重要的是,談判的目的在滿足雙方,而非打敗對方。

ü 談話前需做哪些準備?

為了讓談話進行得更順利,你勢必得做一些準備,看看哈佛談判專家怎麼做:

1. 確認雙方的利益:當對方的利益可能被滿足,談話就會更順利;確認自己的利益,才能知道想要達成的目標。
2. 滿足利益的選項:當你確認雙方的利益後,就要開始思考哪些選項同時能夠滿足雙方的利益,而那就是可能的解決方法。
3. 設定共同的標準:共同的標準是客觀的標準,必須雙方都能接受。共同的標準可以衡量解決方法是否合理,而非只是其中一方的讓步。
4. 確認最佳替代方案:最佳替代方案是在雙方談不攏時,你能實行的方案中最好的一個。有了這個最佳替代方案,你就比較不會因為對方的威嚇或脅迫而讓步。
5. 規劃達成目標的協議:當你有了最佳替代方案和可能的解決方法,就要塑造一個比雙方的最佳替代方案還要好,也能滿足雙方利益的解決方法。同時你也要思考你想得到最好的、可以接受的解決,或是能夠接受的底線。
6. 排練可能的情境:就像要演講或是面試以前,你會事先演練一樣。排練可能的情境會讓你有心理準備迎接可能發生的狀況,也就能專注在你想達成的目標上。

以上這些準備,能幫助你找到解決問題的方向。

配合5個談判步驟,以及本書貼心附上的檢查清單,當需要溝通談判時,可以方便快速的重新審視檢閱,讓你一開口,任何人都說「好!」

ü 書中更有35個生動有趣的真實案例,幫你快速理解運用!

書中的真實案例,包含了讀者生活中會經歷的情況,小至家庭中日常的爭吵,大到人質危機,甚至是冷戰時期美國與蘇聯之間的衝突對立。作者利用這些真實的案例,讓讀者除了能夠輕易理解書中所述的各種溝通、談判技巧,更能實際應用到日常生活當中。

讓你像哈佛菁英一樣,聰明幹練的解決所有溝通難題!

  • 推薦序
  • 作者的話
  • Part I 哈佛談判專家開口前必做的事
    • 如何與難纏的對象談判
    • 談判前,你可以做的準備
  • Part II 哈佛談判專家的五步驟策略,讓任何人都說好
    • 第一步:不要回應,走去包廂冷靜
    • 第二步:不要爭辯,站在對方身邊
    • 第三步:不要拒絕,改變遊戲規則
    • 第四步:不要施壓,建造一座金橋
    • 第五步:不要升級,讓對方想清楚
  • Part III 五步驟實戰演練,幫你在困境中找出合作機會
    • 談判的關鍵要點,在於退一步找出「可能性」
    • 附錄:哈佛談判專家,就用這張清單做好事前準備
    • 註釋
紙本書 NT$ 350
單本電子書
NT$ 245

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