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  • 一本書讀懂客戶心理:挖掘客戶需求痛點, 七步成交
  • 點閱:6
  • 作者: 柯勝威著
  • 出版社:崧燁文化
  • 出版年:2021[民110]
  • EISBN:9789865989613 PDF
  • 格式:EPUB 流式
  • 附註:ISBN: 9789865989613為初版
租期14天 今日租書可閱讀至2022-02-01

挖掘痛點銷售法,讓客戶接收痛苦的同時又享受著快樂?

→第一步:先挖掘痛點讓客戶認知到他所面臨的問題的痛苦
→第二步:再推演讓他看到問題解決後的快樂
→結果:客戶在不知不覺中相信該產品或服務是讓他獲得快樂的最好載體


◎「挖掘痛點」有什麼好處?
  挖掘痛點提問方式是一套組合拳,能完整清晰描繪出客戶的情況,幫助客戶了解自己的痛點,並讓客戶自己選擇最佳購買方式獲得最大利益,這樣銷售人員也能夠明確如何為客戶提供最大價值。銷售人員必須學會提出高品質的問題,一步一步提升問題的價值,推進銷售進程。

◎挖掘痛點的提問方式有哪些?
 ●診斷類問題(運用一系列「小而精」的問題或用「撥雲見日」的獨特的商業見解作為起步,提升客戶對你的專業信任度)
 「您公司的電腦用的是什麼顯示卡?」
 「您公司的CPU的時脈頻率是多大?」
 「您平時是習慣使用桌上型電腦,還是筆記型電腦?」

 ●痛點類問題(深入提問,了解客戶的煩惱和需求的痛點)
 「對現有系統您有哪些方面不滿意?」
 「系統應用方面有什麼事情會讓您很頭疼?」
 「工作中有哪些事情占用了您過多的時間?」

 ●槓桿類問題(提高客戶解決問題的緊迫性)
 「這些問題解決以後對您有什麼幫助?」
 「如果這些問題不解決會對您有什麼影響?」

◎善用話術誘導客戶
 ●縮減選項空間
  X:要不要參考下我們最新上市的A產品呢?
  O:A產品和B產品,您覺得哪個更好?

 ●比較心態
  X:下殺五折,只要X元!已經很划算了!
  O:這個東西原價X元特價只要……這個「更便宜」……

  • 版權訊息
  • 引言 初「識」銷售——這是一個溫暖的江湖
    • 一、每個人都能夠成為銷售好手
    • 二、持修行之心,成銷售之事
    • 三、庖丁解牛——用心理學解碼客戶的決策規律
    • 四、大成之路——銷傲江湖,七步制勝
  • 第一章 精心準備——勝兵先勝而後求戰
    • 一、提前設定客戶的行動承諾目標
    • 二、規劃銷售里程碑,建立成功階梯
    • 三、讓自己成為產品應用專家
    • 四、關注客戶需求,制定價值布局圖
    • 五、有效的約見激發客戶興趣
    • 六、相信自己才能銷傲江湖
  • 第二章 以情動人——打通情感的任督二脈
    • 一、如何點燃你的氣場
    • 二、與客戶的會面如何「開場」大吉
    • 三、打開五感,尋找客戶最感興趣的話題
    • 四、練好提問基本功,走遍天下都不怕
    • 五、世界越嘈雜,傾聽也就越珍貴
    • 六、銷售時的最佳肢體動作,你了解嗎
    • 七、潛意識的溝通建立親和力
    • 八、用情感銀行把客戶變成你的貴人
    • 九、隨時隨地感恩和讚美
  • 第三章 挖掘痛點——痛並快樂著
    • 一、挖掘痛點的組合拳
    • 二、像專家一樣提問診斷類問題
    • 三、挖掘痛點的三個方法
    • 四、下切上推平行,全方位挖掘痛點
    • 五、使用槓桿問題,讓客戶現在就需要
    • 六、客戶六項資訊問題圖譜
    • 七、善用反問,洞察客戶話語背後的動機
    • 八、從客戶的大腦中查找資料
  • 第四章 調頻同步——有認同才有合約
    • 一、銷售員心裡要有一個客戶的痛點祕笈
    • 二、無中生有,創造出客戶的需求
    • 三、拋磚引玉,引領客戶的採購標準
    • 四、先跟後帶,在客戶心中重新樹立標準
    • 五、運用「洗牌」式提問,和客戶達成共識
  • 第五章 出手成單——美好畫面如在眼前
    • 一、出手成單五大要素
    • 二、場景化讓客戶心臨其境
    • 三、別看廣告,看療效
    • 四、引導客戶體驗,讓他欲罷不能
    • 五、激發感性的七個策略
  • 第六章 獲取承諾——不要到承諾不痛快
    • 一、沒有及時得到客戶的承諾,銷售就是一場空
    • 二、繞開「買不買的框架」,直接進入銷售的框架
    • 三、看到這些訊號,就是銷售的最佳時機
    • 四、化骨綿掌化解客戶的顧慮
    • 五、「我很醜可是我很溫柔」,擺平「缺點」
    • 六、提供全面完整的資訊,消除「誤解」
    • 七、用強有力的證明擺脫「懷疑」
    • 八、了解客戶期望是超越期望的唯一方式
    • 九、銷售中只做加法,不做減法
  • 第七章 總結提升——向下扎根向上成長
    • 一、及時的銷售評估,讓我們快、準、狠地找到自己的問題
    • 二、做高效的客戶服務追蹤
    • 三、服務感動人心
    • 四、你的新市場,就潛藏在老客戶之中
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單本電子書
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