挖掘痛點銷售法，讓客戶接收痛苦的同時又享受著快樂？
→第一步：先挖掘痛點讓客戶認知到他所面臨的問題的痛苦
→第二步：再推演讓他看到問題解決後的快樂
→結果：客戶在不知不覺中相信該產品或服務是讓他獲得快樂的最好載體
◎「挖掘痛點」有什麼好處？
挖掘痛點提問方式是一套組合拳，能完整清晰描繪出客戶的情況，幫助客戶了解自己的痛點，並讓客戶自己選擇最佳購買方式獲得最大利益，這樣銷售人員也能夠明確如何為客戶提供最大價值。銷售人員必須學會提出高品質的問題，一步一步提升問題的價值，推進銷售進程。
◎挖掘痛點的提問方式有哪些？
●診斷類問題（運用一系列「小而精」的問題或用「撥雲見日」的獨特的商業見解作為起步，提升客戶對你的專業信任度）
「您公司的電腦用的是什麼顯示卡？」
「您公司的CPU的時脈頻率是多大？」
「您平時是習慣使用桌上型電腦，還是筆記型電腦？」
●痛點類問題（深入提問，了解客戶的煩惱和需求的痛點）
「對現有系統您有哪些方面不滿意？」
「系統應用方面有什麼事情會讓您很頭疼？」
「工作中有哪些事情占用了您過多的時間？」
●槓桿類問題（提高客戶解決問題的緊迫性）
「這些問題解決以後對您有什麼幫助？」
「如果這些問題不解決會對您有什麼影響？」
◎善用話術誘導客戶
●縮減選項空間
X：要不要參考下我們最新上市的A產品呢？
O：A產品和B產品，您覺得哪個更好？
●比較心態
X：下殺五折，只要X元！已經很划算了！
O：這個東西原價Ｘ元特價只要……這個「更便宜」……
- 版權訊息
- 序
- 引言 初「識」銷售——這是一個溫暖的江湖
- 一、每個人都能夠成為銷售好手
- 二、持修行之心，成銷售之事
- 三、庖丁解牛——用心理學解碼客戶的決策規律
- 四、大成之路——銷傲江湖，七步制勝
- 第一章 精心準備——勝兵先勝而後求戰
- 一、提前設定客戶的行動承諾目標
- 二、規劃銷售里程碑，建立成功階梯
- 三、讓自己成為產品應用專家
- 四、關注客戶需求，制定價值布局圖
- 五、有效的約見激發客戶興趣
- 六、相信自己才能銷傲江湖
- 第二章 以情動人——打通情感的任督二脈
- 一、如何點燃你的氣場
- 二、與客戶的會面如何「開場」大吉
- 三、打開五感，尋找客戶最感興趣的話題
- 四、練好提問基本功，走遍天下都不怕
- 五、世界越嘈雜，傾聽也就越珍貴
- 六、銷售時的最佳肢體動作，你了解嗎
- 七、潛意識的溝通建立親和力
- 八、用情感銀行把客戶變成你的貴人
- 九、隨時隨地感恩和讚美
- 第三章 挖掘痛點——痛並快樂著
- 一、挖掘痛點的組合拳
- 二、像專家一樣提問診斷類問題
- 三、挖掘痛點的三個方法
- 四、下切上推平行，全方位挖掘痛點
- 五、使用槓桿問題，讓客戶現在就需要
- 六、客戶六項資訊問題圖譜
- 七、善用反問，洞察客戶話語背後的動機
- 八、從客戶的大腦中查找資料
- 第四章 調頻同步——有認同才有合約
- 一、銷售員心裡要有一個客戶的痛點祕笈
- 二、無中生有，創造出客戶的需求
- 三、拋磚引玉，引領客戶的採購標準
- 四、先跟後帶，在客戶心中重新樹立標準
- 五、運用「洗牌」式提問，和客戶達成共識
- 第五章 出手成單——美好畫面如在眼前
- 一、出手成單五大要素
- 二、場景化讓客戶心臨其境
- 三、別看廣告，看療效
- 四、引導客戶體驗，讓他欲罷不能
- 五、激發感性的七個策略
- 第六章 獲取承諾——不要到承諾不痛快
- 一、沒有及時得到客戶的承諾，銷售就是一場空
- 二、繞開「買不買的框架」，直接進入銷售的框架
- 三、看到這些訊號，就是銷售的最佳時機
- 四、化骨綿掌化解客戶的顧慮
- 五、「我很醜可是我很溫柔」，擺平「缺點」
- 六、提供全面完整的資訊，消除「誤解」
- 七、用強有力的證明擺脫「懷疑」
- 八、了解客戶期望是超越期望的唯一方式
- 九、銷售中只做加法，不做減法
- 第七章 總結提升——向下扎根向上成長
- 一、及時的銷售評估，讓我們快、準、狠地找到自己的問題
- 二、做高效的客戶服務追蹤
- 三、服務感動人心
- 四、你的新市場，就潛藏在老客戶之中
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