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  • 高價或低價都會賺的訂價技術:從Uniqlo、好市多到環球影城, 決定95%利潤的祕密
  • 點閱:429
  • 譯自:買いたくなる価格には必ず理由がある:「値づけ」の思考法
  • 作者: 小川孔輔著 , 楊毓瑩譯
  • 出版社:商周出版 家庭傳媒城邦分公司發行 聯合發行經銷
  • 出版年:2020[民109]
  • 集叢名:新商業周刊叢書:BW0738
  • ISBN:978-986-477-816-4 ; 986-477-816-1
  • 格式:EPUB
  • 版次:初版

為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎差不多?
為什麼集點換贈品比直接打折更有成效?
為什麼增加不同分量的牛丼飯選擇就能提高銷售?……
從環球影城的動態定價,到Uniqlo的固定商品策略,
行銷權威一次透析讓利潤極大化的定價方程式!

 
價格決定了95%的利潤!
從便利商店的飲料到UNIQLO的衣服,從環球影城的門票到牛丼店的餐點,所有定價的背後都暗藏玄機,只要錯誤訂價就會嚴重影響銷售、庫存、甚至品牌形象!究竟制定價格時有沒有一個規則可循?有沒有思考時必須考慮的重點?
 
本書將針對三個重點,帶領讀者進行思考與剖析:
1.是否該依照季節、時段及顧客改變價格?
2.該把利潤抓得很高?或是薄利多銷?
3.該怎麼利用顧客的心理,來增加營收和利益?
 
◆是否該依照季節、時段及顧客改變價格?──標價制與動態制
環球影城採用差別訂價(Discriminatory Pricing),依據旺季與淡季調整門票訂價;咖啡廳Coffee Mafia採用訂閱模式(subscription),依據使用服務的長短周期調整訂價,翻轉過去「賣一次賺一次」的傳統思維,總體營收可能瞬間翻倍!
 
◆該把利潤抓得很高?或是薄利多銷?──高價與低價策略
Uniqlo的價格區間非常小、款式簡單,利用顏色來增加同款商品的多樣性,降低顧客的「思考成本」;手工書包的「售完不補」、麒麟啤酒的四十七款「城市啤酒」,利用限定策略提高客單價,掌握商品特性與客群特質,無論高價或低價都能衝高利潤!
 
◆該怎麼利用顧客的心理,來增加營收和利益?──解決排隊人潮與選擇困難
增加不同牛丼的分量選項,就能增加顧客點餐的意願;等待時間縮短一秒,營業額就會增加八億日圓,但是購買率最高時,卻是每台收銀機的排隊人數為一‧五人時;善用心理戰術,讓銷售額達到最大化!


作者簡介
 
小川孔輔
法政大學經營研究所創新管理研究專業教授,日本行銷學界的權威,尤其是在品牌策略領域為知名度超群的學者。一九五一年生於秋田縣,畢業於東京大學經濟系。東京大學經濟學研究所中途退學後,歷經法政大學經營學系研究助理、教授等職後任現職。日本花卉行銷協會會長(創辦人)、有機生態農業和食品網路(NOAF)代表幹事,以及株式會社RBIES外部董事。
著作有《失速的速食帝國》、《麥當勞為什麼會失敗?》等。

 
譯者簡介
 
楊毓瑩
台大日文研究所畢業。喜歡分享各種知識、新資訊。譯作包括:《從唯唯諾諾到予取予求的暗黑心理術》(大牌出版)、《謝罪的藝術 吉本興業的完美危機管理法》、《簡單又快樂 拉拉熊摺紙 BOOK》、《簡單又快樂 角落生物摺紙 BOOK》、《一秒立懂!時尚改造家Yoko的平價穿搭圖解》(台灣角川)、《你的溫柔要有底線》、《睡睡平安》(世茂)、《為什麼他只想到他自己》(木馬文化)、《練習告別玻璃心》(人類智庫)、《坐著就能做!銀髮族瑜珈》(旗標)等書。
IG:譯者的不務正業
https://www.instagram.com/sisfoodsis/


  • 前言 超商如何減少報廢損失?
  • 一 要以定價銷售,還是要讓價格變動?──制訂價格的基本方程式
    • 01 日本環球影城的「動態訂價」技巧
    • 02 「標價銷售」的誕生源起
    • 03 「訂閱模式」讓消費者不再拘泥於擁有
    • 04 「定價」是制訂價格的根據,能發揮什麼作用?
    • 05 訂價的基本方程式與三項思考重點
    • 06 本書架構
  • 二 令人手滑的價格,一定暗藏玄機──制訂價格的基本理論
    • 07 為什麼便利商店的咖啡可以「破壞行情」?
    • 08 價格區間小的Uniqlo為何生意興隆?
    • 09 高價策略的美髮沙龍vs.折扣策略的理容院
    • 10 報廢剩餘便當,還是降價促銷?
    • 11 為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎相同?
    • 12 以時計價停車場的「小額化」獲利方式
    • 13 宅配業者用理想商圈半徑控制人事成本
    • 14 打造超高翻桌率的法國餐廳
    • 15 「售完不補」的H&Mvs.「禁止缺貨」的Uniqlo
  • 三 非但不虧本,還能換得高滿意度──重視規模的低價策略
    • 16 廉價拉麵幸樂苑的薄利多銷策略
    • 17 專挑高租金地段的逆向操作經營法
    • 18 從浴缸形狀到自助入住機,Super Hotel的低價祕密
    • 19 Machioka點心的紙箱陳列優勢
    • 20 鎖定業務採購與多家庭分享的好市多
    • 21 打出「兩萬日圓折扣」也不會虧本的服飾店
    • 22 「免費增值」機制抓住玩家心理
    • 23 「廉價線上英語家教」運用的時差策略
  • 四 專屬於高階小眾的限定體驗──重視利潤的高價策略
    • 24 手工書包就算少子化也能賣到缺貨
    • 25 最省錢的跑步活動,卻越來越多人砸錢
    • 26 為什麼Uniqlo的價格全球一致?
    • 27 提高價格的關鍵字有哪些?
    • 28 商品目錄受到歡迎的原因
    • 29 用「附加選項」和「高級料理」賺錢的婚禮產業
    • 30 評鑑大賞讓礦泉水可以多賣十日圓
  • 五 解決選擇困難與排隊人潮──操縱心理的價格策略
    • 31 增加牛丼分量選項,就能增加銷售額?
    • 32 讓客人「等待太久」或「不必等待」都不會賺錢
    • 33 賣一輛車怎麼賺三次?
    • 34 一句「要加點嗎?」促發衝動購買慾
    • 35 善用多店合併的「共同點數卡」策略
    • 36 全日空的虛擬貨幣與里程數有什麼差別?
    • 37 大型超市為何進軍難以獲利的網路超市?
  • 六 漲價與降價都能成功──調整訂價的聰明運用
    • 38 連續十年滿意度第一的星悅航空,打造「穩定成長型訂價法」
    • 39 長銷型商品既不能降價,也不能漲價
    • 40 經典商品改版出擊,成功升級抬價
    • 41 「折扣」與「贈品」要運用在不同情境
    • 42 用數字魔法呈現出「降價的實惠感」
    • 43 仿造百元商店的「均一價策略」,從賠錢變賺翻的麵包店
  • 後記
  • 參考書目
紙本書 NT$ 360
單本電子書
NT$ 250

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