為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎差不多?
為什麼集點換贈品比直接打折更有成效?
為什麼增加不同分量的牛丼飯選擇就能提高銷售?……
從環球影城的動態定價,到Uniqlo的固定商品策略,
行銷權威一次透析讓利潤極大化的定價方程式!
價格決定了95%的利潤!
從便利商店的飲料到UNIQLO的衣服,從環球影城的門票到牛丼店的餐點,所有定價的背後都暗藏玄機,只要錯誤訂價就會嚴重影響銷售、庫存、甚至品牌形象!究竟制定價格時有沒有一個規則可循?有沒有思考時必須考慮的重點?
本書將針對三個重點,帶領讀者進行思考與剖析:
1.是否該依照季節、時段及顧客改變價格?
2.該把利潤抓得很高?或是薄利多銷?
3.該怎麼利用顧客的心理,來增加營收和利益?
◆是否該依照季節、時段及顧客改變價格?──標價制與動態制
環球影城採用差別訂價(Discriminatory Pricing),依據旺季與淡季調整門票訂價;咖啡廳Coffee Mafia採用訂閱模式(subscription),依據使用服務的長短周期調整訂價,翻轉過去「賣一次賺一次」的傳統思維,總體營收可能瞬間翻倍!
◆該把利潤抓得很高?或是薄利多銷?──高價與低價策略
Uniqlo的價格區間非常小、款式簡單,利用顏色來增加同款商品的多樣性,降低顧客的「思考成本」;手工書包的「售完不補」、麒麟啤酒的四十七款「城市啤酒」,利用限定策略提高客單價,掌握商品特性與客群特質,無論高價或低價都能衝高利潤!
◆該怎麼利用顧客的心理,來增加營收和利益?──解決排隊人潮與選擇困難
增加不同牛丼的分量選項,就能增加顧客點餐的意願;等待時間縮短一秒,營業額就會增加八億日圓,但是購買率最高時,卻是每台收銀機的排隊人數為一‧五人時;善用心理戰術,讓銷售額達到最大化!
- 前言 超商如何減少報廢損失?
- 一 要以定價銷售,還是要讓價格變動?──制訂價格的基本方程式
- 01 日本環球影城的「動態訂價」技巧
- 02 「標價銷售」的誕生源起
- 03 「訂閱模式」讓消費者不再拘泥於擁有
- 04 「定價」是制訂價格的根據,能發揮什麼作用?
- 05 訂價的基本方程式與三項思考重點
- 06 本書架構
- 二 令人手滑的價格,一定暗藏玄機──制訂價格的基本理論
- 07 為什麼便利商店的咖啡可以「破壞行情」?
- 08 價格區間小的Uniqlo為何生意興隆?
- 09 高價策略的美髮沙龍vs.折扣策略的理容院
- 10 報廢剩餘便當,還是降價促銷?
- 11 為什麼礦泉水和果汁的價格幾乎相同?
- 12 以時計價停車場的「小額化」獲利方式
- 13 宅配業者用理想商圈半徑控制人事成本
- 14 打造超高翻桌率的法國餐廳
- 15 「售完不補」的H&Mvs.「禁止缺貨」的Uniqlo
- 三 非但不虧本,還能換得高滿意度──重視規模的低價策略
- 16 廉價拉麵幸樂苑的薄利多銷策略
- 17 專挑高租金地段的逆向操作經營法
- 18 從浴缸形狀到自助入住機,Super Hotel的低價祕密
- 19 Machioka點心的紙箱陳列優勢
- 20 鎖定業務採購與多家庭分享的好市多
- 21 打出「兩萬日圓折扣」也不會虧本的服飾店
- 22 「免費增值」機制抓住玩家心理
- 23 「廉價線上英語家教」運用的時差策略
- 四 專屬於高階小眾的限定體驗──重視利潤的高價策略
- 24 手工書包就算少子化也能賣到缺貨
- 25 最省錢的跑步活動,卻越來越多人砸錢
- 26 為什麼Uniqlo的價格全球一致?
- 27 提高價格的關鍵字有哪些?
- 28 商品目錄受到歡迎的原因
- 29 用「附加選項」和「高級料理」賺錢的婚禮產業
- 30 評鑑大賞讓礦泉水可以多賣十日圓
- 五 解決選擇困難與排隊人潮──操縱心理的價格策略
- 31 增加牛丼分量選項,就能增加銷售額?
- 32 讓客人「等待太久」或「不必等待」都不會賺錢
- 33 賣一輛車怎麼賺三次?
- 34 一句「要加點嗎?」促發衝動購買慾
- 35 善用多店合併的「共同點數卡」策略
- 36 全日空的虛擬貨幣與里程數有什麼差別?
- 37 大型超市為何進軍難以獲利的網路超市?
- 六 漲價與降價都能成功──調整訂價的聰明運用
- 38 連續十年滿意度第一的星悅航空,打造「穩定成長型訂價法」
- 39 長銷型商品既不能降價,也不能漲價
- 40 經典商品改版出擊,成功升級抬價
- 41 「折扣」與「贈品」要運用在不同情境
- 42 用數字魔法呈現出「降價的實惠感」
- 43 仿造百元商店的「均一價策略」,從賠錢變賺翻的麵包店
- 後記
- 參考書目
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