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  • 頂尖業務員都是心理學家:心理學大師親傳,讓客戶無法拒絕的銷售心理聖經
  • 點閱:409
  • 作者: 威廉.沃克.阿特金森 著 , 張家瑞 譯
  • 出版社:遠足文化事業股份有限公司 堡壘文化
  • 出版年:2020民[109]
  • ISBN:978-986-987-412-0
  • 格式:PDF
  • 版次:初版

★傳奇心理學大師威廉‧沃克‧阿特金森第一本商業心理實戰教學
★每位銷售業務員都應該人手一本的業務指南
 
自我養成X瞭解顧客X成交技巧
讓客戶從一見面就無法抵抗的心理戰術

 
絕大多數的銷售業務員一聽到「心理學」三個字,往往嗤之以鼻,
認為靠著三寸不爛之舌與死纏爛打的方式就能讓客戶願意點頭,
卻往往只能看著別人僅靠三言兩語就成為銷售冠軍而感到不解。
 
然而仔細回想,
你是否常常只靠著公司傳授你的一套標準業務話術來接洽顧客?
客戶常常在見到你的第一眼就展露出充滿防備的神情?
明明眼看訂單即將到手,卻在最後一刻被客戶拒絕?
 
在產品力逐漸式微的現在,
只知道一股腦推銷給顧客的方式已經行不通了,
真正的銷售,就是人性!
了解人性,懂得顧客腦中在想些什麼並且隨時靈活應對的人才有資格登上冠軍的寶座。
 
本書中,阿特金森將展示銷售心理學的重大關鍵:
 
◎在了解顧客前,先了解自己:你的心理特質是影響客戶的首要關鍵之一,學會尊重自己,調整自我的內在與外在,從信心到態度,從言行到舉止,從眼神到穿著,業務員的一舉一動都將讓客戶的心理有不一樣的感受。
 
◎每個客戶都不一樣:不同的心理機能會組成不同樣貌的客戶,爭論型、自負型、「石牆」型、煩躁型、「盛氣凌人」型、謹慎型、狡猾型、尊貴型、「吝嗇」型、知識型,阿特金森將一一為你分析各型客戶的習性以及應對法則。
 
◎接洽是最重要的階段:見面的前五分鐘是決定客戶買單的第一關鍵,這五分鐘會比其他所有的時間還要有價值,但客戶往往在接洽階段會展示出他的防衛心態,從小細節中妥善運用心理技巧,會是突破客戶心房的首要任務。
 
◎在示範中回應疑慮:當顧客從消極注意進入積極注意的狀態,會拋出許多疑問、討論和考慮,接下來每一步都如同下西洋棋,學會如何「呈現和指出」將比「主張和證明」更為重要。
 
◎在對的時間結案:許多業務員努力了大半時間,都栽在結案的階段。優秀的業務員應該要學會培養出優秀的第六感或直覺,在正確的時間點上做出結案的要求,你必須了解客戶心理進展的程度,才能有效的擊發出「結案」的子彈。
 
唯有用對方式窺探顧客的腦袋,你才能夠先一步瓦解成交路上的重重阻礙,
從現在開始,像個心理學家一般的思考與行動,達成高額業績將不再遙不可及!
 
本書特色
 
作者透過心理學角度去剖析,當業務員在進行業務推廣時該如何「了解」你的客戶在想什麼,並透過心理學方式去卸下客戶的心理武裝,以及引誘出他心裡最軟的那一塊,讓他心甘情願簽字成交。書中作者深入解釋了各種常見的客戶類型,以及其行為模式該如何有效應對,並從業務員自身出發,說明該如何從自己的心態調整,到影響客戶的想法,教導讀者在業務推廣的起始至結束的過程中善用心理學的技巧達成高效業績。


作者簡介
 
威廉.沃克‧阿特金森(1862-1932)
 
律師、商人、出版商、作家,也是新思維運動先驅。

 
人生早期,他是名優秀的律師,也讓他擁有無比富足的物質生活,但高壓的工作環境與節奏使他無比痛苦。在身心靈全都陷入慘況,無比痛苦的情況下,他轉而尋求心靈上的療癒,從而投入新思維運動的懷抱,並藉此找回身體、心靈的健康,從此便投身於新思維運動的推廣。
 
受到療癒後,他開始將自己成長療癒的過程與發現撰寫成文章,從而開始參與新思維運動相關重要出版品的編輯撰寫與出版相關工作,並在其著作中介紹了「吸引力法則」,此外,他還深入鑽研印度教與瑜珈理論,成為影響數百萬人的身心靈激勵成長大師。
 
根據紀錄,他以本名與另外四個筆名撰寫的著作超過一百本,且列名於《美國名人錄》、《美國宗教領袖》等多項名人傳記與介紹文獻中,後續新思維運動、吸引力法則相關想法的推廣者,如《秘密》作者朗達·拜恩、《情緒的驚人力量》作者伊絲特·希克斯等人皆深深受到阿特金森的影響。
 
譯者簡介
 
張家瑞
 
畢業於臺灣大學外文系,是位熱愛文字工作的兼職譯者。投入翻譯領域十多年,譯作類別涵蓋醫療保健、商業理財、小說、生活休閒、理工、心靈勵志等,喜歡在翻譯的天地裡自得其樂。


  • 第一章 商業與心理學為何密不可分(第7頁)
  • 第二章 業務員的心理(第25頁)
  • 第三章 購買者的心理(第63頁)
  • 第四章 接洽前的準備(第101頁)
  • 第五章 購買心理學(第123頁)
  • 第六章 接洽(第151頁)
  • 第七章 實物示範(第175頁)
  • 第八章 結案(第201頁)
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